铁三角实战工作坊：高效协同，直接创造成绩
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
铁三角实战工作坊：高效协同，直接创造成绩
课程设计、课堂呈现与学习转化和学习目标、内容结构与练习任务会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
韩冬 · 组织效能提升与人力资源体系建设专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
铁三角实战工作坊：高效协同，直接创造成绩（工作坊版）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
协同的总控台——《客户/项目协同作战地图》实操
内容重点
- 核心逻辑：如何用一张表，让AR、SR、FR的信息完全对齐？
- 关键动作拆解（重点）
- 1. 会前填充（各15分钟）
- AR更新：客户动态、商机、商务障碍
- SR更新：价值主张、方案要点
把机会变成合同——《项目立项与策略简表》+《客户拜访纪要》
3.1 《项目立项与策略简表》——赢单前的作战计划书
- 触发时机：商机明确后，AR发起，30分钟专项立项会必须完成
- 关键动作（现场演练）
- 关键成功要素（KSF）：团队共识——赢下这个项目最关键的3件事是什么？
- 行动计划：围绕KSF，现场分解任务、负责人、完成标准、截止日期
- 核心价值：让SR/FR在签单前就深度参与，避免后期被动
3.2 《客户拜访纪要》——每一次拜访都要产生行动指令
- 核心原则：拜访后24小时内必须完成，共享给团队
- 关键动作（现场演练）
- 必须记录客户原话：这是最宝贵的情报，避免主观概括
- 必须填写下一步行动计划：任务具体、有负责人、有截止日、有输出物
- 必须勾选障碍/风险：预警信号，团队共同关注
- 联动机制：纪要中的新信息，必须同步更新到《协同作战地图》
交付协同——避免销售签完、交付崩溃
内容重点
- 痛点场景：销售承诺的功能交付做不了，客户验收不通过，回款遥遥无期
- 交接会必须在合同签署后3个工作日内召开
- FR主导逐项核对：合同范围、技术方案、客户干系人、潜在风险、毛利目标
- 未确认项必须明确：是现场解决，还是作为遗留风险记录
- 三方签字：交接完成后，责任正式从AR/SR移交给FR
复盘协同——把经验变成组织能力
内容重点
- 关键动作：项目结束后1小时内，FR主持复盘会
- 1. 可固化的成功经验：哪些做法必须保持？适用什么场景？
- 2. 最需改进的3个方面：痛点是什么？根因是什么？建议措施是什么？
- 3. 一句核心洞见：如果只用一句话告诉其他团队一个教训或心得，会是什么？
- 会后动作：成功经验入知识库，改进建议转给相关部门并跟踪
驱动机制——如何让协同自动发生？
内容重点
- 奖金驱动
- 奖金池 = 项目实际毛利 × 计提比例
- 个人奖金 = 奖金池 × 个人权重 × 过程绩效系数（0.8-1.2）
- 过程绩效系数考核什么：表单填写质量、会议贡献度、内部支持响应度
- 附：学员将带走的实物
适合对象
铁三角团队（AR/SR/FR）、销售管理者、交付负责人、解决方案负责人等
课程定位
课程设计、经验萃取、课堂呈现和学员转化复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 每人带走3个可立即使用的协同动作模板
- 在实战模拟中提升问题分析与解决方案设计能力
- 围绕真实问题产出可落地的解决方案
课程背景与交付信息
不空谈理念，只聚焦动作。让AR（客户经理）、SR（方案专家）、FR（交付专家）在一天内掌握一套拿来就用、用就有效的协同作战工具与流程
课程时间
2天，12小时
授课方式
教案讲授、案例分析、情景演练、小组讨论、参与式研讨等
课程内容重点
01铁三角实战工作坊：课程设计、课堂呈现与学习转化
02课程设计：学习目标、内容结构与练习任务
03课堂呈现：互动控场、表达节奏与学员转化
04培训落地：评估反馈、课后任务与复盘改进
讲师介绍
韩冬
组织效能提升与人力资源体系建设专家
曾任华为北研中心体系建设总监，专注组织发展与流程再造、人力资源三支柱与绩效管理。拥有12年大型企业管理实战经验，主导及参与咨询项目70余起，年均授课120天以上，提供全案咨询与培训服务
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
铁三角团队（AR/SR/FR）、销售管理者、交付负责人、解决方案负责人等。
学习这门课可以获得什么收益？
每人带走3个可立即使用的协同动作模板；在实战模拟中提升问题分析与解决方案设计能力。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用教案讲授、案例分析、情景演练、小组讨论、参与式研讨等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
