小企业信贷客户营销、拓户提质与谈判实战
课程面向银行对公与普惠金融团队，围绕小企业信贷客户识别、扩户提质、外拓邀约、产品组合、商务谈判和异议处理，把客户开发流程转化为可执行的营销动作
1天 销售管理
课程大纲
小企业信贷营销视角与产品认知
银行对公业务与小企业客户场景
- 从客户、行业、管理和营销四个视角理解小企业信贷业务
- 结合宏观政策和区域产业特点，识别小企业客户的经营场景与融资需求
- 理解对公客户经理在客户拓展、需求识别和金融服务方案设计中的角色
对公热点产品与金融服务方案
- 梳理支付结算、票据、信用证、保理、保函和贸易融资等常见产品
- 围绕采购、销售、回款、资金周转和风险缓释场景设计产品组合
- 练习将一揽子金融服务方案转化为客户可理解的价值表达
客户信息获取、扩户提质与普惠客户运营
客户信息获取与商机梳理
- 从客户信息、银行资源和业务场景中寻找价值链接点
- 识别商机类别，建立客户需求、经营特点和产品机会之间的对应关系
- 梳理支行网点拓新提质的渠道来源和触达路径
普惠客户提质与存量维护
- 理解普惠存量客户提质模型，设计产品组合和营销话术
- 围绕存款、理财、代发、贷款、票据和结算等业务开展组合推荐
- 建立存量对公客户维护体系，做好客户分层管理和服务跟踪
新客户拓展场景、外拓流程与资源联动
新客户拓展场景与渠道
- 梳理管理平台、上下游、服务平台、存量转介和陌生拜访等拓客场景
- 明确拓展前的目标来源、客户信息收集、需求分析和产品匹配
- 设计客户拓展计划，形成拓展中和拓展后的跟进安排
外拓流程与公私联动
- 建立区域市场分析、客户来源寻找和外拓营销流程
- 学习网点个人业务与对公业务的联动方式
- 通过普惠沙龙和批量营销提升客户体验与参与度
电话邀约准备与客户沟通话术
电话邀约准备
- 制定联系计划，明确客户信息收集、分析和沟通目标
- 运用问题设计帮助客户看到业务价值，提高会面沟通的意愿
- 结合客户经营场景准备开场、提问、回应和预约动作
话术架构与场景回应
- 围绕成本节约、员工福利、合作洽谈、个人需求和圈层转介设计话术
- 将电话沟通从单次推介转化为后续见面和需求访谈的入口
- 通过演练优化表达节奏、信息边界和后续跟进安排
商务谈判、交易促成与客户维护
谈判促成与客户心理
- 理解商务谈判中的客户心理、合作时机和风险控制
- 运用价值呈现、证据表达和利益说明支持客户决策
- 通过情景演练处理客户犹豫、家庭商量和合作顾虑等场景
后续跟进与维护
- 学习后续跟进、客户维护和关系推进的沟通方法
- 运用特征、优势、利益和证据组织产品与服务表达
- 把谈判结果转化为客户维护计划和下一步行动清单
异议处理与小企业客户全场景应对
常见异议识别与回应
- 识别客户关于利率、合作习惯、服务体验和更换合作行的常见顾虑
- 通过询问、分析和价值对比找到客户真实关注点
- 围绕客户经营需求和银行服务优势设计回应方式
全场景营销复盘
- 复盘约访模糊、见面时间短、竞争对手介入和客户暂不合作等场景
- 梳理存量优质客户转介、资源型客户合作和银企合作推进方法
- 形成小企业客户营销中的场景清单、动作清单和复盘清单
适合对象
银行对公客户经理、普惠金融客户经理和小企业信贷业务人员、支行网点负责人、公司业务部负责人和参与对公拓客的业务骨干、需要提升小企业客户开发、产品组合推荐和客户维护能力的营销团队、负责存量客户提质、增量拓户、沙龙批量营销和外拓拜访的网点人员
课程定位与主要问题
对小企业客户的行业、场景、交易链条和资金需求理解不够系统。 客户信息获取、商机分类、价值链接点梳理和外拓渠道搭建方法不够清晰。 存量客户提质、产品组合推荐和普惠客户维护缺少可复用流程。 电话邀约、客户拜访、需求挖掘和产品配套之间衔接不够顺畅。 商务谈判、后续跟进和异议处理缺少场景化话术与复盘方法
核心收益
- 理解小企业信贷客户营销中的政策、行业、产品和客户场景之间的关系
- 梳理对公产品组合、支付结算、贸易融资和附加价值服务的推荐思路
- 学习客户信息获取、扩户渠道搭建、普惠客户提质和存量客户维护方法
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从小企业信贷营销视角与产品认知切入，把客户信息获取、扩户提质与普惠客户运营和后续跟进动作接回真实客户场景。
授课方式
课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练、现场演练
课程内容重点
01模块一：小企业信贷营销视角与产品认知
02模块二：客户信息获取、扩户提质与普惠客户运营
03模块三：新客户拓展场景、外拓流程与资源联动
04模块四：电话邀约准备与客户沟通话术
05模块五：商务谈判、交易促成与客户维护
06模块六：异议处理与小企业客户全场景应对
讲师介绍
陈方晖
银行对公营销专家
陈方晖，银行对公营销专家，曾任建行省分行对公高级客户经理。持有国家级版权专利，高校聘用导师。全年培训120天以上，擅长公私联动与对公授信营销能力提升，辅导支行实现业绩显著增长，服务全国24家以上城商行与农商行
银行业国有银行股份制银行城商行农商行
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课程差异说明
本课程页面围绕《小企业信贷客户营销、拓户提质与谈判实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
