智造突围：AI时代营销战略升维与实战破局—专为中小微企业销售管理者定制的高阶营销实战课｜刘影课程

课程大纲

全新商业认知升级：看懂传统行业变局，重构营销思维

第一讲传统行业正在发生什么—看懂趋势才能做对决策
一、中小企业经营现状：按口径解读资料与数据
中小企业的“三座大山”：原材料涨价、成品降价、订单萎缩
情境研讨：家电配件企业毛利变化如何区分成本、价格与订单结构因素
行业集中度加速提升：大鱼吃小鱼的时代来了
情境研讨：汽车零部件行业集中度预测的年份、口径与中小企业定位
“内卷”的本质：不是对手太强，是同质化太严重
情境研讨：五金加工企业反复报价和压价过程中的价值表达问题
二、看懂三张“行业地图”—找准自己的位置
赛道有多宽：你的细分市场规模有多大？
赛道有多长：你的行业处在哪个阶段？（导入期/成长期/成熟期/衰退期）
赛道平不平：行业竞争格局是分散还是垄断？
讨论：你的企业在行业地图的哪个位置？这个位置还能待多久？
三、谁在逆势增长—从传统行业“赢家”身上学什么
从“卖零件”到“卖方案”：价值升维的制造业样本
情境研讨：精密密封件企业如何围绕半导体设备客户梳理差异化价值
从“代工厂”到“服务商”：重新定义你的产品
情境研讨：小家电代工与柔性供应链服务的能力和价值区别
从“等订单”到“找增量”：跨界突围的制造企业
情境研讨：汽车热管理企业拓展机器人及液冷场景需比较的能力条件

重构人-货-场：传统行业营销的底层逻辑升级

一、重新认识你的“货”—从功能价值到客户价值
客户买的不是零件，是“解决问题的方案”
情境研讨：轴承精度参数与客户设备连续运行需求之间如何建立证据联系
功能在趋同，价值在分化—你的差异化在哪里？
讨论：你的产品和竞争对手，客户为什么选你不选他？
从“卖产品”到“经营客户关系”—制造业也需要客户运营
二、重新认识你的“人”—客户到底是谁
B2B客户的“显性需求”与“隐性需求”
情境研讨：采购降价诉求的业务背景与考核假设如何通过沟通核验
决策链不只是一个“联系人”—谁在真正影响采购决策
讨论：你的客户决策链上有哪些角色？谁说了算？谁影响谁？
中小企业的客户画像应该怎么做—不要复杂，要精准
工具：轻量化客户分层法（按贡献度/潜力/风险三维度）
三、重新认识你的“场”—客户在哪里，战场就在哪里
传统渠道还在，但客户已经“数字化”了
中小制造企业的“全域触点”：展会、线上平台、行业社群、老客户转介绍
讨论：你的客户在哪些渠道“出现”？你覆盖了几个？

实战方法工具箱：传统行业营销的破局之道

第一讲精准获客—找到真正需要你的人
一、告别“广撒网”：用有限资源找到高价值客户
获客成本分析：比较广泛触达与重点客户深耕的资源投入和阶段产出
如何识别“优质客户”的三个指标：付款能力、决策效率、复购潜力
工具：《客户分级评估卡》
二、让客户“找到你”—传统行业的内容营销怎么做
B2B制造业也需要内容—不是写文章，是建立专业信任
情境研讨：技术白皮书如何记录询盘来源、质量与跟进结果
低成本内容矩阵：案例视频、技术对比、客户证言、行业洞察
讨论：你的企业有哪些“内容资产”可以盘活？
三、AI加持的轻量化获客工具
AI客户画像：生成目标客户画像假设并核验依据
AI卖点分析：整理卖点信息，比较卖点与客户买点之间的联系
AI内容生成：起草朋友圈文案、行业文章与产品描述，核对事实和表达边界

价值塑造—让客户觉得贵得有道理

一、从“报价格”到“讲价值”—传统行业销售的核心能力
价格战的根源：只会说“我的东西便宜”，不会说“我的东西值”
FABE法则的制造业应用：特点→优势→益处→证据
演练：用FABE重新梳理你的主打产品
二、把“卖点”变成“买点”—说客户听得懂的话
卖点说“行话”，买点说“人话”
情境研讨：轴承使用寿命参数如何说明测试条件、适用工况与比较依据
从“我有啥”到“对你有啥好处”—价值提案的转化逻辑
工具：《价值提案转化模板》
三、用“证据”说话—让客户相信你
传统行业最有力的证据：案例、数据、样品、参观
如何把“客户故事”变成销售武器
情境研讨：客户案例的可核验事实、适用场景与同行业沟通方式

关系经营—让客户愿意长期跟你合作

一、B2B客户关系的本质：不是“请客吃饭”，是“降低交易成本”
客户为什么愿意跟你长期合作？—因为帮他省了“换供应商”的风险和成本
制造业客户关系经营的“三个层次”：交易型→服务型→伙伴型
讨论：你和客户目前处在哪个层次？
二、中小企业的“大客户管理”思路
不是只有大企业才需要管大客户—你的前20%客户贡献了多少业绩？
大客户管理的三个方面：按需形成服务方案、定期沟通机制和响应流程
工具：《重点客户服务计划表》
三、转介绍—传统行业最被低估的获客渠道
为什么客户愿意转介绍？—不是人情，是“面子”和“信任背书”
如何设计转介绍机制—让客户“有理由、有动力”帮你介绍
讨论：你最近三个新客户是怎么来的？转介绍占比多少？

AI赋能实战：让中小企业用得起、用得上

第一讲 AI不是“高科技”，是“新工具”
一、中小企业对AI的三大误解
AI很贵
AI很难
AI很远
二、制造业营销场景中AI能做什么
客户洞察：快速生成用户画像和需求假设
内容创作：产品文案、行业文章、销售话术
数据分析：竞品监测、价格敏感度分析
效率提升：会议纪要、邮件撰写、方案起草
第二讲 AI工具实操：客户洞察、内容与资料分析练习
一、用AI做客户洞察
现场演示：输入产品关键词，形成待核验的潜在客户画像与痛点假设
学员实操：用自己企业产品现场生成客户画像假设
二、用AI提炼卖点与生成文案
现场演示：从产品参数到打动客户的买点文案
学员实操：为自己的主打产品生成3条买点文案
三、用AI做竞品分析与市场洞察
现场演示：在授权范围内整理竞品信息，形成带来源的竞争态势简报并核验时效
四、AI工具的“降幻三板斧”—如何让AI输出真正有用的内容
给角色：告诉AI“你是谁”
给场景：告诉AI“你要干什么”
给约束：告诉AI“别跑题”
演练：用“三板斧”优化你的提示词，对比前后输出质量

学以致用：方案输出与现场点评

第一讲方案设计—把你的收获变成行动计划
一、梳理现状：你的企业营销卡在哪里
获客端：客户从哪里来？够不够？质量如何？
转化端：从接触到成交，哪个环节流失最多？
留存端：老客户复购率如何？转介绍多不多？
工具：《企业营销健康自检表》
二、制定改进方案
选准一个突破口：哪个环节改进空间最大、投入最小、见效最快？
设计具体动作：做什么？谁来做？什么时候做？怎么衡量？
资源配置：需要多少人、多少钱、多少时间？
第二讲方案路演与现场点评
形式：每组/每位学员5分钟方案展示 + 老师现场点评与改进建议
点评维度：
问题定义是否精准—是不是真正“要命”的问题？
解决方案是否可行—中小企业能不能落地？
资源投入是否合理—ROI能不能算得过来？
行动步骤是否清晰—明天能不能启动？
课程总结与答疑

课程产出与教学形式回顾

看懂行业、看清自己、看准方向
课程形式说明
每个知识点结合讨论、演练或实操；学员可联系本企业情况提问，第二天下午展示方案并接受针对性点评，形成后续试点与修订计划。

适合对象

中小微企业销售总监、市场负责人、营销副总、面临“价格战内卷、获客困难、利润下滑”困境，渴望通过思维升级和工具赋能实现破局的营销管理者

课程定位与主要问题

面向中小微制造企业销售与市场管理者，围绕行业定位、人货场、客户分层、价值提案和轻量化AI辅助应用，形成自身企业的营销改进行动计划

课程适配与选型边界

面向中小微制造企业销售与市场管理者，围绕行业定位、人货场、客户分层、价值提案和轻量化AI辅助应用，形成自身企业的营销改进行动计划

适合对象

中小微企业销售总监、市场负责人、营销副总、面临“价格战内卷、获客困难、利润下滑”困境，渴望通过思维升级和工具赋能实现破局的营销管理者

训练重点

全新商业认知升级：看懂传统行业变局，重构营销思维、重构人-货-场：传统行业营销的底层逻辑升级、实战方法工具箱：传统行业营销的破局之道

授课安排

课程安排为2天。制造业营销情境讨论、客户与价值工具练习、AI辅助实操、企业改进方案路演与现场点评

适用边界

本课侧重全新商业认知升级：看懂传统行业变局，重构营销思维、重构人-货-场：传统行业营销的底层逻辑升级、实战方法工具箱：传统行业营销的破局之道。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果

核心收益

认知破局：深度解读传统行业市场变局与趋势，重构“人-货-场”营销底层逻辑，跳出价格战思维陷阱
学习客户洞察、差异化打造与价值提案工具，并讨论本企业适用条件
了解轻量化AI在客户分析、内容起草与资料整理中的使用方式
设计针对自身企业的营销改进行动计划草稿，结合现场点评优化

课程背景与交付信息

课程结合《智造突围：AI时代营销战略升维与实战破局—专为中小微企业销售管理者定制的高阶营销实战课》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。

课程时间

2天

授课方式

制造业营销情境讨论、客户与价值工具练习、AI辅助实操、企业改进方案路演与现场点评

课程内容重点

01全新商业认知升级：看懂传统行业变局，重构营销思维

02重构人-货-场：传统行业营销的底层逻辑升级

03实战方法工具箱：传统行业营销的破局之道

04价值塑造—让客户觉得贵得有道理

05关系经营—让客户愿意长期跟你合作

06AI赋能实战：让中小企业用得起、用得上

07学以致用：方案输出与现场点评

08课程产出与教学形式回顾

讲师介绍

刘影

营销战略创新与销售效能提升专家

营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产

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课程差异说明

面向中小微制造企业销售与市场管理者，围绕行业定位、人货场、客户分层、价值提案和轻量化AI辅助应用，形成自身企业的营销改进行动计划

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

适合中小微企业销售总监、市场负责人、营销副总、面临“价格战内卷、获客困难、利润下滑”困境，渴望通过思维升级和工具赋能实现破局的营销管理者。面向中小微制造企业销售与市场管理者，围绕行业定位、人货场、客户分层、价值提案和轻量化AI辅助应用，形成自身企业的营销改进行动计划

课程重点训练什么内容？

重点包括全新商业认知升级：看懂传统行业变局，重构营销思维、重构人-货-场：传统行业营销的底层逻辑升级、实战方法工具箱：传统行业营销的破局之道

有哪些具体学习收益？

认知破局：深度解读传统行业市场变局与趋势，重构“人-货-场”营销底层逻辑，跳出价格战思维陷阱；学习客户洞察、差异化打造与价值提案工具，并讨论本企业适用条件；了解轻量化AI在客户分析、内容起草与资料整理中的使用方式；设计针对自身企业的营销改进行动计划草稿，结合现场点评优化

课时、方式和版本如何选择？

课程安排为2天。制造业营销情境讨论、客户与价值工具练习、AI辅助实操、企业改进方案路演与现场点评

哪些需求不适合直接套用本课？

本课侧重全新商业认知升级：看懂传统行业变局，重构营销思维、重构人-货-场：传统行业营销的底层逻辑升级、实战方法工具箱：传统行业营销的破局之道。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果

智造突围：AI时代营销战略升维与实战破局—专为中小微企业销售管理者定制的高阶营销实战课

课程大纲

全新商业认知升级：看懂传统行业变局，重构营销思维

重构人-货-场：传统行业营销的底层逻辑升级

实战方法工具箱：传统行业营销的破局之道

价值塑造—让客户觉得贵得有道理

关系经营—让客户愿意长期跟你合作

AI赋能实战：让中小企业用得起、用得上

学以致用：方案输出与现场点评

课程产出与教学形式回顾

适合对象

课程定位与主要问题

课程适配与选型边界

核心收益

课程背景与交付信息

课程内容重点

讲师介绍

刘影

课程差异说明

相关主题入口

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

课程重点训练什么内容？

有哪些具体学习收益？

课时、方式和版本如何选择？

哪些需求不适合直接套用本课？