第一部分 央国企项目关键节点和流程
央国企项目市场竞争分析
- 央国企市场竞争矩阵的五个维度：产品性能、运营能力、市场占有率、品牌梯队等
- 央国企项目转介绍KPI：客户净推介率（NPS）的概念、衡量方法与成功案例
- 央国企客户数量增长的三种曲线：直线型、波折型、指数型
- 央国企销售业绩多元模型的三个模块：运营因素、品牌产品、个人能力
- 央国企项目经理能力的五个维度：积极心态、管理体系、需求关系、表达说服、谈判沟通
- 案例研讨：猎头的提问、戴尔电脑、平安保险等
- 应用工具：竞争矩阵、NPS测算、多元模型等
央国企项目漏斗和关键节点
- 央国企项目流程漏斗（Sales Funnel）的七个关键节点：目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务
- 央国企客户清单管理的四个模块：企业信息、商业价值、客户关系、关系管理
- 央国企项目客户档案建立的四类内容：企业信息、采购角色、沟通记录、商业信息
- 央国企项目经理开拓能力分析：小白兔、大灰狼、老司机、普通销售四种类型
- 央国企客户来源分析：销售开拓、公司资源、老客转介绍
- 客户价值和客户关系管理：待挖掘价值评估、关系差距分析与行动指南
- 案例研讨：WEB POWER公司
- 应用工具：销售漏斗图、客户信息表等
央国企项目客户需求和关系管理
- 央国企客户个人需求的四个方向三个层次：工作目标、个人性格、人际关系、工作态度
- 央国企客户商务需求的四个方向三个层次：产品服务、商务关系、采购流程、发展方向
- 央国企客户商业价值的评估和分级管理：潜在价值、实际价值、待挖掘价值、采购变化
- 央国企客户关系升级的五个阶段：退避三舍、泛泛之交、合作关系、朋友关系、信赖忠诚
- 央国企客户的六种采购角色：高层决策者（EB）、技术把关者（TB）、使用者（USER）、教练（COACH）等
- 央国企客户关系的量化管理：从不知道到信赖忠诚的积分与差距分析
- 央国企客户关系的矩阵管理：关系需求、打分、积分、差距与行动计划
- 案例研讨：联想EDM项目、太平洋保险、《走进毛泽东》、习主席访法等
- 应用工具：大客户需求罗盘、个人需求罗盘、商务需求罗盘
