解决方案销售的底层逻辑与差异化构建
从价格战到价值战
- 分析中国企业行业通病：为何做通一个行业便打成白菜价
- 界定“需求”本质：区分表面要求与内在问题
- 解决方案销售定义：以客户问题解决为先导的竞争策略
ToB场景的差异化四维分析
- 借鉴华为案例：如何通过差异化解决方案占领市场
- 差异化四个维度解析：物、人、空间、时间
- 传统关系型与产品型销售的局限性分析
解决方案价值营销与客户拜访实战
解决方案销售的底层逻辑与差异化构建需要明确判断口径，基于九格构想模型的需求挖掘技术负责组织练习，竞争策略与高层互动技巧用于课后复盘
授课讲师：
刘爱霞 · 华为To B业务增长与管理专家
适合对象
解决方案总监、销售总监/经理、售前支持人员
课程定位与主要问题
差异化认知不足，不自觉陷入低价竞争，无法体现方案价值。、需求挖掘流于表面，不了解客户业务痛点，仍习惯单向宣讲产品功能。、忽视组织购买流程中不同角色的关注点差异，缺乏针对性的攻坚策略。、高层拜访困难或无效，约见后仍谈产品细节，未能建立信任与推进行动安排
核心收益
- 客户判断更清楚：ToB场景差异化四个维度与销售价值规律四步骤，构建价值传递路径
- 学会使用九格构想模型进行需求挖掘，基于客户痛点塑造公司独特优势
- 沟通复盘有依据：依据竞争情势强弱采取差异化销售策略的五种方法，优化项目赢率
- 建立七步有效拜访流程，提升获取客户信任与推动项目进展的操作能力
课程背景与交付信息
传统产品型或关系型销售面临同质化竞争，容易陷入价格战泥潭
销售人员往往缺乏对客户业务深层理解的技巧，导致沟通停留在功能介绍层面
缺乏系统的销售策略与组织购买行为分析，难以有效应对不同阶段的关键决策人
客户拜访缺乏结构化流程，难以获得客户反馈与行动安排，导致项目进展缓慢且效率不高
课程时间
2天
授课方式
讲授、案例分析、场景演练、分组研讨
课程内容重点
01解决方案销售的底层逻辑与差异化构建
02基于九格构想模型的需求挖掘技术
03竞争策略与高层互动技巧
04七步有效拜访与信任建立流程
课程大纲
基于九格构想模型的需求挖掘技术
需求挖掘的工具与方法
- 引入华为销售指导书核心工具：九格构想模型
- 从客户痛点出发：如何发展客户需求并创建构想
- 塑造独特优势：让公司成为客户首选的逻辑路径
销售价值的重塑领域
- 穿越互联网时代：识别重塑销售价值的三大领域
- 避免服务陷阱：识别并解决服务过程中埋下的隐患
- 从卖产品到卖方案：包装满意方案的关键要素
竞争策略与高层互动技巧
差异化竞争策略
- 评估竞争情势强弱：五种差异化销售策略选择
- 提高项目赢率：基于竞争态势的策略调整方法
- 处理危机公关：砸场子行为对客户关系的影响分析
高层拜访与关键人突破
- 约见高层的策略：如何突破薄弱的关系通道
- 高层对话重点：从谈产品转向谈业务价值
- 内部协同：同事转介绍商机的正确运作方式
七步有效拜访与信任建立流程
结构化拜访流程
- 七步有效拜访法：建立信任与推进项目的标准动作
- 获取客户反馈与行动安排：拜访效率提升的关键指标
- 避免随意性介绍：专业化拜访准备与执行
实战复盘与心智潜能
- 销售心智潜能开发：高效沟通与抗压能力
- 以战代练：通过实战案例场景演练固化技能
- 从两个销售的故事看职业素养与结果导向
讲师介绍
刘爱霞
华为To B业务增长与管理专家
前华为逆变器销售管理总监，20余年To B销售运营实战经验。深度解析华为LTC流程、铁三角及大客户管理体系，帮助企业在转型期构建高效销售运营机制，实现业务持续增长
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