专精特新小巨人对公场景化营销技巧

专精特新小巨人对公场景化营销技巧不只补概念，更关注基于银行对公业务管理者的对公营销思维与宏观分析、分行业、分客群扩户与提质实战在真实场景里的判断和取舍

1天 销售管理
授课讲师： 陈方晖 · 银行对公营销专家
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课程大纲

基于银行对公业务管理者的对公营销思维与宏观分析

二、宏观政策分析——从国策到地方政策看银行对公业务
  • 1. 从 2025 年 1.5 万亿的让利看银行信贷业务发展
  • 2. 中小银行对公业务政策研究
  • 3. 后疫情时代的对公业务新契机
三、珠三角产业链——触达策略
  • 1. 产业链积聚
  • 电子信息产业 家电与智能家居
  • 汽车与新能源汽车 高端装备制造
  • 生物医药与健康 纺织服装与时尚产业
  • 触达方式
  • 通过产业园区/集群载体直接切入 借助行业协会与联盟链接资源
  • 参与专业展会与经贸活动 利用工业互联网与供应链平台
  • 对接政府与政策资源 通过投资与孵化机构间接连接

分行业、分客群扩户与提质实战

一、支行网点拓新提质四锁营销
  • 1. 银行扩户现状分析（优势与短板）
  • 2. 银行扩户五种渠道搭建思路及策略
  • 存量客户转介、园区、商会/协会、四大名单等
二、对公客户提质实施模型与营销技巧
  • 1. 银行对公存量客户提质模型解析
  • 2. 银行对公产品组合及营销话术
  • 对公存款、对公理财、代发薪、贷款、商票、银票、信用征等
  • 银行如何为企业提供附加价值服务——项目设计与演练
  • 4. 拜访前准备——拜访实施——拜访实施后

对公客群链式营销开发策略

一、技能提升——产品筛选与培训机制建立
  • 1. 产品筛选 2强化专业技能，提高客户体验度
二、岗责清分——岗责优化与履职能力提升
  • 1. 网点负责人 2对公客户经理
三、氛围打造与对公客户外拓准备——增强对公营销元素
  • 1. 设计对公产品折页 2、按照对公客户动线营销
  • 3. 到访客户及时挖掘对公需求。 4、十大切入点、岗位联动
四、存量提质——存量客户维护能力提升
  • 1. 建立存量对公客户维护体系 2、提升存量对公客户维护技能
  • 3. 多样化客户维护方式 4、搭建存量对公分层管理
五、增量拓户——新获客五大场景、十类渠道的总结
  • 1. 五大场景：系统平台获客 上下游获客 产业链获客
  • 存量转荐获客 陌生拜访获客
  • 2. 客户拓展方案
  • 拓展前：1、目标客户来源渠道2、客户信息收集3、客户需求分析
  • 4. 产品匹配 5、制定客户拓展计划
  • 拓展中：客户外拓拜访三部曲——破冰、KYC、需求与产品配套
  • 拓展后：后续跟踪技能
六、新客户拓展营销流程——外拓金融生态图的建立
  • 1. 区域市场分析 2、寻找客户来源 3、外拓营销流程
七、联动营销——深入挖掘个人业务、公司业务的资源协同
  • 1. 网点个人-对公业务的联动 2、挖掘中高端客户群对公业务潜能
  • 3. 网点对公-个人业务的联动 4、提升对公客户个人业务服务营销能力
八、对公沙龙批量营销
  • 1. 组织对公客户沙龙活动，提升批量营销流程与技能
  • 2. 把控现场流程、兴奋点设计，提升客户体验感与参与度

对公客户开发技巧——电销篇

一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备
  • 1. 制定联系计划对工作的帮助
  • 2. 客户信息的收集与分析
  • 3. SPIN联系计划制定
  • 4. 运用赢单九问：为客户带来价值，让客户期待理财经理的电话
二、电话话术架构
  • 1. 圈子转介： 王总跟我讲了您企业发展很好，也有一些金融方面的需求··
  • 2. 委婉夸赞： 我听过您创业的故事，您是真正的企业家，想
  • 3. 错位出击： 总部领导调研，王总的企业是我非常敬佩企业，见面磋商一下
  • 4. 高维出击： 我行和行业协会将要战略合作，在走访企业，协会需求，希望能··
  • 5. 接力发力： 咱们是科技型企业，我行跟科技局有合作，扶持科技企业资金··
  • 6. 七寸厚黑： 您好我们与环保了解到您企业正在做环评，可能需要资金··

邀约对公客户上门——商务谈判篇

一、商务谈判交易促成技巧
  • 1. 临门一脚应该怎么理解
  • 2. 成交的潜在好时机——透视客户心理
  • 3. 成交的风险控制
  • 4. 高效成交7大法宝——让成交成一种有助于
  • 情景
  • 演练：客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?
  • 演练：客户想买，但表示要跟家人商量，怎么做?
二、谈判攻心为上——后续跟进与客户维护
  • T字成交法
  • FABE（优势、特征、利益、证据）
  • 三限（限时、限量、限优惠）
  • 痛点识别与需求引导方法

邀约对公客户拜访现场——异议处理篇

内容重点
  • 我考虑考虑——找到客户顾虑点
  • 存款利率太低了、贷款利率太高了——多家银行综合成本分析
  • 我了解过你们行的产品——探询当时未办理的原因
  • 调换合作行，很麻烦的——选择我行的优势，多列举
  • 你们的服务太差了——您从什么渠道了解，才这么说

对公客户十大全场景营销——策略篇

内容重点
  • 约访客户见面，客户回复模糊，怎么办？
  • 与客户见面不到5分钟，客户起身送客或借故离开为什么？
  • 拜访存量客户中巧遇竞争对手策挖您的存量客户，如何应对？
  • 存量优质客户转介，下班后安排见面。在没有营销费用前提下如何应对？
  • 客户欢迎来访，但现阶段没有存款也不需要融资，如何继续交流？

对公贷款授信案例分享

内容重点
  • 1. 产业发展基金100亿融资模式案例 南通新区产业发展基金融资模式
  • 3. 家族企业融资方案 某银行园区公司家族融资产品方案

适合对象

银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、

课程定位与主要问题

《专精特新小巨人对公场景化营销技巧》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

  • 客户判断更清楚：为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧
  • 理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
  • 了解专精特新业务客户采购特点与流程，梳理系统把握对公业务营销流程
查看更多收益 收起更多收益
  • 帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
  • 银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
  • 推进动作更具体：为对公专精特新客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧

课程背景与交付信息

日趋激烈的金融竞争中，专精特新客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要角色

《对公场景化营销技巧》课程，陈方晖老师将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导

课程时间

1天

授课方式

以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，情景演练

课程内容重点

01基于银行对公业务管理者的对公营销思维与宏观分析
02分行业、分客群扩户与提质实战
03对公客群链式营销开发策略

讲师介绍

陈方晖 讲师头像

陈方晖

银行对公营销专家

陈方晖，银行对公营销专家，曾任建行省分行对公高级客户经理。持有国家级版权专利，高校聘用导师。全年培训120天以上，擅长公私联动与对公授信营销能力提升，辅导支行实现业绩显著增长，服务全国24家以上城商行与农商行

银行业国有银行股份制银行城商行农商行
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课程差异说明

本课程页面围绕《专精特新小巨人对公场景化营销技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天 6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，情景演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配