“专精特新”客群获客与代发切入与代发营销

课程大纲

专精特新小巨人行业，国家的政策规划

一、国家对专精特新小巨人企业，聚焦高质量发展，赋能产业投资

二、推动中小企业提升专业化优势，培育小巨人和单项冠军企业

三、专业化、精细化、特色化、新颖化的四化特征的意义

四、专精特新小巨人行业专注方向与全国各地行业布局

专精特新小巨人全国产业现状

内容重点

多分布于东部沿海，制造业占比大
专精特新小巨人企业超7成分布于制造业
专精特新小巨人企业长三角地区分布
专精特新企业在重点产业链上的支持效果
小巨人在六大产业链中上市企业专利占比

基于银行对公业务管理者的对公营销思维与宏观分析

二、宏观政策分析——从国策到地方政策看银行对公业务

1. 从 2020 年 1.5 万亿的让利看银行信贷业务发展
2. 中小银行对公业务政策研究
3. 后疫情时代的对公业务新契机

三、银行对公热点产品

1. 国内采购产品
拓展采购渠道：银行承兑汇票、网上票据、代理贴现、信用证开证
支付结算：网上支付、网上企业银行、记账宝、联动支付
2. 国内销售产品
回款结算：小企业收款通、交易识别、记账宝、
扩大销售市场：国内卖方信贷、保兑仓融资、经销商融资、
加快资金回笼：国内保理、商业承兑汇票贴现、代理贴现、
其他卖方贸易融资：国内信保融资境内履约类保函

对公专精特新小巨人客群链式营销开发策略

一、技能提升——产品筛选与培训机制建立

1. 产品筛选 2建立产品培训制度
3. 强化专业技能，提高客户体验度 4梳理公司金融服务说明

二、岗责清分——岗责优化与履职能力提升

1. 网点负责人 2对公客户经理

三、氛围打造与对公客户外拓准备——增强对公营销元素

1. 设计对公产品折页 2、按照对公客户动线营销
3. 到访客户及时挖掘对公需求。 4、十大切入点、岗位联动

四、存量提质——存量客户维护能力提升

1. 建立存量对公客户维护体系 2、提升存量对公客户维护技能
3. 多样化客户维护方式 4、搭建存量对公分层管理

五、增量拓户——新获客五大场景、十类渠道的总结

1. 五大场景：管理平台获客上下游获客服务平台获客
存量转荐获客陌生拜访获客
2. 客户拓展方案
拓展前：1、目标客户来源渠道2、客户信息收集3、客户需求分析
4. 产品匹配 5、制定客户拓展计划
拓展中：客户外拓拜访三部曲——破冰、KYC、需求与产品配套
拓展后：后续跟踪技能

六、新客户拓展营销流程——外拓金融生态图的建立

1. 区域市场分析 2、寻找客户来源 3、外拓营销流程

七、联动营销——深入挖掘个人业务、公司业务的资源协同

1. 网点个人-对公业务的联动 2、挖掘中高端客户群对公业务潜能
3. 网点对公-个人业务的联动 4、提升对公客户个人业务服务营销能力

对公专精特新小巨人客户群筛选沙盘

内容重点

结合当地专精特新小巨人政策，寻找企业名称
分组研讨——产业需求、拜访准备、沟通策略
专项研究大白纸：挖掘痛点、利益输送、解决方案、试讲

拓新提质四锁营销

一、新增账户渠道拓展

1. 银行扩户现状分析（优势与短板）
2. 银行扩户五种渠道搭建思路及策略
1. 存量客户转介 2）代理记账公司 3）商会/协会
4. 金融同业渠道：保险公司、资产管理公司等
5. 政府机构：科技局、工信局、社保局、工会…
案例：某支行深挖存量实现新对公新开户指标 130%完成率

二、对公账户提质营销

1. 存款是盯出来的：无贷户 VS 有贷户客户的三种紧盯
2. 深挖账户背后的资金账期，周转周期设计业务组合
3. 尽调打通上下游结算闭环
案例：某化工企业营销案例——案例小结与观点呈现
4. 日常无贷户维护和营销线上营销
案例：某行客户利用微信维护企业财务人员线上营销维护 5000 万存款

三、对公客户维护与九宫格管理策略

1. 定期梳理存量客户无贷户/低效户（结算报表分析），制定维护计划
2. 全面了解客户经营现状，构建客户档案
（三位六法：日均资产、行业所属、关系星级）
3. 项目制管理客户商机，摒弃散养，三不管
4. 客户维护管理三动作六标准（客户管理九宫格下的账户触达、筛选上门）
5. 日常维护 OKR 任务标准化管理计划：账户维护，电销，方案四套餐

代发技能训练篇

一、代发业务的战略意义

1. 银行获客方式有哪些？有哪些可以做到批量获客？
2. 批量获客能给银行带来的收益是什么？
3. 代发业务营销难点
1. 已有他行代发怎么办？ 2) 私账代发避税怎么办？
4. 客户选择代发的主要意图和当前企业账户监管政策
1. 金税四期并库对企业税务的影响，对代发薪的影响
2. 企业资金链需求跟代发的关系
3. 企业银行开户监管政策对企业意味着什么？
4. 后疫情时代，企业经营的痛点与代发的关系

二、各家银行代发业务发展差异

1. 分析四类代发业务
柜面代发，网银代发，手机代发软件，行业特色代发分析
2. 找到代发营销的七寸：招行，兴业，浦发银行代发业务优劣势分析

三、代发业务营销模式

1. 跨部门营销资源及模式搭建
1. 公私联动存量交叉 2) 小微企业和财务业务联动 3) 综合方案整体营销
2. 支行代发营销搭档
1. 对公柜台与客户经理联动：开户筛选客户，上门服务，代发签约
2. 信用卡人员与客户经理联动：大额信用卡，频繁交易客户代发排查
3. 理财经理和客户联动：企业/单位会计，代发改换意向，决策链营销
3. 存量大数据分析，小数据锁定
1.300 万级定期波动：筛选小企业主，分析上下游结算，综合方案做代发
2. 写字楼商贷，高端楼盘按揭客户
4. 渠道工程

四、营销技巧

1. 代发业务客户痛点
1. 老板的痛点：无贷客户主要的担心在于耽误工作
员工嫌麻烦— 资源置换+员工福利
案例：河南某商业银行拿下医院代发案例
财务的痛点：不方便，不熟悉，嫌麻烦
没好处—耐心展示代发操作便利性+好处
案例：厦门某商业银行通过企业会计拿下代发业务
3. 了解客户所处行业，摧毁客户心理四大防线
1. 先聊行业发展 2) 再聊合作价值
3. 最后确定方案 4) 预约代发协议

适合对象

银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、

课程定位与主要问题

《“专精特新”客群获客与代发切入与代发营销》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

客户判断更清楚：为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧
理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
了解专精特新业务客户采购特点与流程，梳理系统把握对公业务营销流程

查看更多收益收起更多收益

帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
推进动作更具体：为对公专精特新客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧

课程背景与交付信息

日趋激烈的金融竞争中，专精特新客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要角色

《专精特新小巨人--对公场景化营销与代发》课程，陈方晖老师将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导

课程时间

1天

授课方式

以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，情景演练

课程内容重点

01专精特新小巨人行业，国家的政策规划

02专精特新小巨人全国产业现状

03基于银行对公业务管理者的对公营销思维与宏观分析

04对公专精特新小巨人客群链式营销开发策略

讲师介绍

陈方晖

银行对公营销专家

陈方晖，银行对公营销专家，曾任建行省分行对公高级客户经理。持有国家级版权专利，高校聘用导师。全年培训120天以上，擅长公私联动与对公授信营销能力提升，辅导支行实现业绩显著增长，服务全国24家以上城商行与农商行

银行业国有银行股份制银行城商行农商行

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课程差异说明

本课程页面围绕《“专精特新”客群获客与代发切入与代发营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧；理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，情景演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配