销售基础与SPIN发问法概述需要明确判断口径，销售准备与客户邀约负责组织练习，SPIN发问深入讲解与拜访实战用于课后复盘
销售经理、销售主管、一线销售人员、希望提升顾问式销售能力的业务骨干
面对强势客户或复杂市场环境时，缺乏正向思考能力，容易受负面情绪影响，难以建立有效的沟通心锚。 客户邀约困难，不清楚客户难约见的深层原因，缺乏有效的邀约理由和标准化的电话邀约话术。 拜访前准备不足，缺乏系统的客户信息收集和分析手段，导致拜访目标不明确，无法有效利用销售工具。 在沟通中难以精准挖掘客户痛点，提问缺乏逻辑性和针对性，无法引导客户认识到问题的严重性及解决方案的价值。 产品呈现与客户需求脱节，无法清晰阐述产品特征与利益（FAB）的链接点，难以应对客户关于为什么要买你的这类核心质疑。 面对客户异议时缺乏系统的处理流程，无法准确识别客户背后的顾虑及个人赢的点，导致丢单或关系僵化
随着市场经济的发展，客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识，对销售人员和需求方案提出了更高的要求。销售人员若想赢得最佳商机，关键在于具备全方位的销售思维和高阶销售技巧
传统销售模式面临市场竞争加剧、内部管理压力及个人心态波动等多重挑战。现代销售需要从单纯的产品推介转向为客户提供解决问题的策略和方案，这要求销售人员重新思考客户需求及自身定位
本课程通过对销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练，结合视频、情景演练、案例讨论等多元化教学方式，设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列实战环节。让学员在场景演练中发现差距、掌握工具方法，从而更好地为客户提供价值，成为客户眼中值得信赖的业务顾问
1天
授课、视频教学、互动研讨、小组练习、案例讨论、情景演练
大客户销售实战专家
吴柏江，大客户销售实战专家，曾任中国惠普销售经理。专注大客户销售与谈判，授课1000+场，培训超10万人。结合心理学与实战策略，助力企业构建高绩效销售团队，实现业绩持续增长
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