课程总览
一、SPIN篇（上）：需求挖掘的底层逻辑
- 1. 为什么你讲得越好，客户越不买单
- 核心概念：销售不是"讲产品"，是"问问题"
- SPIN是全球500强企业销售团队都在用的需求挖掘方法
- 2. SPIN四类问题深度解析
- 3. SPIN提问设计练习
- 场景①：50岁企业主，有500万闲置资金，担忧传承问题
- 场景②：35岁白领，有10岁孩子，想给孩子存教育金
- 场景③：45岁国企员工，月收入2万，考虑养老规划
- 4. 卖墓地视频SPIN分析
- 学员识别：哪句是S？哪句是P？哪句是I？哪句是N？
二、SPIN篇（下）：储蓄险场景实战演练
- 1. KYC九宫格在储蓄险场景的应用
- 采集五维度：家庭状况/财务状况/已有保障/目标与担忧/决策模式
- SPIN提问不是随意问，是有结构地收集信息
- 2. 储蓄险场景SPIN完整示范
- 45. 岁私营业主，100万闲置资金，担心利率下行的完整对话逐句分析
- 关键一步：让客户自己说"想了解"，而不是顾问主动推荐
- 3. 角色扮演练习——储蓄险SPIN演练
- 场景卡①：38岁IT工程师，有房贷，对保险有偏见（"保险？我不需要"）
- 场景卡②：55岁国企中层，即将退休（"我就存银行，其他不考虑"）
三、FABE篇：产品价值精准呈现
- 1. FABE四步详解——每步怎么走
- F（Feature）：说事实——IRR、现金价值表、分红实现率，说具体的
- A（Advantage）：说优势——从F自然推导，说清楚"有什么用"
- 2. SPIN+FABE串联完整销售闭环
四、综合
- 演练：SPIN+FABE串联完整拜访
- 1. 完整场景演练
- 场景卡③（沙龙场景）：50岁女客户，企业主家庭，家庭资产3000万以上
- 2. 演练评分标准
- 3. 课程总结——三个必须记住的结论
- SPIN是挖掘需求的，不是话术——问问题的方式比话术本身重要
- FABE的灵魂在B（利益）——没有绑定客户痛点的B，等于没说
