课程总览
内容重点
- Part1 大客户开发基本思维与销售技能
驯龙高手-钢铁行业高效大客户开发与销售实战技巧
现代商业认知提升与大客户开发基本思路与策略被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
行业、客户类型、人数和课时确定后，销售管理案例与练习可以一起校准
适合对象
钢铁行业营销/市场团队成员等
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，先校准判断依据，再把练习结果接到后续跟进责任上
核心收益
- 商业认知突破
- 全新产品思维拓展
- 市场发展机遇与挑战
- 销售人员的身份定位
- 大客户开发与销售技巧
- 高效商务沟通技能问、听、说
课程背景与交付信息
钢铁行业正在面临前所未有的冲击和挑战，一方面面对的是现有客户流失，另一方面的新客户开发的难度越来越大。根据二八理论，大客户一直以来是客户金字塔中最尖端的部分，要想获得这一客户中的明珠，也就是具有最高价值的部分，除了拥有高品质的产品和熟练的商务技能之外，还需要再深入了解客户心理需求的基础，深入挖掘大客户的行为动因，并有针对性的制定营销方案
本课程在向学员介绍新商业时代市场开拓与维护及市场发展趋势的同时，运用行为经济学前沿理论集中突破影响客户决策的心理因素，从客户开发、日常沟通技巧全流程入手，最终实现让客户为你所动，为你所用
课程内容丰富，授课方式生动灵活，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01现代商业认知提升
02大客户开发基本思路与策略
03获取客户信任的思维与五种方法
04大客户开发与销售沟通技巧
课程大纲
现代商业认知提升（1小时）
一、全新商业认知
- 重识产品-产品思维转型
1.1 从经营商品到经营客户的转变
- 1. 2
- 讨论：什么是我们的产品？
- 如何应对日趋透明且激烈竞争的市场
- 产品服务化
- 服务产品化
二、认识自己-SWOT分析法
- 如何利用SWOT分析战略环境
- 演练：分析自身的SWOT
大客户开发基本思路与策略（1小时）
一、数据驱动-如何了解客户
- 数据的重要性
- 如何获取信息
2.1 学会搜索
2.2 借助中间人
2.3 信息分析+提前演习
2.4 现场观察-如何快速识人
二、让人记住你-如何建立品牌
- 从偶遇到久别重逢
- 时间把握
三、让他/她多说话-如何引发需求
- 人什么时候会话多
- 禀赋效应
四、从销售到顾问-如何发现商机
- 医院和药店的区别
- 如何提升自己的价值感
- 演练：让人记住你
获取客户信任的思维与五种方法（1小时）
1.1 为什么需要重视形象管理
1.2 如何利用形象管理提升说服力
- 1. 2.1优秀销售人员的三种力量
- 1. 2.2形象管理的好处
- 1. 2.3形象管理的五大表现
- 1. 2.4如何利用工具提升影响力
- 熟悉感
- 恭维
- 演练：爱我你就夸夸我
3.1 恭维不等于吹嘘
3.2 细节+恭维
3.3 恭维三大思路
- 礼物
4.1 礼物为什么有效：互惠原理
4.2 如何送礼
- 眼神+微笑
- 获取信任的要素：销售信任公式
6.1 探寻问题+客户回答+支持性回应=信任
大客户开发与销售沟通技巧（3小时）
一、为什么你沟通的效果会不好？
- 场景导入：第一部分
1.1 他做错了什么？
1.2 沟通中的常见误区
- 销售沟通信任公式
2.1 组成成功沟通的三大要素
- 2. 问、听、说到底谁更重要？
二、问-如何利用提问挖掘客户需求？
- 问为什么重要
- 获取客户需求：客户到底想要什么？
2.1 什么是真实的需求？
2.2 哈佛听力三角形模型
- 怎么问
3.1 基础二法
- 3. 1.1还原法
- 3. 1.2映射法
讲师介绍
刘影
组织内部人才培养与效能提升专家
组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次
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