门店运营标准化流程

门店运营业绩提升的模型与门店经营定位分析被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法

四天 销售管理
授课讲师： 王山 · 连锁运营管理专家
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课程大纲

门店运营业绩提升的模型

一、门店经营定位分析
  • 1. 综述：门店运营地图：门店五维分析和三元定位
  • 2. 门店的商圈分析（城市中心，区域中心？）
  • 3. 商场定位分析（新开期、成长期、成熟期。）
  • 4. 门店主要竞争分析（控盘型、竞争型、进攻型。）
  • 5. 门店主要客群分析（婚庆、白领、宝妈、退休人士
  • 6. 门店绩效指标汇总：哪些才是你关注的绩效指标和抓手
  • 现场作业：五维分析与三元定位，制定门店的一店一策
二、经营指标二次分解与关键行动
  • 1. 与人相关的绩效指标：开单数、连带率，单品均价、VIP销售占比
  • 2. 与货相关的绩效指标：主推占比，高毛占比
  • 3. 与销相关绩效指标及改善
  • 4. 与场相关的绩效指标和改善
  • 5. 与客相关得绩效指标有哪些，如何改善
  • 作业：从相关数据差异找到增长点，变成行动点
  • 工具：员工行为观察表
三、如何客户的运营提升点
  • 1. 与顾客相关的指标VIP销售占比，活跃率，生日销售占比
  • 2. 顾客的分析：RFM模型：最近购买、购买频率、购买金额
  • 3. 根据顾客分类指定针对客的计划
  • 4. 新客户关系管理与传统CRM的对接
  • 5. 顾客关系建立的3、3、3、1法
  • 作业：针对生日客、重要客、活跃客的运营
四、如何通过顾客服务流程的改善来提升业绩
  • 1. 服务的满意度、费力度、与推荐度（NPS）
  • 2. 找出服务的关键时刻
  • 3. 绘制门店的峰终图并找出改善点
  • 4. 制造让顾客推荐的惊喜点
  • 作业：找出服务的改善点、惊喜点

第二部分管理篇

一、案例讲解与总结（操盘手的角色）
  • 操盘手期望角色（上级、下级、客户、周边）
  • 角色的成长
  • 管理理念的澄清：管理是透过众人把事情做好
  • 讨论：杰出经理人的行为
二、运营管理基本逻辑：目标与计划达成（GPS）
  • 1. 目标的SMART原则
  • 2. 目标分解的GPS(目标、关键点、解决方案)把目标变成行动目标
  • 3. 计划制定中的5W2H方法
  • 4. 计划如何转为跟进要点
  • 5. 工作跟进的原则与方法
  • 6. 管理闭环：目标的日常跟进PDCA的方法
  • 课堂
  • 练习：如何把一个大的目标落实为日常的行动
三、操盘手个人领导力的获取
  • 1. 领导力的来源（职位领导力与个人影响力）
  • 2. 个人影响力的获取（赢得尊重、赢得信任）
  • 3. 领导力测试
  • 4. 情景领导：四种领导方式
  • 课堂
  • 练习：区分员工的状态与使用不同领导方式
四、如何协助门店管理团队：人才的选育用留
  • 1. 店长及店员的胜任力模型
  • 2. 如果运用STAR模型选拔适合的人员
  • 3. 新人融入与培训成长路径
  • 4. 人才现状评估：人才盘点：人才九宫格
  • 5. 人员培训基本步骤:说给他听，做给他看，看着他做
  • 6. 留人逻辑：激励体系建立
  • 案例：某某企业的教练员体系
五、有效沟通：教练式沟通
  • 1. 沟通的基本原则（听、说、看）
  • 2. 如何有效的说服店长
  • 3. 如何有效的辅导、建议、批评、表扬合作伙伴
  • 4. 教练手法：GROW模型的运用
  • 作业：如何通过GROW模型来与门店店长设定目标
六、解决问题的方法
  • 1. 发现问题的步骤（望、闻、问、切、翻）
  • 2. 鱼骨图分析法发现门店自身的问题
  • 3. 问题的提案与行动方案的制订
  • 4 竞争对手分析方法与应对
  • 练习：销售下滑的原因分析与解决
  • 现场
  • 练习： 巡店的关注点

适合对象

零售品牌店长、店经理、值班经理等

课程定位与主要问题

计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

  • 目标边界更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
  • 节点推进更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
  • 协同风险更可见：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
  • 交付复盘有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

工程或交付团队常见问题是计划颗粒度不一、风险升级不及时。课程从门店运营业绩提升的模型切入，再把门店经营定位分析接到后续执行与复盘中。

课程时间

四天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01门店运营业绩提升的模型
02门店经营定位分析
03综述：门店运营地图：门店五维分析和三元定位
04门店的商圈分析（城市中心，区域中心？）
05商场定位分析（新开期、成长期、成熟期。）

讲师介绍

王山 讲师头像

王山

连锁运营管理专家

连锁运营管理专家，拥有16年零售实战及17年咨询培训经验。专注门店运营、连锁管理及中层干部培养，累计授课超2000场次，服务罗森、辉瑞、京东等头部企业，致力于通过系统化运营提升终端绩效。本课程与其门店运营方向相关

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课程差异说明

本课程页面围绕《门店运营标准化流程》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

零售品牌店长、店经理、值班经理等。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按四天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配