门店销售“九连环”

吕咏梅主讲，面向终端导购、店长、督导和加盟商，围绕角色定位、顾客心理、完整销售九环及线上线下协同展开四讲训练，通过案例研讨、话术演练和工具应用比较具体服务动作。参考2天1晚，每天6小时

参考2天1晚，6小时/天

授课讲师： 吕咏梅 · 连锁终端实战训练专家

查看课程大纲

课程大纲

导购员的角色定位

头脑风暴：你最喜欢怎样的导购员？

1. 新零售时代门店顾客与导购关系变化与重构

2. 新零售时代顾客消费观念和消费习惯的改变

3. 新零售时代的顾客价值曲线

4. 粉丝经营四部曲：拓客引流、成交转化、锁客复购、顾客裂变

理解顾客会比较多个门店，重视选择空间与长期信任

6. 顾客心中最喜欢的导购形象

7. 导购员的8大角色

8. 导购员的服务意识与门店个性化服务

9. 优质服务的标准：比对手多做一点点

落地计划：门店打动顾客的10项个性化服务

顾客购买心理分析

1. 顾客为什么购买你的产品

2. 顾客心中的三道防火墙

3. 四种顾客类型分析

4. 不同顾客类型的性格特点、行为表现

5. 不同类型顾客的成交技巧、话术设计

6. 顾客购买时的心理变化过程

7. 顾客不同心理阶段的行为表现

8. 对症下药：根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作

落地工具：《行为风格测试表》

门店销售“九连环”

第一环：售前准备

头脑风暴：如何让门店成为顾客愿意接近与体验的选择？

1. 陈列是最好的导购员

案例分享：某品牌如何用陈列吸引顾客

2. 你的形象决定顾客的脚步

案例分享：专业形象让顾客买单

3. 专业的导购形象决定了顾客的脚步

4. 卖场有哪些“赶客”行为

案例分享：卖场内的“赶客”行为

5. 360度全方位销售氛围营造

头脑风暴：店内没顾客时导购在干什么？

6. 如何让门店成为顾客愿意接近与体验的选择？

第二环：迎接顾客

1. 迎接顾客第一件事：真诚的微笑

案例分享：比较迎宾表情、服务态度与顾客感受

2. 迎接顾客的语言技巧

3. 快速破冰的关系理论

4. 快速建立信任的三大法宝

5. 问候顾客的6种开场方式

6. ”六一”服务快速破冰建立信任关系

7. 站位与接待衔接：提供方便的咨询机会，尊重顾客通行与选择

8. 以真诚问候营造热情服务氛围，不伪造热销信息

9. 专业的自我介绍让你与众不同

现场演练：如何留住转一圈就走的顾客？
第三环：探寻需求

1. 销售成交树

2. 销售成交秘籍：知己知彼，投其所好

3. 收集顾客信息，挖掘消费潜力

4. 分析顾客的表层需求与心理需求

5. 如何打开顾客心门——赞美

现场演练：赞美的技巧和方法

6. 望问闻切探寻和引导顾客需求

7. 需求引导提问技巧

现场演练：提问引导技巧和方法
第四环：产品介绍

1. 顾客购买动机分析

2. 多说一句话激发顾客购买兴趣

3. 产品介绍的时机和内容FABE销售法则和话术

现场演练：FABE销售话术和构图话术

4. 产品介绍关注顾客的判断要点，信息应真实、清楚

5. 产品介绍“三三原则”

6. 激发顾客购买兴趣的产品构图法

7. 1+1+1产品介绍法提升顾客的购买兴趣

8. 结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由

现场演练：1+1+1产品介绍话术
第五环：引导体验

1. 为什么顾客不愿意体验我们的产品

2. 营造舒适的体验环境

3. 如何引导顾客体验：眼神+微笑+语言+手势+专业

4. 提高体验率——“三动法”

现场演练：邀请体验“三动法”

5. 动手大于动口

6. 顾客体验中的赞美技巧

7. 顾客体验时应该注意的细节

现场演练：结合产品适用条件和顾客意愿，练习试穿、试戴、试吃或试用邀请
第六环：异议处理

1. 顾客异议背后的含义

2. 面对顾客异议导购应具备的心态

3. 区分异议背后的事实、顾虑和表达方式，尊重合理的质量及售后问题

4. 异议处理模型：顺、转、推，结合具体情境讨论适用方式

5. 常见的异议处理技巧

1）价格太贵能不能便宜点？
2）没听过这个牌子？
3）能不能送点礼品？
4）能不能再打个折？
5）质量好不好？
……
现场演练：各种异议处理话术
第七环：临门一脚

1. 为什么顾客迟迟不肯买单

2. 顾客即将成交的6大信号

3. 销售中引导顾客成交的时机点

4. 主动成交的6种方法

5. 临门一脚话术技巧

现场演练：6种踢单方法与话术运用
第八环：连带销售

1. 提升客单价的两大关键指标

2. 影响连带销售的三大致命伤

3. 高价产品销售技巧

4. 连带销售的6种方法

5. 一搭多连带销售方法与技巧

6. 场景构建连带销售方法与技巧

7. 二次拦截，增加销售机会

8. 大单沟通心态：结合顾客真实需求、预算和产品适配，讨论组合推荐方式

现场演练：连带销售
第九环：售后服务

1. 确认商品，快速收银

2. 礼貌送客，客情维护

3. 优质的售后服务是下次销售的开始

4. 建立完善的顾客档案，挖掘消费机会

5. 分级管理顾客档案VIP档案动态管理

6. 成交后提高顾客满意度宠客策略

7. 离开时打动顾客的影子策略

8. 离开后的钉子策略：在顾客愿意接收的范围内保持有价值的联系

9. 顾客管理“137法则”和“333”法则

案例分析：品牌客户VIP管理案例

线上营销助力门店线下销售

1. 新零售时代门店顾客与导购关系变化与重构

2. 新零售时代的顾客价值曲线

3. 粉丝经营四部曲：拓客引流、成交转化、锁客复购、顾客裂变

4. 门店+微信+社群=门店营销矩阵，构建私域流量生态圈

5. 微信朋友圈IP打造留下好印象

6. 如何打造一个顾客喜欢的朋友圈

7. 顾客档案管理，知己知彼百战不殆

8. 社群营销增强顾客粘性，让顾客忘不掉你

9. 社群引流裂变活动的设计与效果复盘

10. 打造“四有”社群牢牢抓住顾客的心

落地工具：《吸睛微信五维营销模型》
落地工具：常用社群引流、裂变小程序
落地方案：《社群引流、裂变方案》
落地工具：《社群运营互动素材包》

适合对象

终端导购、店长、督导、加盟商

课程定位与主要问题

梳理从售前准备到售后维护的九个环节，结合顾客需求、产品介绍、体验、异议和连带销售练习服务动作

课程适配与选型边界

适合对象

终端导购、店长、督导、加盟商

课程重点

梳理从售前准备到售后维护的九个环节，结合顾客需求、产品介绍、体验、异议和连带销售练习服务动作

时长与形式

参考2天1晚，6小时/天；讲授、现场演练、案例研讨、视频欣赏、互动游戏与工具应用

课程以门店销售与服务为主线，结合具体顾客情境练习沟通和跟进。工具与话术需结合产品、顾客意愿和服务条件使用，学习不等于保证成交或业绩增长

核心收益

分析顾客购买心理与行为表现，梳理门店销售九环
练习售前准备、顾客接待与需求探询，形成适合本店的服务动作
比较产品介绍、体验和异议处理方法，提升沟通的清晰度
结合连带销售、客情维护和投诉情境，讨论售后与复购服务

课程背景与交付信息

门店面对顾客比较选择、产品同质化、客流变化和线上渠道影响，需要提高导购服务与销售协同能力

课程围绕顾客转一圈就走、需求难以探明、产品介绍与体验不充分、异议和连带销售不足、售后跟进不稳等情境展开

课程结合角色定位、顾客心理、案例分享与话术演练，讨论个性化服务和销售流程的具体做法

课程时间

参考2天1晚，6小时/天

授课方式

讲授、现场演练、案例研讨、视频欣赏、互动游戏与工具应用

课程工具

行为风格测试表、FABE与1+1+1产品介绍练习；吸睛微信五维营销模型、社群引流裂变方案、社群运营互动素材；具体配套文件与适用工具在需求沟通时确认

学员准备

课堂演练优先使用模拟顾客资料；如使用业务资料，课前确认使用依据、必要范围、保护与访问安排。营销联系按顾客意愿进行，并提供便捷取消的方式。

课程内容重点

01第一讲：导购员的角色定位

02第二讲：顾客购买心理分析

03第三讲：门店销售“九连环”

04第四讲：线上营销助力门店线下销售

讲师介绍

吕咏梅

连锁终端实战训练专家

吕咏梅，连锁终端实战训练专家。15年连锁零售管理经验，辅导100+企业项目落地。擅长门店业绩增长与店长督导体系建设，致力于通过实战训练帮助连锁企业提升终端盈利能力

消费品零售服装家纺医药医疗护肤美妆珠宝鞋业家居建材

查看讲师主页

课程差异说明

课程常见问题

适合哪些门店岗位参加？

终端导购、店长、督导、加盟商。课程以终端销售与服务训练为主，场景可围绕本店产品、顾客与现有流程沟通确认

门店销售九环分别是什么？

售前准备、迎接顾客、探寻需求、产品介绍、引导体验、异议处理、临门一脚、连带销售、售后服务。另有导购角色定位、顾客心理及线上营销协同，组成四讲完整内容

两天一晚如何安排？

参考2天1晚，6小时/天。晚间具体时长、练习和休息安排需另行确认，不将晚间训练简单折成未约定的固定总小时

工具材料和31天辅导是否包含？

课程涉及行为风格测试表、微信营销模型、社群方案和互动素材等练习方向，具体文件及使用方式在沟通中确认。31天微咨询是可另行设计的线下授课加线上跟进方案，其范围、服务和日程须单独约定

顾客类型和销售话术怎样使用？

结合实际需求和可观察行为研讨沟通偏好，尊重顾客自主选择。类型工具用于课堂讨论，产品介绍、体验、促销和后续联系应清楚说明条件，不能据类型判断保证成交