大客户战略破局：从交易到伙伴的深度绑定

课程大纲

课程总览

内容重点

导论：重新定义大客户销售
破冰思考：为什么关系和产品在今天都不够用了？
1. 大客户销售的四个演进阶段
——关系型→产品型→顾问式→价值伙伴型

心法破局——打造价值伙伴认知，跳出传统销售内卷

一、四个维度-区分TO B销售与TO C销售

1. 决策主体与流程
2. 购买核心诉求
3. 客户关系属性
4. 销售价值交付

二、三种角色-把握大客户销售的独特价值

1. 行业顾问
2. 独一无二的价值共创者
3. 长期伙伴
案例分析：某特大铜矿项目大客户洽谈教训

三、正三角法则-科学分配时间和精力

1. 顶端：精准筛选与需求洞察
2. 中端：信任建立与价值塑造
3. 底端：交易谈判与履约跟进
案例分析：某大客户总监的客户开发扫描

战略先行——制定可落地的大客户营销破局战略

一、STP制定大客户营销战略

1. 市场细分（S）
2. 目标市场选择（T）
3. 市场定位（P）
案例分析：某车企的STP战略
练习：请写出你心目中的公司市场定位

二、差异化价值创作

1. 产品、价格、渠道、服务、传播差异化
2. 系统与生态差异化
案例分析：某新能源科技企业的生态差异化之路

三、SCORE评估系统，分析竞争形势

1. 解决方案（S）
2. 可信度(C)
3. 组织（O）
4. 关系（R）
5. 高层管理人员（E）

落地闭环——大客户价值销售七步法

内容重点

第一步：选择客户
1. 大客户价值评估矩阵
1. 潜力
2. 战略匹配度
3. 权力结构

适合对象

企业高管、中级管理者、营销人员，也适合所有希望提升大客户销售能力的人

课程定位与主要问题

心法破局——打造价值伙伴认知，跳出传统销售内卷相关训练需要先看清对象、边界和课后要跟进的事项，这门课会把真实任务组织成可演练的步骤

核心收益

掌握一套思维：建立价值共创，战略共赢的大客户经营思维，从推销员转变为价值伙伴
学会一套方法：精通大客户价值销售七步法，系统掌握从识别、信任建立到长期绑定的全流程
带走一套工具：现场演练并掌握《客户关系图谱》、《价值构想书》、《竞争地位感知图》《竞品隔绝策略表》等实战工具

查看更多收益收起更多收益

转化业绩成果：提升关键订单的赢单率与客户终身价值，助力企业实现持续增长
课程模型

课程背景与交付信息

当前市场竞争日趋白热化，大客户销售已进入红海博弈阶段，传统销售逻辑早已难以适配新时代需求。以往依赖产品优势或人情关系的模式，在当下逐渐失灵——不少企业明明与客户关系融洽，却屡屡在大额订单竞争中失利；产品同质化严重，难以打造差异化竞争力，无法让客户感知到不可替代的价值；面对客户决策层，销售人员往往难以精准对接其战略需求，无法建立真正的信任与尊重；更难以突破单次交易的局限，实现与大客户的长期深度绑定。这些痛点，成为制约企业大客户业务增长、阻碍销售团队突破瓶颈的核心难题

本课程深度融合老师在中国机械工业集团、北奔重汽、中铝国际等世界500强企业的实战经验，从一线销售突破到战略决策层面，沉淀了大量可复制、可落地的大客户经营案例与核心心法。课程跳出传统销售技巧的局限，以价值创造为核心，以战略绑定为目标，帮助企业打破现有困境，构建一套系统、科学的大客户经营体系，助力销售团队从推销员向价值伙伴转型，实现与大客户从单次交易到长期共赢的深度突破

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动、角色扮演、实操演练

课程内容重点

01心法破局——打造价值伙伴认知，跳出传统销售内卷

02某特大铜矿项目大客户洽谈教训

03某大客户总监的客户开发扫描

04战略先行——制定可落地的大客户营销破局战略

05某车企的STP战略

06某新能源科技企业的生态差异化之路

讲师介绍

马永强

企业出海战略与大客户营销专家

马永强，企业出海战略与大客户营销专家，清华MBA。拥有22年实战经验，曾任北奔重汽营销总监。专注出海战略与大客户营销，累计授课100余场，赋能超3000+营销人才

制造业汽车行业政府国企金融银行房地产互联网科技

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《大客户战略破局：从交易到伙伴的深度绑定》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

企业高管、中级管理者、营销人员，也适合所有希望提升大客户销售能力的人。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握一套思维：建立价值共创，战略共赢的大客户经营思维，从推销员转变为价值伙伴；学会一套方法：精通大客户价值销售七步法，系统掌握从识别、信任建立到长期绑定的全流程。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配