永不妥协 掌控谈话
顾宇《永不妥协 掌控谈话》面向需要改善重要工作对话的管理者与专业人员，围绕谈判思维、倾听与情绪核对、开放提问、结构化议价，结合薪酬、采购和工作冲突进行练习与两次综合模拟，参考2天
2天
课程大纲
参考授课安排与练习方式
下列时段分别列示第一天、第二天的参考内容；每天四段各85分钟，两天表列时段合计11小时20分钟，具体安排须确认。
09:00 - 10:25
- 第一天：心智模式重建——谈判思维误区
- 第二天：引导与影响——共同解决问题
10:35 - 12:00
- 第一天：建立联系与探测（上）——倾听与需求核对
- 第二天：实战议价与信息发现（上）
13:00 - 14:25
- 第一天：建立联系与探测（下）——信任建立
- 第二天：实战议价与信息发现（下）
14:35 - 16:00
- 第一天：综合演练一——倾听与信任建立模拟
- 第二天：综合演练二——全流程谈判模拟与总结
五、学员人数
- 参考每期20—30人，结合练习轮次、反馈和实际安排确认，不以人数保证效果。
1、理论讲解：结合书籍中的谈判议题与商业情境讲解概念，具体案例材料与使用范围以实际课程确认。
2、视频/音频分析：使用获准教学使用的片段，观察表达、语调和互动，不由微表情推断他人真实心理。
3、小组讨论与练习： 围绕特定场景进行技巧拆解练习，如“复读机战术”一对一演练。
4、角色扮演模拟： 设计高度仿真的谈判案例（如薪资谈判、采购议价、冲突解决），让学员在实战中综合运用所学。
5、讲师点评：观察模拟过程并提供改进建议；记录与材料使用遵循告知、权限和必要范围。
1、参考来源：《Never Split the Difference》，作者Chris Voss与Tahl Raz；本课为讲师对企业沟通场景的教学应用，不表示FBI、作者或出版方认可或授权课程。
2、练习设计：以话术示例和情境练习比较方法，实际适配依沟通目标、对象和条件判断。
3、系统性强： 遵循“心法-招式-实战”的逻辑，从底层思维改造到表层行为训练，形成完整的能力闭环。
4、互动安排：小组练习、模拟与反馈相结合，具体占比和轮次以实际课时安排确认。
5、关系与选择：在合法、诚信和尊重对方自主选择的前提下讨论需求与方案，不以技巧保证协议或长期成功。
心智模式重建——打破谈判思维定式
核心目标：辨识谈判思维误区，建立信息发现和共同问题解决的讨论基础。
1.场景还原： 以薪资谈判为例，展示“要价-还价-折中”的标准流程。
2.陷阱分析： 剖析过早折中如何关闭了探索多维价值解决方案（如培训、假期、奖金）的大门。
3.讨论：过早折中可能遗漏其他方案，但让步或折中也可能合理；须结合目标、关系和可接受条件判断。
1.讨论：“双赢”表述与具体方案是否一致，核对让步条件，不仅凭措辞推断对方动机。
2.经典案例： 解析“分橙子”案例，阐明表面公平（一人一半）对潜在价值（全皮、全肉）的破坏。
3.正确认知： 真正的双赢源于对深层需求的挖掘与价值整合，而非简单的利益分割。
1.范式转变： 将谈话重新定义为“联合的信息发现与问题解决之旅”。
2.核心心态： 你的对手不是谈话对象，而是你们共同面临的问题本身。
3.目标：从辩论输赢转向核对信息、需求和可行路径。
1.目的：在尊重对方自主选择的前提下说明自身合理目标。
2.战术同理心：倾听并核对情绪与需求，用于建立理解，不借此操控或取得不应获取的信息。
3.与“烂好人”的区别： 强调这是主动的、有策略的情感连接，而非被动的妥协或认同。
1.观察与倾听： 学习关注对方言语之外的情绪信号、用词选择及潜在恐惧。
2.探测真实需求： 练习区分对方的“表面立场”（想要什么）与“深层利益”（为什么想要）。
3.表达情绪观察：用试探性语言核对感受，允许对方否认或更正，不声称准确读心。
1.理解与防御：讨论感到被理解时可能出现的互动变化，不保证心理防线降低。
2.信息与方案：使用合法、经核对的信息比较可能的解决方案。
3.议程：在双方愿意交流的基础上协商对话议题和方向。
建立联系与探测——倾听、情绪核对与信任
核心目标：练习倾听、情绪核对和需求澄清，尊重对方是否继续交流的选择。
1.显得敷衍： 可能被解读为未经思考的客套话，终止深入交流。
2.引发抵触： 对方可能认为你无法真正理解其独特处境。
3.关闭对话： 给出总结性结论，而非鼓励对方提供更多细节。
1.具体操作： 用温和、略带疑问的语气，重复对方语句的最后2-3个关键词。
2.心理机制： 传递“我正在仔细聆听，请继续”的非评判性邀请信号。
3.场景演练： 针对“工作压力大”、“价格太高”等常见表述进行镜像练习。
1.声音特质： 平静、舒缓、略带低沉、语速慢、句尾语调自然下落。
2.观察：平静语调可能影响交流体验，通过练习比较反应，不宣称确定的生理机制。
3.配合练习： 将镜像语句用此种声音说出，观察对方反应的变化。
1.停顿练习：在镜像或问题后尝试约4秒停顿，按情境调整，不作为固定规则。
2.讨论：停顿可能给对方思考和补充的空间，也可能引起不适；不保证获得更真实信息，不强迫对方填补沉默。
3.耐心练习： 克服自身对沉默的焦虑，学习利用沉默作为有力的谈判工具。
1.句式结构： 掌握“听起来你好像…”、“你似乎感觉…”、“我感觉到你…”等开场白。
2.操作要点： 将观察到的情绪（如沮丧、担心、兴奋）用试探性、非武断的语气说出。
3.反馈分析：观察对方是否认同或更正标签，错误推断及时修正，不保证标签产生固定效果。
4.实战应用： 应对客户投诉、上司质疑、同事抱怨等场景的情绪标签练习。
1.策略讨论：预先说明对方可能有的顾虑，邀请澄清，不把未经核实的想法或未发生的过错当作事实；真实过错仍须承担相应责任。
2.反馈分析：讨论预先说明顾虑对交流的影响，不宣称瞬间消除攻击性。
3.话术框架： “我知道…您可能会想…我理解这看起来…”的结构化自白。
4.高风险场景应用： 在业绩不佳时申请资源、在犯错后寻求谅解、在价格处于劣势时开启谈判等。
1.安全与信任：讨论沟通边界、尊重和可拒绝空间对合作的作用，不断言单一技巧能建立信任。
2.技巧整合： 将镜像、声音、停顿、标签、丑话先说组合运用，系统化营造安全氛围。
3.观察互动：根据回应核对是否愿意继续讨论，不由表现断定内心状态。
引导与影响——从“对手”到“队友”的转换
核心目标： 学习如何通过巧妙的提问与策略性沟通，引导对方共同解决问题，并优雅地应对棘手局面。
1.三类“是”：比较应付性、确认性和承诺性回答；须进一步核对意愿，不将确认回答一概视为虚伪。
2.“不”的价值：允许明确拒绝，讨论其对边界与沟通的作用，不保证对方因此放松防御。
3.讨论：拒绝可能提示需澄清的条件，也可能是最终决定；尊重停止交流的选择。
1.转换提问逻辑： 将“您有时间吗？”改为“您的时间是否已经排满了？”
2.练习：比较否定式与直接提问的表达和回答，不能用反复提问绕过明确拒绝。
3.场景设计练习： 针对邀约、跟进停滞项目、推动决策等场景设计否定式提问。
1.“为什么”：讨论其在特定语气或情境中可能被理解为质疑，不一律禁用原因问题。
2.“如何/什么”的开放性： 阐述其如何将对话导向解决问题，并赋予对方尊重感。
1.句式讨论：用开放提问共同探索限制和选项，不把解决责任或压力转嫁给对方。
2.应对无理要求： 当对方报价极低时，使用“我们该如何做才能在您的预算内满足要求？”来扭转局面。
3.变体应用： “我们需要解决什么，才能继续推进？”“您建议我们如何克服这个障碍？”
1.从对抗到协作： 通过校准性提问，将双方立场从对立转变为共同面对挑战。
2.投入与合作：核对双方是否接受问题、分工和下一步，不因对方提建议便视为盟友。
1.识别与核对：“公平”可能指具体标准或顾虑，先澄清依据，不仅凭这一表述判定操控。
2.标准应对话术： 使用贴标签技巧回应：“听起来您觉得我目前的提议不公平？”
3.讨论：邀请说明不公平的具体部分，以便比较标准、条件和方案，不强迫回应。
实战议价与信息挖掘——从策略到终局
核心目标：练习结构化报价，并通过合法的信息发现核对需求和方案条件。
1.确定目标价： 基于调研与自身价值，设定一个清晰的理想目标数字。
2.首次报价：以目标价65%为采购议价模拟起点，须结合市场、权限和谈判条件判断，不是通用报价规则。
1.第一次调整（85%）：在模拟中向目标价85%调整；是否让步由信息、权限和条件决定。
2.第二次调整（95%）：在模拟中比较向目标价95%调整的幅度和依据。
3.第三次调整（100%）：在模拟中报出目标价；真实底线须按授权与实际条件确认。
4.幅度讨论：比较递减让步的表达，不虚构资源耗尽或利用虚假信号制造可信度。
1.具体数字：比较“99800”与“10万”的表达，数字须有真实成本或计算依据，不以精确外观冒充严谨。
2.非金钱条件：讨论手续、保修、附加服务等选项，核对成本、交付能力与授权，不默认零成本。
3.组合练习：说明真实报价和可兑现的附加条件，请对方评估，不虚构最终底线。
1.定义讨论：尚未掌握、可能改变需求判断或方案选择的信息，不保证一定能改变力量对比。
2.参考议题：合法获知的时间要求、交付限制、特殊需求；不索取不应披露的内部资料，不利用个人情感弱点。
1.倾听阶段：通过镜像和适当停顿邀请补充可分享的背景，尊重不愿披露的边界。
2.同理阶段：核对情绪和顾虑，不把标签当作真实动机的证明。
3.提问阶段：在必要、合法且允许披露的范围内核对决策流程、预算约束和替代方案。
1.超越价格：用经核对的相关信息比较交付、服务与需求匹配的方案。
2.情境复盘：以交割时限或长期技术支持需求为例，讨论价格、交付、服务的组合，不将课堂方案当作实际谈判成功保证。
适合对象
企业中高层管理者、项目经理、团队领导者；销售、采购、商务拓展、客户服务、人力资源人员；律师、咨询顾问、产品经理及需要改善重要工作对话的职场人士
课程定位与主要问题
面对关键工作对话，比较过早折中、需求未澄清、情绪误判和报价条件不清等问题，练习共同信息发现与方案讨论
课程适配与选型边界
顾宇《永不妥协 掌控谈话》面向需要改善重要工作对话的管理者与专业人员，围绕谈判思维、倾听与情绪核对、开放提问、结构化议价，结合薪酬、采购和工作冲突进行练习与两次综合模拟，参考2天
适合对象
企业中高层管理者、项目经理、团队领导者；销售、采购、商务拓展、客户服务、人力资源人员；律师、咨询顾问、产品经理及需要改善重要工作对话的职场人士
课程重点
面对关键工作对话，比较过早折中、需求未澄清、情绪误判和报价条件不清等问题，练习共同信息发现与方案讨论
时长与形式
参考2天；参考安排四段85分钟/天，表列时段合计11小时20分钟，实际课时与安排须确认；概念讲解、获准使用的视频音频分析、小组练习、谈判角色模拟与讲师反馈；参考每期20—30人，互动比例与材料以实际安排确认
训练以合法、诚信、尊重拒绝和自主选择为前提。情绪标签是待核对观察，报价与附加条件须有实际依据和授权，资料只在合法且允许披露的必要范围内使用；案例材料、课时及反馈安排须确认
核心收益
- 辨识过早折中与需求未澄清的问题
- 练习镜像倾听、语调、停顿和情绪核对
- 比较否定式、如何与什么等提问方式
- 讨论65%、85%、95%、100%的模拟报价路径与适用条件
- 通过两次综合情境演练复盘沟通与方案
课程背景与交付信息
本课参考Chris Voss与Tahl Raz的《Never Split the Difference》，将谈判议题用于企业工作对话研讨；课程不表示作者、出版方或FBI认可或授权，不保证方法普遍适用或谈判成功
课程时间
参考2天；参考安排四段85分钟/天，表列时段合计11小时20分钟，实际课时与安排须确认
授课方式
概念讲解、获准使用的视频音频分析、小组练习、谈判角色模拟与讲师反馈；参考每期20—30人，互动比例与材料以实际安排确认
课程工具
镜像模仿与停顿练习；情绪标签与主动指控审查；否定式提问；如何与什么的校准性提问；阿克曼议价模拟；关键信息核对
课程内容重点
01谈判思维与同理心
02镜像倾听、标签与顾虑说明
03否定式和校准性提问
04阿克曼议价与关键信息发现
讲师介绍
顾宇
ITT国际内训师实战专家
顾宇，ITT国际内训师实战专家，国家主任播音员。深耕国际培训领域近20年，擅长内训师培养、课程开发及商务演讲辅导，累计授课1000+场，培养师资20000+人，助力多家知名企业构建高效培训体系
金融业政府单位通讯业能源业服务业IT业
查看讲师主页
课程差异说明
训练以合法、诚信、尊重拒绝和自主选择为前提。情绪标签是待核对观察，报价与附加条件须有实际依据和授权，资料只在合法且允许披露的必要范围内使用；案例材料、课时及反馈安排须确认
课程常见问题
这门课是否只面向销售？
还面向企业管理者、项目和团队负责人、采购、客户服务、人力资源、律师、咨询顾问、产品经理等，按实际工作对话需要选择
大纲包含哪些训练？
四个模块依次讨论思维误区、倾听与信任、提问与协作、议价与信息发现，另有两次综合模拟
两天是否等于12小时？
参考安排为每天四段各85分钟，两天表列时段合计11小时20分钟；不能直接换算成12小时，具体课时和日程须确认
课程是否由FBI或书籍作者认证？
课程参考《Never Split the Difference》的谈判议题，讲师进行企业场景教学；页面不表示FBI、作者或出版方认可、认证或授权
是否能保证读懂心理或谈判成功？
情绪观察需向对方核对，方法适用性由情境决定；尊重拒绝和隐私，报价与承诺须真实可兑现，不保证协议或成功率
