战略客户开发与经营｜企业内训课程

Q: 学习这门课可以获得什么收益？

痛点解决；能力提升目标

课程大纲

第一章战略客户经营的角色认知、任务分工与团队协同

1.1 角色重新定义

1.2 关键任务分工

1.3 跨部门协同机制

第二章长周期不确定型客户开发：关键节点与阶段攻坚（研讨会形式）

2.1 客户开发四大阶段模型

2.2 各阶段攻坚任务清单

工具：VOC(Voice of Customer)痛点分级表

第三章全层级渗透：构建客户组织深度信任网络

2.2 OKE模型实现的关键销售动作

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

痛点解决
能力提升目标
业务成果转化
客户开发周期失控→ 关键节点管控
关键开发节点、周期、任务
缩短30%决策周期

课程背景与交付信息

战略客户已成为企业持续增长的核心引擎，但传统销售模式正面临三大致命挑战

周期失控：超60%的重大项目因决策链断裂或需求变异流产，平均开发周期超12个月却无产出

信任薄弱：仅关注单一决策者的点状关系，导致43%客户在续约时转向竞对（麦肯锡2023调研）

课程时间

4-6天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

011 角色重新定义

022 关键任务分工

033 跨部门协同机制

04长周期不确定型客户开发：关键节点与阶段攻坚（研讨会形式）

051 客户开发四大阶段模型

讲师介绍

谭宏川

政企销售技术提升专家

前华为客户群总监、烽火集团赋能经理，专注政企大客户销售技能提升、项目运作与商务谈判。具备丰富一线实战与培训经验，年合同金额超1个亿，为企业输送超500名营销精英，擅长通过系统化方法提升销售团队实战绩效

通信金融能源制造房地产IT

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课程差异说明

本课程页面围绕《战略客户开发与经营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

更适合销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。

学习这门课可以获得什么收益？

痛点解决；能力提升目标。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

战略客户开发与经营