课程总览
内容重点
- 课程导入：医药政策对医药行业的影响
- 医药行业的发展前景
- 带量采购政策的影响与思考
- 医保支付政策的影响与思考
- 新时期医药销售经理面临的挑战
从策略到执行-区域业务高效规划与管理
区域市场分析需要明确判断口径，市场洞察负责组织练习，制定目标用于课后复盘
授课讲师：
曹道云 · 实战型营销专家
课程大纲
区域市场分析
内容重点
- 宏观环境分析-PEST模型
- 区域市场微观销售分析（整体、分产品、重点终端、多角度、不同颗粒度分析）
- 区域市场竞争分析
- 区域市场潜力分析（医院、科室、医生的潜力）
- 区域市场销售过程分析（拜访、活动开展）
市场洞察
内容重点
- 市场洞察的模型--4P3C
- 区域市场机会与问题洞察
制定目标
内容重点
- 影响临床销量的五率原则
- 销售目标的类型（业务目标、过程目标）
- 销售预估对业绩的作用和影响
- 指标分解的三大路径
- 指标分解需要考虑的七个因素
制定策略
内容重点
- 销售经理掌握资源的类型5M1T
- 临床学术推广的常用18种手段和方法
- 临床非学术推广的18种常用方法
- 临床不同推广手段的战术组合方式
- 策略制定工具-TOWS模型
计划实施与执行
内容重点
- 大制定行动计划的4W1H
- 制定行动计划的模版和工具
- 销售行动计划的模板案例分享
实战操练--区域业务规划POA制定和分享
内容重点
- 销售经理的区域市场规划分享
- 讲师对区域市场规划进行反馈点评
适合对象
营销总监、大区/省区经理、区域经理等销售管理人员等
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕区域市场分析校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 反馈辅导有抓手：市场洞察安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 团队复盘有依据：制定目标相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
营销是医药企业的生命线，中国医药行业的市场环境正发生剧烈的变化，随着国家医疗改革向深水区发展，国家带量采购的常态化进行，医疗反腐败的深入开展，给医药行业带来了极大的不确定性。同时，医药行业面临产能过剩，产品同质化严重，行业竞争白热化。如何以最小的资源投入获得最大的回报，如何在未来的市场竞争中保持不败，这是很多医药企业面临的紧迫问题
现实中，很多企业会面临如下痛点和需求
很多销售经理不知道区域市场到底还有没有增长机会，还有多大增长空间？
课程时间
2天，12小时
授课方式
结合企业实际情况，现场采用教练式辅导、案例教学模式，提升管理者应用绩效跟踪管理系统的技能
课程内容重点
01区域市场分析
02市场洞察
03制定目标
04制定策略
05实战操练——区域业务规划POA制定和分享
讲师介绍
曹道云
实战型营销专家
实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《从策略到执行-区域业务高效规划与管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合营销总监、大区/省区经理、区域经理等销售管理人员等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
掌握制定市场计划的5个步骤，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1-2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学模式，提升管理者应用绩效跟踪管理系统的技能，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
