突破瓶劲：区域生意计划沙盘勇攀高峰

Q: 这门课适合哪些学员参加？

销售经理/主管；一线销售精英

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

突破瓶劲：区域生意计划沙盘勇攀高峰推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

突破瓶劲：区域生意计划沙盘勇攀高峰（沙盘版）沙盘版

沙盘版，侧重不同授课形式或交付设计。

课程大纲

我是谁——区域业务计划的重要性

一、认识区域业务计划

1. 区域业务计划在医药零售商业活动中的逻辑位置
2. 区域业务计划的定义
3. 区域业务计划在医药零售中的作用
工具：经理人的胜任力模型

二、区域生意营销关键

1. 家居行业销售链条：品牌、渠道、终端、消费者
2. 区域生意规划的关键
1. 资源投放
2. 推广执行
3. 经验总结复制

我在哪——先找准区域业务定位

一、信息整理

1. 行业销售大环境分析与决策
PEST分析
工具：政治、经济、社会、技术
小组
练习：陈列PEST分析信息；讲师点评
3. 信息整理的内部因素分析（三方面）
1. 产品
2. 销量
分析：销售量的长宽高（覆盖客户数、门店动销率、单店产出）
案例：单店产出都有哪些机会点可以寻找？

二、机会分析

业务规划
工具：SWOT分析
案例分析：建立SWOT时要考虑的问题
小组讨论
练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）
1. 区域生意潜力增长点确定
1. 新品分销
2. 促销
3. 店员激励
2. 生意增长瀑布的制作和应用场景

我要去哪儿——策划区域业务战略战术

一、目标设定

1. 设定目标的SMART原则
2. 过程目标与结果目标的设定
1. 什么是过程目标
2. 什么是结果目标
3. 结果目标的进一步细分
1. 按产品分解
2. 按时间分解
3. 按人员分解

二、资源分配

1. 资源分配的重要性
2. 资源分配的原则方法
1. 二八原则在资源分配中的应用
2. 利弊分析法
3. 九宫格方法对客户地位进行评估
——客户评估的几项指标
练习：家居客户合作九宫格制作
讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现

三、增加客户合作意愿和执行力维度的评估

1. 重新分配客户
2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点
《勇攀高峰》沙盘（二）
1. 15天的攀山决策和过程
2. 15天的攀山复盘

如何到达——投入区域业务达成的战斗

一、两个目标中的过程目标

1. 如何设定有效的过程目标
分组案例
练习：设定过程目标
练习：区域业务计划的汇报呈现表格
2. 行动计划的制定
1. 确定合适的行动
2. 为众多行动安排优先次序
3. 制定每项行动的行动方案
游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享

二、区域业务执行的评估与监控

1. 评估监控的原因和意义
2. 监控过程的三对照
1. 对照结果目标
2. 对照过程目标
3. 对照行动计划
3. 产品上货后要做好的几项基础工作
1. 陈列位置
2. 价格标注
3. 首批进货量
4. 店长店员对产品初始认知度

三、经验必须经过萃取才能复制推广

1. 如何萃取区域营销经验——访谈法和观察法
2. 经验萃取成书的标准格式
1. 简洁易记的口诀（三字、成语、五言）
2. 去掉细节的做法描述
3. 参考案例呈现
收尾：业务计划呈现与课程收尾
业务计划PPT的呈现与分享
行业案例：头部外资和内资公司区域业务规划PPT模板
2. 课程收获分享
3. 所有业务计划工具复盘

适合对象

销售经理/主管；一线销售精英

课程定位

目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
围绕我是谁——区域业务计划的重要性梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助我在哪——先找准区域业务定位完成一次可复盘的应用演练
输出建立SWOT时要考虑的问题相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

对品牌方销售经理来说，在产品铺货进场或年度协议签订后，就要推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展

业绩指标压力大，需要销售经理找到相对明确的生意增长点，以便对资源进行合理配置。另外，不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键

从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源

课程时间

2天，12小时

课程内容重点

01我是谁——区域业务计划的重要性

02我在哪——先找准区域业务定位

03建立SWOT时要考虑的问题

04我要去哪儿——策划区域业务战略战术

讲师介绍

付小东

医药零售营销与管理赋能专家

付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级

医药医疗消费品零售物流供应链快消品银行保险

查看讲师主页

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售经理/主管；一线销售精英。

学习这门课可以获得什么收益？

看清范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准；围绕我是谁——区域业务计划的重要性梳理关键判断点，避免停留在概念解释。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配