课程总览
内容重点
- 前言：一个反常识的真相
- 顾客买的是什么？
- 我们卖的是什么？
零售成交力：情绪价值驱动销售转化
零售成交力：情绪价值驱动销售转化不只补概念，更关注提炼可落地的方法、工具和跟进要点、第一章 消费者的情绪如何驱动消费行为？：提炼可…在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
陈小洪 · 高端消费品零售终端管理专家
课程大纲
第一章 消费者的情绪如何驱动消费行为？
内容重点
- 为什么情绪比功能更重要？
- 情绪的定义与构成
- 情感的定义与特性
- 情绪与情感的区别
- 市调数据：情绪驱动决策的比例
第二章 情绪价值如何推动销售转化？
内容重点
- 【视频案例】企业终端业务场景（实采定制）
- 顾客为什么要购买？
- 需求挖掘：三层递进法
- 功能层"您主要想解决什么问题？"
- 情感层"您希望用的时候是什么感觉？"
第三章 总结与展望
内容重点
- 课程要点回顾
- 行动计划拟定
适合对象
零售行业管理人员及终端销售人员
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 思维升级：跳出功能同质化竞争，掌握情绪价值三维模型，让销售从卖产品转向卖关系
- 需求深挖： 运用三层需求挖掘法（功能/情感/价值），精准找到客户购买的真实动因；掌握痒…
- 高效转化： 重构FABE话术，将枯燥参数转化为可感知的客户利益；运用心理账户四种转换法…
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- 体验设计：掌握五个关键时刻（MOT）的体验设计——初次接触、需求探索、问题解决、决策支持、告别离开，打造让客户念念不忘的懂、专、暖、念情绪记忆
- 长效复购：学会客户标签化管理与三不问原则，用数据驱动个性化服务；通过品牌故事（钻石模型+结构化故事话术）与有温度的跟进，锁定客户终身价值
课程背景与交付信息
在功能趋同、价格透明、渠道多样的零售红海中，一个反常识的真相正在发生：顾客买的从来不是产品，而是情绪
为什么有的品牌门口排队长龙，有的却门可罗雀？差距不在功能，而在情绪价值——它无法被参数衡量，却直接决定了进店率、转化率、客单价与复购率
然而，绝大多数一线销售仍被困在功能对比-价格促销的陈旧循环中：精通产品知识，却不懂人心需求；熟练销售流程，却难破情感防线；渴望客户回头，却缺乏维系纽带
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01课程总览：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
02第一章 消费者的情绪如何驱动消费行为？：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
03第二章 情绪价值如何推动销售转化？：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
04第三章 总结与展望：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
讲师介绍
陈小洪
高端消费品零售终端管理专家
高端消费品零售终端管理专家。零售终端业绩提升与内训体系构建专家，IPTA认证TTT职业培训师。拥有20余年高端消费品及通信行业经验，擅长门店运营与TTT内训师培养，累计授课超1300场次
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《零售成交力：情绪价值驱动销售转化》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合零售行业管理人员及终端销售人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
思维升级：跳出功能同质化竞争，掌握情绪价值三维模型，让销售从卖产品转向卖关系，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
