突破困惑，找准客户关系管理的进阶路
一、vuca时代的银行客户经营
- 1. 头部客户经理的三个转变
- 1. 职能角色的转变
- 从银行的人、事、境的变化/市场的变化分析目前客户需求
- 2. 思维模式的转变
- 从程序化工作到主动思考
- 3. 工作模式的转变
- 从关注事到关注人
- 同理心洞察
- 团队活动：客户因为什么买单？
- 1. 分组销售
营销心理学：做一个掌控关系的银行营销高手
突破困惑，找准客户关系管理的进阶路之后继续拆到营销心理学—影响力6大原理和vuca时代的银行客户经营，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
课程大纲
营销心理学—影响力6大原理
一、互惠原理
- 1. 互惠原理的表现
- 2. 互惠原理的心理学基础：负债感和感恩图报
- 案例：外交：俄塞俄比亚的救灾捐款
- 宗教：克里西纳会社募捐
- 政治：相互提携吹捧
- 商业：免费试用
- 3. 互惠原理的运用
- 1. 以小换大策略
- 2. 欲取先给策略
- 3. 拒绝-后撤策略
二、承诺一致原理
- 1. 承诺一致的表现
- 承诺、态度、行为的平衡一致性
- 2. 承诺一致的心理学基础：要与我们过去的所做所为保持一致
- 1. 赌马者
- 2. 玩具商故意让部分玩具缺货
- 3. 战俘改造计划
- 4. 原始部落的成人仪式和大学校园的入会折磨：更珍惜付出努力得到的东西
- 5. 儿童摸玩具对比试验：有足够说服力的理由+非强迫性
- 3. 承诺一致原理的运用
三、社会认同原理
- 1. 社会认同原理的表现：(罐头笑声、托、捐款箱中的钱、房地产售楼处排队）
- 2. 社会认同原理的心理学基础
- 1. 以别人的行为作为判断标准
- 2. 榜样的力量
- 案例：儿童自闭症
- 案例：宗教的世界末日论
- 案例：社会冷漠
- 案例：琼斯城910名教徒集体自杀
- 3. 社会认同原理发挥作用的最佳时机
- 1. 不确定性
四、喜爱原理
- 1. 喜爱原理的表现
- 2. 喜爱原理的心理学基础：人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求
- 案例：特百惠的家庭聚会
- 案例：世界上最伟大的汽车销售员乔·吉拉德
- 案例：好警察、坏警察
- 3. 喜爱原理的要素
- 1. 相识
- 2. 相似性
- 3. 形象
- 4. 关联性
五、权威原理
- 1. 权威原理的表现
- 2. 权威原理的心理学基础：对权威的服从
- 案例：答题电击实验
- 案例：顺从的火车司机
六、稀缺原理
赢在初见——提升和陌生人的社交能力
一、陌生人社交力的重要性
- 1. 社会开始从熟人社会向陌生人社会快速转型中
- 1. 短时间与陌生人建立浅度联系，为以后产生更多交集留下空间
- 2. 信息关系有时甚至重要过人情关系
- 2. 闲谈是社交的第一块敲门砖
- 1. 培养积极的社交心态
- 2. 正确认识陌生人
二、闲谈（small talk）的意义和价值
- 1. 东方人的文化：椰子文化
- 2. 西方人的文化：桃子文化
- 3. 两个心理暗示方法
- 4. 三个有效破冰技巧
- 案例分享：samll talk 举例
三、成功社交闲谈的节奏把握
- 1. 开场
- 2. 交谈节奏
- 3. 高潮
- 4. 结束
四、如何做好交流的素材积累
- 1. 讲故事
- 2. 抓热点，四两拨千金
深入挖掘客户的心理需求
一、推销98%是对目标客户的了解
二、从细节窥破客户所思所想
三、抓紧客户的需求点
四、找准客户的主导需求
五、挖掘客户潜在的需求
六、探知客户需求的关键技巧--询问
七、引导客户需求的六步破茧术
八、主动创造客户需求的技巧
引爆客户的购买冲动
一、让自己的介绍更专业
二、使客户保持对产品100%的信心
三、用独特卖点打动客户
四、引导客户多了解产品优点
五、引导客户亲自体验产品
六、找到让客户动心的关键理由
七、给客户创造好故事
八、卸载客户的压力
- 讲师总结
- 出场调查及ORID
适合对象
信用卡中心、分期客户经理 课程步骤：解读心理学原理—剖析营销技巧和方法---演练模拟实战情景---提供参考话术
课程定位与主要问题
经营分析、财务管理或风险合规能力提升中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
在日常经营过程中，您是否遇到类似困惑？
为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空?
为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝?
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练
课程内容重点
01突破困惑，找准客户关系管理的进阶路
02营销心理学—影响力6大原理
03vuca时代的银行客户经营
04头部客户经理的三个转变
05职能角色的转变
讲师介绍
赵一冰
银行零售营销与财富管理实战专家
赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《营销心理学：做一个掌控关系的银行营销高手》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
信用卡中心、分期客户经理 课程步骤：解读心理学原理—剖析营销技巧和方法---演练模拟实战情景---提供参考话术。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授+研讨互动+视频启发+案例教学+现场演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
