销售读心术-客户心理洞察与购买决策引导技巧

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

销售读心术-客户心理洞察与购买决策引导技巧推荐版本 2天

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

销售读心术-客户心理洞察与购买决策引导技巧（1天版） 1天版

1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

课程总览

内容重点

Part1：客户购买决策动因探寻

WHY-为什么需要影响客户购买决策

内容重点

1. 购买是由决策组成
2. 影响决策就是引导购买

IF-人的决策可以被影响吗？

一、认识人的决策机制

1. 理性脑和感性脑
2. 影响人决策三原则
3. 说服人的机制
1. 认知反射测试
2. 偏见

二、6大说服原理

原理1：互惠
原理2：权威
原理3：稀缺
原理4：喜好
原理5：保持一致
原理6：社会认同

HOW-如何影响客户的购买决策

一、改变人行为的四大常规思路

1. 物质激励
1. 正向激励
分析：物质的局限性
2. 负向激励
分析：心安里的效应
2. 荣誉激励
1. 及时性
2. 不确定性
3. 启动道德意识
4. 利用从众心理

二、高阶思路-助推四大思路

思路1：优化默认设置
思路2：提供充分信息
思路3：提供实施的便利性
思路4：游戏化设计
讨论：葡萄你先吃哪一颗
Part2：销售全流程购买决策引导技巧

如何实现更多客户到店-来更多

一、利用从众心理

1. 社会认同原理三大动机
2. 命令性规范
3. 公布绝对数字/日增客户

二、如何提升预约客户的到店率

1. 让你的请求或信息和受众的名字发生关联
2. 只要名不要姓
3. 请顾客事先提交需求点/问题点
4. 利用承诺

如何实现更多到店顾客购买-更多买

一、如何让顾客喜欢你

1. 外表魅力
2. 相似性
3. 恭维
4. 接触（熟悉）
5. 合作（参与感）
6. 条件反射和正（负）关联

二、如何给到顾客选项

1. 损失规避原则
2. 默认选项的力量
3. 增强版主动选择-两步法
4. 通过推荐和分类减少选项-案例葡萄酒庄的分类法

三、利用距离影响决策

1. 实体距离拉大，提高顾客决策速度
2. 商务提案技巧：拉大客户与屏幕的距离
案例：电器销售的推销技巧-退后一步

四、让新员工去接待老顾客可以增加销售机会

五、如何引导顾客选择小众产品

六、未来绑定法-给顾客一点空间

如何实现顾客一次买更多/买更贵

一、如何在价格谈判中获得更大收益

1. 先报价还是后报价？
2. 如何削弱锚定效应的影响
3. 精准报价的威力
4. 价格尾数的玄机
案例：四组价格的对比

二、如何提升产品/服务的价值感

1. 知觉对比
案例：商务提案技巧
2. 产品数量和价格谁应该在前面？
1. 收益在前成本在后
2. 先说服务再说报价
3. 为产品/服务赋予鲜活生命
1. 形象鲜明的受益对象-添加细节
2. 清晰具体的干预手段
4. 让顾客触碰产品可以提高价值感
1. 实物触碰

三、如何设计具有吸引力的促销机制

1. 附加效应
2. 拉平效应

如何实现顾客的持续购买-买更久

一、如何建立和客户的良好关系

1. 关系好坏的指标不是帮助的次数，而是互助的次数
2. 为互助留出余地
1. 主动帮助
2. 凸显回报
3. 真心表达感激好处多

二、如何提升会员活动的吸引力

1. 小数字假说-如何反馈
2. 进程过半理论
案例：星巴克会员等级

三、如何降低电话回访的提前挂机率

Part3：（高级技巧）五大心理效应引导客户购买

适合对象

营销/市场团队成员等

课程定位

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

学会梳理客户购买行为动因
——为什么需要影响，如何影响
沟通复盘有依据：销售全流程决策引导技巧
——引流、成交、客单价、复购
学会五大心理技巧引导客户购买

课程背景与交付信息

传统实体商业面对新业态的冲击是否不再有存在的价值呢？

有一句话说在中国，所有的生意都值得重做一遍，背后的意思是任何商业模式都有其存在的价值和市场机遇，也印证世界上没有不能做的生意只有不会做的生意。如何才能再全新时代重塑传统商业的市场竞争力？聚焦在人身上无疑是最有效的，谁能真正了解顾客就无疑真正掌握顾客的消费行为，于是每一个传统的销售者都需要变成一个能读懂顾客内心的超级读心术掌握者

关注人，就是提高每一个销售人员的影响力和说服力，因为任何产品的销售过程都是一个说服与选择的过程。在这个有史以来信息超量最严重、最饱和的时代，各种事情都在争相抢占着顾客注意力，人们无法充分地思考每一条信息。于是，信息出现的背景和心理情境渐渐变成了决定影响力是否见效的核心要素。因此，如果希望大幅提升影响力和说服力，通过传统摆事实、讲道理的方式效果将会越来越有限，而我们只需要在洞悉顾客心理行为动因的基础上对常用的影响策略做一点小小的调整，把你要说的信息跟顾客内心深处的动机关联起来，就能起到四两拨千斤的效果

课程时间

2天

课程内容重点

01WHY-为什么需要影响客户购买决策

02IF-人的决策可以被影响吗？

03HOW-如何影响客户的购买决策

04如何实现更多客户到店-来更多

05如何实现更多到店顾客购买-更多买

讲师介绍

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

电力能源金融银行互联网科技制造业教育培训交通基础设施

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

营销/市场团队成员等。

学习这门课可以获得什么收益？

学会梳理客户购买行为动因；——为什么需要影响，如何影响。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配