课程总览
一、保险营销的多巴胺核心逻辑
- 银行保险营销常见困境：听不进、不相信、不买单
- 核心逻辑：人性引力+人性阻力，决定成交与否
- 保险的营销逻辑：一拉一破，放大引力，化解阻力，促成成交
- 4. 情绪多巴胺与保险购买决策的关系：需通过情绪价值触发多巴胺，降低客户抵触，推动决策
二、客户性格识别及倾向分析——找准人性引力的切入点，预判人性阻力
- 1. 核心理论基础——MBTI性格理论
- 2. 简化版MBTI两维度：F（感性型）/T（理性型）、E（外向型）/I（内向型）
- 3. 性格与情绪需求关联
- F型客户核心需求及多巴胺触发点
- T型客户核心需求及多巴胺触发点
- E型客户核心需求及多巴胺触发点
- I型客户核心需求及多巴胺触发点
三、快速测评与识别方法——3分钟判断客户性格倾向
- 1. 实战识别技巧：通过3个观察点快速判断
- 工具：MBTI性格识别技巧
- 不同性格客户的情绪价值供给策略
- 1. 核心原则：投其所好
- 2. 分性格情绪供给方法（结合保险场景）
- F型客户的保险引力策略及保险阻力预判
- T型客户的保险引力策略及保险阻力预判
- E型客户的保险引力策略及保险阻力预判
- I型客户的保险引力策略及保险阻力预判
五、分性格实操方法+分红险专属话术（
- 工具：分性格分红险专属话术手册）
- F型客户（重点突破）： 情绪切入、调动及分红险话术输出
- T型客户（重点突破）： 情绪切入、调动及分红险话术输出
- E型客户（重点突破）： 情绪切入、调动及分红险话术输出
- I型客户（重点突破）： 情绪切入、调动及分红险话术输出
- 现场小演练
六、后期跟进策略——持续放大人性引力，巩固阻力破解成果
- 1. 如何持续放大人性引力、持续化解潜在阻力
- 2. 分性格跟进策略
