攻心：销售心理学1理论与实战

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲解+互动体验+视频欣赏+案例解析 课程模型（2天版和1天版），强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

攻心：销售心理学1理论与实战推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

攻心：销售心理学1理论与实战（可选版本）可选版本

侧重对象、课时或业务场景不同，可在沟通需求后确定采用。

课程大纲

销售认知调焦

一、新时代的销售

1. 市场行业发展趋势解读
3. 销售人员能力成长进阶路径
4. 销售人员的时代心态

二、对销售工作的心理学解读

1. 销售的心理学
1. 传统意义上销售
2. 心理学意义上销售
视频欣赏：是什么影响了人的判断与认知
讨论：哪些结果表明客户朝你期望的方向被影响（食盐效应）
2. 营销模式的底层逻辑需要深度调整
1. 参与感对销售人员提出的新挑战（饱合式说服不再可行）
2. 参与感强的行业与产品（空白效应，剧场效应）
3. 让度空间对人的影响（超限效应，南风效应）
思考与

三、利用可供性知觉空间进行互动

1. 后现代营销与销售心理学逻辑
2. 可供性知觉空间：充分挖掘各种潜能和可能性的心理状态
——利用可供性知觉空间发展与客户的互动图式集
3. 顺应人性—销售源于人性
讨论：在销售与营销中有哪些不变的人性

敏锐觉察能力

一、对客户的体察

1. 觉察力的重要性
案例：曾国藩识人
1. 基本情绪有跨文化的普遍性
2. 基于文化的交际有差异
2. 全面体察客户的四大维度
1. 外表打扮
2. 言语习惯
3. 生活处事
4. 微表情
视频：读心专家

二、对自我的全面觉察五大方面

1. 此时此刻镜像觉察
1. 此时觉察练习
2. 光环效应，皮格马利翁效应
2. 态度觉察（四种态度）
3. 认知觉察（五大不良问题）
4. 过往影响觉察
5. 拜访商谈设置觉察
游戏：价值观拍卖会
讨论应用：在此后拜访商谈中如何进行设置改进
6. 气场的提升

三、如何提升觉察敏锐度

1. 带着目的
2. 多种感官参与，降低知觉阈限
2. 视野更高更广
3. 有前瞻性
乐高游戏：神秘任务

销售商谈中的穿透能力

一、深度提问技术

1. 各种提问句式
1. 收集信息
2. 引导推动
3. 间接或隐含式提问
4. 百分比或标尺提问
5. 奇迹性提问
6. 一小步改变提问
练习：如何对客户进行引导提问

二、突破防卫与识别防御

1. 突破客户意识层面的防卫
1. 对方为什么不接受
2. 每人的推论阶梯
3. 进步螺旋与维持循环
4. 识别意识层面的16种防卫行为
5. 用心理学工具突破防卫行为（贝勃规律、比马龙效应）
练习：识别客户的各种防卫行为
2. 识别潜意识层面的防御行为
1. 心理防御机制解读
2. 工作生活中常见的防御行为

三、沟通中的催眠技术

1. 催眠无处不在
认识催眠：催眠的发展和现实科学性
催眠的作用：无法被意识察觉的影响
生活中的催眠现象：发楞、坐定、冥想、朝拜、追星
2. 销售对话中三大催眠技巧
技巧一：引发情境
技巧二：打比喻
技巧三：框架效应
3. 全脑沟通
1. 一讲道理对方就防御

对客户的转化与深度链接

一、共情深度训练

1. 倾听的四个层次
1. 被动地听
2. 简单回应
3. 投射式倾听与回应
4. 共情式倾听与回应
练习：一句话反馈练习
2. 倾听的好习惯和不好习惯
3. 共情/同理心
讨论：为什么要与客户共情
视频：什么是共情式的回应

二、谈判心理促成

1. 四个故事产生的三个谈判原则
1. 锚定效应——起点要高
2. 边际效应——要讨价还价
3. 非零和效应——灵活交换资源
2. 谈判桌上的三大呈现
1. 环境设置
2. 言语设计
3. 姿势摆放
3. 对方心理觉察（定位掩护）
4. 我方心理控制

三、关系深度链接技术（知、情、意、言、行）

第一方面：知——与客户认知保持在同一水平
第二方面：情——与客户深度共情
第三方面：意——价值观中立（名片效应）
第四方面：言——表述内容贴合客户节奏
第五方面：行——参与和学习客户行为（罗伯斯山洞实验）
测试：销售人员价值观灵活度测试
练习：灵性层面感受训练
收尾：收获感悟分享
案例：销售心理、经验萃取成果（收费项目）

适合对象

一线销售人员（2B/2C）,资深销售人员和销售经理，KA客户经理

课程定位

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

销售人员的销售基础技能、心态的掌握
洞悉人性，人情达练，突破防卫与防御
修炼自己，灵魂拷问。拓展灵活性
拜访销售中的核心难点解析，达到理想商谈结果
提升觉察能力，提升敏感性
真正有影响力的、快速解决问题的说服技巧

课程背景与交付信息

传统销售技能培训较多关注于ASK模型中的S，而如果在此底色上进行心理赋能，则可由代数级成长达致几何级成长。心智、心理能力是技能和知识成长的土壤和根基以及成长催化剂，在成熟的心智模式下，人才能实现自主成长，而不是推动式工作

新时代，客户和消费者的心智都在不断成熟，我们无法再使用套路来达成交易。销售人员需要更高层次的心智赋能和心理能量，与客户进行沟通与交流，促成交易

本课程集讲师多年2B2C销售、销售管理、心理咨询师多重工作经验而成

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲解、互动体验、视频欣赏、案例解析课程模型（2天版和1天版）

课程内容重点

01销售认知调焦

02新时代的销售

03市场行业发展趋势解读

04销售人员能力成长进阶路径

05对销售工作的心理学解读

讲师介绍

付小东

医药零售营销与管理赋能专家

医药零售营销与管理赋能专家。企业培训讲师。付小东老师可围绕课程主题、行业场景和企业实际问题提供定制化内训授课，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗消费品零售物流供应链快消品银行保险

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

一线销售人员（2B/2C）,资深销售人员和销售经理，KA客户经理。

学习这门课可以获得什么收益？

销售人员的销售基础技能、心态的掌握；洞悉人性，人情达练，突破防卫与防御。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲解+互动体验+视频欣赏+案例解析课程模型（2天版和1天版），强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用