需求·计划·商务·供应商管理实训

课程大纲

需求管理

一、新材料行业需求管理痛点与慧谷场景对标

1. 行业典型痛点与根源分析
1. SKU多、预测不准、设计变更频繁，导致紧急采购率居高不下
2. 跨部门需求不同步，缺乏统一标准与审批约束，造成资源浪费
2. 企业需求痛点拆解
1. 研发配方迭代快、试做需求零散、非标规格多，小批量采购成本高
2. 危化品需求合规要求高，需求提报未同步物流与储运约束
3. 采购-生产-PMC-研发需求信息割裂，缺乏统一协同机制

二、需求标准化管理与精准提报体系

1. 需求管理核心原则与价值定位
1. 从被动接单到主动管控，实现需求全生命周期闭环管理
2. 以标准化需求单为抓手，拦截无效需求、降低变更风险
5. W1H标准化需求提报
1. 品名、规格、用途、数量、交期、地点完整定义，确保无歧义
2. 建立无标准需求单不启动采购的刚性流程
3. 需求必要性审核与无效需求拦截机制
1. 替代方案排查、闲置物料调拨等前置校验
2. 预算匹配、用途合理性双重审核

三、需求预测与S&OP产销协同

1. 需求预测五步法
1. 历史数据清洗、异常处理、SKU分类打标
2. 移动平均、指数平滑、滚动预测在化工行业的应用
2. S&OP产销协同九步流程构建
1. 图：S&OP产销协同的9步流程
2. 周/月度需求对齐会机制设计，明确各部门职责与决议闭环
【案例】HX为HN炼化通过产销协同提升装置负荷降低费用

四、需求变更与紧急需求管控策略

1. 需求变更规范流程设计
1. 变更影响评估：成本、交期、库存、供应商的联动影响
2. 分级审批、责任可追溯，明确变更成本分摊
2. 紧急需求管控体系搭建
1. 紧急需求定义、申请材料、审批权限标准化
2. 紧急采购成本分摊与事后复盘机制，避免急救式采购常态化
【讨论】本企业需求提报TOP3痛点问题及根因分析

采购计划管理

一、采购计划核心痛点与底层逻辑梳理

1. 采购计划常见问题诊断
1. BOM不准、库存不准、在途不可视，导致计划失真、供需错配
2. 长交期物料、MOQ约束、价格波动应对不足，断供与超储并存
2. MRP物料需求计划核心逻辑与应用
1. 独立需求与相关需求的区分、净需求计算、订单触发全流程梳理
2. 例外信息管理：缺料、超储、滞后、提前的快速处理机制
【案例】GT纳米涂料等化工品采购项目因不足三家合格投标人导致比价失败
【讨论】本企业采购计划问题的原因分析与改善方向

二、物料分类与差异化计划策略定制

1. 卡拉杰克采购定位模型应用
1. 战略物料、杠杆物料、瓶颈物料、一般物料的分类与特征识别
2. 差异化计划、库存、供方策略制定，适配不同物料的管理优先级
2. ABC-XYZ联动计划管控
1. A类重点管控、C类简化流程，实现资源高效分配
2. X稳定/Y波动/Z不规则需求对应不同计划模式，提升预测适配性
【案例】LZ石化六大环节全链条采购优化实现库存资金下降

三、安全库存与库存优化实战

1. 安全库存三级
1. 静态安全库存、动态安全库存、高级安全库存的适用场景
2. 服务水平、波动系数、提前期联动设置，平衡断供风险与库存成本
2. 库存周转与呆滞料预防
1. 库龄监控、循环盘点、呆滞料预警机制搭建
2. 从需求端与计划端双管齐下，降低呆滞料产生

四、采购计划与PMC/物流协同机制

1. 计划冻结与滚动机制落地
1. 锁定周期、滚动周期、调整规则明确，减少插单冲击
2. 建立1冻3滚机制，稳定生产与供应节奏
2. 物料齐套性分析与跟踪
1. BOM展开、库存+在途+替代料统一核算，避免缺料停工
2. 缺料清单、预警机制、跟催路径标准化
【案例】FJLH石化与RY七年深度合作获金牌合作伙伴称号

采购商务管理

一、采购商务管理痛点与价值定位

1. 商务管理核心问题拆解
1. 原材料价格波动大、成本分析薄弱、议价能力不足，降本空间收窄
2. 合同不规范、流程不闭环、合规风险高，难以满足上市企业管控要求
2. 采购商务全流程框架搭建
1. 寻源-比价-定价-合同-订单-交付-对账-付款全流程梳理
2. 上市企业合规与留痕要求下的流程优化要点

二、成本分析与价格管控方法

1. 采购成本冰山模型与TCO总拥有成本
1. 显性成本：单价、运费、税费等
2. 隐性成本：质量返工、库存积压、资金占用、停机损失的识别
2. 供应商报价解析六法
1. 历史数据法、目标价格法、横向比较法、货比三家法
2. 科学简易计算法、数量折扣分析法
【案例】某化工企业误判供应商报价合理性致采购成本隐性上升
【讨论】针对某核心原料（如树脂/溶剂）涨价，讨论制定一个综合应对方案

三、强势供应商的采购谈判四策略

策略一：不要暴露你处于劣势
策略二：利用对方弱点克服自身弱点
策略三：识别利用你的独特价值贡献
策略四：据整体谈判组合来制定策略
【案例】LSH公司的EVA项目针对专利独家供应商的组合提案策略谈判
【案例】面对强势方索赔的博弈胜诉

四、合同管理与合规风控要点

1. 采购合同核心条款标准化
1. 规格、质量、交期、验收、包装、运输等基础条款的明确与规范
2. 付款、违约、索赔、保密、知识产权、危化品特别约定的风险防控
2. 合同风险点识别与规避
1. 隐性条款、交期模糊、质量标准不清、违约责任不足等常见风险点识别
2. 合同版本管控、分级审核、归档查阅的合规流程设计
【案例】ZS管材料打破进口原料垄断实了国产替代的重要保障

供应商管理

一、供应商管理现状与全生命周期管理

1. 供应商管理核心痛点拆解
1. 国产替代风险高、外资巨头垄断，核心供应商依赖度高
2. 准入不严、评估粗放、退出机制缺失，供应韧性不足
2. 原材料价格波动风险传导至供应端，议价空间收窄
1. 供应商全生命周期选育用留汰体系构建
2. 开发引入、准入审核、绩效评估、关系管理、淘汰退出全流程闭环
3. 四级分类：战略、核心、备选、淘汰，实现差异化管控
【案例】 XH与WH化学联合开发实验室实现技术共创
【案例】本企业核心供应商风险点与风险防范措施

二、供应商开发与准入审核要点

1. 供应商开发渠道与筛选逻辑
1. 行业展会、技术研讨会、同行推荐、公开招标等渠道应用
2. 资质齐全、能力保障、财务稳健的基础筛选要点
2. 新材料供应商现场审核重点
1. 质量体系、生产产能、研发能力、危化品资质的现场验证要点
2. EHS、合规、追溯体系、交付保障能力的评估标准
【案例】ZHY严把供应商准入关

三、供应商绩效评估与持续改善

1. QCDS供应商评估体系
1. 质量合格率、交付准时率、成本水平、服务响应等量化指标设计
2. 数据来源、统计周期、评级规则、结果应用的标准化流程
2. 供应商绩效改善七步法
1. 图：供应商绩效改善七步法
2. 绩效约谈、配额调整、扶持升级、暂停/淘汰的差异化应用
【案例】 ZSH集中招标实现供应商闭环管理

四、供应商关系与供应风险管理

1. 供应商关系定位与协同策略
1. 战略伙伴、交易型、备选型差异化管理，匹配不同合作模式
2. 战略供方长期协议、产能锁定、技术协同、成本共担的落地要点
2. 供应风险识别与应对方案
1. 断供、涨价、质量、合规、知识产权等核心风险的识别与分级
2. 双供方/多供方、替代料、安全库存、应急方案的构建方法
【案例】 FJ石化建立双重检验机制与在线实时监测系统
【课程回顾、结业、总结行动计划表、祝福、合影】

适合对象

采购部全员、物流统筹人员、PMC计划人员课程风格：源于实战

课程定位与主要问题

问题反复出现，改善动作难以沉淀为稳定标准时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，先讲清对象、约束和判断标准
围绕需求管理梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助采购计划管理完成一次可复盘的应用演练
输出采购商务管理相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

新材料行业竞争持续加剧，产品价格下行压力培增，原材料成本波动频繁，企业盈利空间与供应链韧性面临多难题的挑战

研发配方迭代快、SKU繁多导致需求零散难以预测

BOM变更频繁致采购计划与PMC脱节库存增长快

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01需求管理

02采购计划管理

03采购商务管理

04供应商管理

讲师介绍

陈庆兰

供应链全流程管理实战专家

陈庆兰，供应链全流程管理实战专家，拥有23年实战经验。专注电力能源、制造及汽车行业，擅长采购成本控制、仓储物流精细化管理及绿色供应链建设。曾辅导近百家企业，服务南方电网等头部央企，助力实现供应链降本增效与数字化转型。本课程与其供应链管理方向相关

电力能源制造业汽车行业纺织服装烟草通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《需求·计划·商务·供应商管理实训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合采购部全员、物流统筹人员、PMC计划人员课程风格：源于实战：课程内容基于管理实践经验，注重理论、实效、举一反三逻辑性强：结构化思维，深入浅出解构现象、本质、工具、方法培训规则：培训以案例+理论+讨论的方式开展，确保从知到行团队建设：组名，组长，组训（采取积分制机制，组与组PK竞争）课程工具(节选部分)：需求提报5W1H表 ABC-XYZ分类…

学习这门课可以获得什么收益？

掌握需求标准化与S&OP协同方法，提升需求预测与跨部门管控能力，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配