供应商选择与商务谈判｜企业内训课程

课程大纲

精挑细算：厂商选择评估

一、寻源策略制订

1. 寻源策略
2. 寻源方式
演练：应用AI快速制定寻源策略

二、厂商资源筛选

1. 基本资质评估
2. 同业竞品分析
演练：应用AI设计基于品类的供应商资质评估标准并进行评估

三、关键能力评估

1. 技术能力
2. 品质状况
3. 交付能力
4. 成本优势
表单模板：核心能力评估标准
工具模型：供应商潜在绩效矩阵
案例分享：标杆企业供应商准入评估标准

运筹帷幄：厂商管理策略

一、供应商关系管理

1. 供应商关系类型划分
2. 供应商关系管理策略
3. 供应商履约问题解决

二、供应商绩效管理

1. 供应商绩效评估
2. 供应商绩效激励
3. 供应商绩效改善

三、供应商结构优化

1. 强化合作
2. 正常合作
3. 改进绩效
4. 退出合作
工具模板：供应商绩效评估标准、供应商绩效报告、供应商结构优化矩阵

终南捷径：谈判能力塑造

一、情报因素1.搜集情报

2. 管理情报
3. 运用情报
案例分享：如何利用情报快速扭转谈判被动局面
案例分享：错误运用情报带来的不可挽回的损失二、时间因素 1.时机选择
2. 紧急程度
3. 延迟决策案例分享：选择好谈判时机赢得了谈判

三、谈判力量1.采购份额

2. 替代方案
3. 交换筹码
案例分享：没有替代方案造成谈判被动局面

未雨绸缪：高效谈判准备

一、定位谈判类型1.战略型2.合作型3.竞争型工具模型：谈判类型矩阵

二、搜集有效情报 1.市场趋势2.主体画像

3. 运营状况4.财务状况
工具表单：18条情报问题清单
情景案例：我们应该首先做什么？

三、分析谈判形势1.分析谈判形势2.评估形势变化

工具表单：谈判形势分析问题清单

四、设定谈判目标1.理想目标与底线目标2.长期目标与短期目标

情景案例：出价的策略

五、制定替代方案

1. 最佳替代方案（BATNA）2.次优方案六、选择谈判时机1.提前谈判2.延迟谈判
3. 当下谈判七、配备合适人员1.特质搭配2.角色扮演3.意见协调案例分享：没有做好人员配置的谈判从一开始就输了

八、设定议题议程1.软柿先尝与先啃硬骨头2.一揽子策略与各个击破3.高优先级与低优先级情景案例：如何安排谈判议题顺序更容易达成共识？

情景案例：我们该做哪些谈判准备？

有的放矢：谈判技巧运用

一、开场谈判技巧

1. 引蛇出洞
2. 不情不愿
3. 狮子开口
情景案例：当机立断还是货比三家？

二、中场谈判技巧

1. 锁定决定权
2. 引导分摊差异
3. 运用非等价交换
4. 利用模糊的上级
5. 有效化解冲突
情景案例：如何有效获取对方承诺？

三、收场谈判技巧

1. 蚕食鲸吞
2. 打破僵局
3. 契约精神
情景案例：争取还是放弃？
演练：一个真实的谈判

斤斤计较：价格谈判策略

一、谈判时机选择1.有利时机2.不利时机

工具清单：价格谈判的有利时机清单

二、价格谈判策略1.基于竞争谈判2.基于事实谈判情景案例：如何设定价格谈判的底线目标？

情景案例：如何根据条件变化及时调整价格？

三、涨价谈判策略

1. 延迟策略
2. 基于事实
3. 差额分摊
4. 模糊上级
案例演示：应对涨价的谈判演示

因人而异：谈判风格适配

一、谈判风格评估测试1.红色风格2.蓝色风格3.紫色风格测评

工具：谈判风格类型测试

二、因人匹配谈判技巧

1. 支配型
2. 表现型
3. 稳健型
4. 分析型
测评
工具：DISC人格特质测评

适合对象

生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

现场问题识别、流程拆解、质量改善和标准固化需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕精挑细算：厂商选择评估校准目标和边界，明确课堂重点动作
通过运筹帷幄：厂商管理策略安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
沉淀终南捷径：谈判能力塑造相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

在供应链竞争日益激烈的环境下，企业能否高效选择优质供应商并通过商务谈判实现价值最大化，直接影响成本控制、交付稳定性和长期合作效益。然而，传统供应商评估方法效率低下，谈判过程常因策略不当陷入被动，导致合作风险增加或利润空间压缩。本课程基于实战方法论，系统梳理供应商管理及高阶谈判技巧，帮助企业构建科学评估体系、优化供应链结构，并掌握灵活应对各类谈判场景的核心能力

课程时间

3天，18小时

授课方式

利用业务场景，案例分享、分组研讨、问答互动、提炼总结

课程内容重点

01精挑细算：厂商选择评估

02运筹帷幄：厂商管理策略

03终南捷径：谈判能力塑造

讲师介绍

吴生福

采购与供应链实战管理专家

吴生福，采购与供应链实战管理专家，20年供应链深耕经验。曾任多家知名企业供应链总经理，CPSM认证教练，为超过300家企业提供供应链培训与咨询服务，擅长战略采购、供应商管理及供应链降本增效

电力装备制造汽车电子家居建材通讯运营

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课程差异说明

本课程页面围绕《供应商选择与商务谈判》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。

学习这门课可以获得什么收益？

明确客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕精挑细算：厂商选择评估校准目标和边界，明确课堂重点动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3天，18小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用利用业务场景，案例分享、分组研讨、问答互动、提炼总结，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

供应商选择与商务谈判