供应商沟通与商务谈判技巧

课程大纲

供应商沟通原则与技术

一、供应商沟通基本原则1.公开与保密信息管理

2. 沟通信息的一致性
3. 沟通目标的一致性

二、供应商沟通技术应用

1. 电子沟通工具
2. 会议管理
3. 数据分析与沟通

三、供应商复杂问题沟通

1. 沟通机制优化
2. 问题解决程序
工具模型：问题解决8D法、例行沟通计划表

高级沟通技巧

一、有效倾听

倾听技巧在供应商沟通中的应用
案例分析：某采购经理通过倾听解决供应商交货延迟问题

二、提问技巧

开放式与封闭式提问的应用
案例分析：某采购专员通过提问发现供应商潜在风险

三、反馈与确认

如何给予有效反馈并确认理解
案例分析：某采购团队通过反馈与确认避免合同误解

四、异议处理

1. 耐心倾听
2. 理解认同
3. 分析真因
4. 提出方案
5. 获得认可
情景
演练：沟通五步法的应用演练

谈判能力塑造

一、情报因素1.搜集情报

2. 管理情报
3. 运用情报
案例分享：如何利用情报快速扭转谈判被动局面
案例分享：错误运用情报带来的不可挽回的损失二、时间因素 1.时机选择
2. 紧急程度
3. 延迟决策案例分享：选择好谈判时机赢得了谈判

三、谈判力量1.采购份额

2. 替代方案
3. 交换筹码
案例分享：没有替代方案造成谈判被动局面？

谈判技巧运用

一、开场谈判技巧

1. 引蛇出洞
2. 不情不愿
3. 狮子开口
情景案例：当机立断还是货比三家？

二、中场谈判技巧

1. 锁定决定权
2. 引导分摊差异
3. 运用非等价交换
情景案例：如何有效获取对方承诺？
情景案例：争取还是放弃？

三、收场谈判技巧

1. 蚕食鲸吞
2. 打破僵局
3. 契约精神
情景案例：争取还是放弃？

价格谈判策略

一、谈判时机选择1.有利时机2.不利时机

工具清单：价格谈判的有利时机清单

二、价格谈判策略1.基于竞争谈判2.基于事实谈判情景案例：如何设定价格谈判的底线目标？

情景案例：如何根据条件变化及时调整价格？

三、涨价谈判策略

1. 延迟策略
2. 基于事实
3. 差额分摊
4. 模糊上级
案例演示：应对涨价的谈判演示

强势厂商谈判

一、强势供应商主要情形1.份额太小2.甲方指定3.单一货源

4. 专有技术

二、强势供应商谈判策略

1. 情报运用
2. 利用准则3.哀兵姿态4.非等价交换5.进入对方脑海
案例分享：如何化解谈判被动局面？

适合对象

建议由生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

《供应商沟通与商务谈判技巧》更强调现场观察、原因分析、改善清单和复盘机制与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，先讲清对象、约束和判断标准
围绕供应商沟通原则与技术梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助高级沟通技巧完成一次可复盘的应用演练
输出某采购经理通过倾听解决供应商交货延…相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

在当今全球化和供应链高度复杂的商业环境中，采购部门与供应商之间的沟通与谈判能力直接关系到企业的成本控制、供应链稳定性以及战略目标的实现。然而，许多企业在与供应商的互动中，常常面临以下痛点

信息保密与信任缺失：在与供应商的沟通过程中，如何确保敏感信息的保密性，同时建立双方的信任，是一个巨大的挑战

沟通效率低下：采购人员与供应商之间的沟通往往因信息不对称、沟通渠道不畅或文化差异而效率低下，导致项目延误、成本增加甚至合作失败

课程时间

2天，12小时

授课方式

系统讲解、案例分享、分组研讨、问答互动、情景演练、提炼总结等多种方式

课程内容重点

01供应商沟通原则与技术

02高级沟通技巧

03某采购经理通过倾听解决供应商交货延迟问题

04某采购专员通过提问发现供应商潜在风险

05某采购团队通过反馈与确认避免合同误解

06谈判能力塑造

讲师介绍

吴生福

采购与供应链实战管理专家

吴生福，采购与供应链实战管理专家，20年供应链深耕经验。曾任多家知名企业供应链总经理，CPSM认证教练，为超过300家企业提供供应链培训与咨询服务，擅长战略采购、供应商管理及供应链降本增效

电力装备制造汽车电子家居建材通讯运营

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课程差异说明

本课程页面围绕《供应商沟通与商务谈判技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

建议由生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进。

学习这门课可以获得什么收益？

看清客户类型、沟通阶段和转化阻力，先讲清对象、约束和判断标准；围绕供应商沟通原则与技术梳理关键判断点，避免停留在概念解释。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用系统讲解、案例分享、分组研讨、问答互动、情景演练、提炼总结等多种方式，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配