系统控本谈判致胜：采购降本与供应商谈判实训

Q: 这门课适合哪些学员参加？

采购人员、采购管理、企业高层管理

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用培训以案例+理论+演练的方式开展，确保从知到行 课程风格： 源于实战：课程内容基于企业实践经验，注重理论、实效、举一反三 逻辑性强：结构化思维，深入浅出解构现象、本质、工具、方法 …，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

课程总览

内容重点

导入：如何达成采购降本的管理目标？
思考：采购对企业经营三张报表的影响？

采购降本现状与痛点拆解-明问题

一、采购降本现状解析

1. 采购结构与降本空间分析
1. 三大件采购现状
2. 辅料类采购现状
2. 降本指标达成瓶颈梳理
1. 结构性瓶颈
2. 方法性瓶颈
3. 谈判性瓶颈

二、采购核心痛点拆解

1. 品类层面痛点
1. 核心件
2. 辅助件
案例：XNLY公司辅材备件的零库存采购模式
2. 谈判层面痛点
1. 强势供应商
2. 弱势供应商
案例：JLSH公司EVA项目针对专利独家供应商的组合提案策略谈判
3. 管理层面痛点
1. 数据支撑

采购专业降本的系统方法-知方法

一、采购系统降本的数据支持与谈判模型匹配

1. 采购支出精细化分析
1. 支出数据拆解维度
2. 关键指标核算
示例：采购支出分析表
2. 基于卡拉杰克矩阵的品类定位
1. 品类定位维度
模型：卡拉杰克模型
分类谈判降本矩阵
案例：DYC公司针对大宗设备结构性的集采降本
讨论：应用卡拉杰克矩阵定位品类，小组讨论制定一份品类物资谈判降本地图

二、采购专业降本的系统方法

1. 采购专业降本的维度
1. 需求降本
2. 商务降本
3. 管理降本
4. 技术降本
5. 合作降本
2. 隐性成本的挖掘
模型：采购成本的冰山模型
表：采购隐性成本挖掘表
ESI供应商早期参与

采购谈判降本的策略-用策略

一、谈判准备五步法

第一步：评估自己最佳备选方案
第二步：计算自己的底线
第三步：评估对方最佳备选方案
第四步：计算对方的底线
第五步：评估协议的区间
探供应商底价的报价分析法
1. 历史数据法
2. 目标价格法
3. 横向比较法
4. 经验法的应用

三、弱势供应商风险防范与价值最大化谈判四大策略

1. 集中采购策略
2. 标准条款闭环
3. 阶梯式合作法
4. 风险防控机制
案例：如何管控低价后低质供应商的合作风险？
应用强势供应商谈判策略，结合谈判准备五步法模拟谈判
谈判点评
【课程回顾、总结行动计划表、祝福、合影】

适合对象

采购人员、采购管理、企业高层管理

课程定位与主要问题

问题反复出现，改善动作难以沉淀为稳定标准时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

认知层面：明晰采购降本核心痛点与关键机会点，建立采购降本创值思维
方法层面：掌握采购系统专业降本方法，构建采购供应链降本的全局视角
技能层面：应用强势弱势供应商谈判策略工具与话术，提升谈判博弈能力
落地层面：输出采购谈判降本地图、隐性成本挖掘清单等，助力应用转化

课程背景与交付信息

当前能源行业竞争日趋激烈，市场价格波动频繁、利润空间持续压缩，作为发电机组核心采购企业，降本成果直接影响企业核心竞争力与市场生存空间。采购部门作为企业降本核心职能，可能正遭遇如下降本痛点

核心部件客户指定，供应商多强势

采购岗位人员流动，谈判预期难控

课程时间

1天，6小时

授课方式

培训以案例、理论、演练的方式开展，确保从知到行课程风格：源于实战：课程内容基于企业实践经验，注重理论、实效、举一反三逻辑性强：结构化思维，深入浅出解构现象、本质、工具、方法…

课程工具

(节选部分)：采购降本痛点诊断清单采购隐性成本挖掘表卡拉杰克矩阵模型采购谈判降本地图谈判准备五步法供应商报价解析的方法强势供应商谈判的五策略弱势供应商谈判的四方法. 课程体系：

课程内容重点

01采购降本现状与痛点拆解-明问题

02采购专业降本的系统方法-知方法

03采购谈判降本的策略-用策略

讲师介绍

陈庆兰

供应链全流程管理实战专家

陈庆兰，供应链全流程管理实战专家，拥有23年实战经验。专注电力能源、制造及汽车行业，擅长采购成本控制、仓储物流精细化管理及绿色供应链建设。曾辅导近百家企业，服务南方电网等头部央企，助力实现供应链降本增效与数字化转型。本课程与其供应链管理方向相关

电力能源制造业汽车行业纺织服装烟草通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《系统控本谈判致胜：采购降本与供应商谈判实训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

采购人员、采购管理、企业高层管理。

学习这门课可以获得什么收益？

认知层面：明晰采购降本核心痛点与关键机会点，建立采购降本创值思维；方法层面：掌握采购系统专业降本方法，构建采购供应链降本的全局视角。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用培训以案例+理论+演练的方式开展，确保从知到行课程风格：源于实战：课程内容基于企业实践经验，注重理论、实效、举一反三逻辑性强：结构化思维，深入浅出解构现象、本质、工具、方法 …，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

系统控本 谈判致胜：采购降本与供应商谈判实训