课程总览
内容重点
- 导入：讲师介绍，调整听众的学习状态
- 提问：谈判无处不在，谈判是什么？
采购谈判：创造双赢解决方案
重构谈判认知之后继续拆到如何制定采购谈判的双赢目标和采购谈判前必要准备，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
胡晓 · 营销谈判资深教练
课程大纲
重构谈判认知
一、双赢谈判的概念
- 1. 双赢谈判是创造
- 案例：胡小姐与空军总医院创造性谈判
- 2. 双赢谈判的重要性：对于个人与企业的重要性
- 3. 互动：为什么追求双赢？
- ——为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境
- ——谈判最可怕的是赢了眼前，输了长远，赢了局部，但是输掉了全局
- 完美的双赢=全胜
- 案例：国药集团与成都某医院
二、采购谈判谈什么？
- 1. 谈认知而并非事实（对方的认知水平）
- 2. 谈需求而并非形式（我方的反应速度）
三、采购的过程三个阶段?
如何制定采购谈判的双赢目标
一、采购谈判需要定战略目标
- 1. 把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判
- 2. 选择谈判的突破方向：从薄弱的地方入手
- 3. 不在非战略目标上消耗力量：可以接受局部和次要方向的损失
- 4. 谈判竞争态势的分析：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己
二、分析竞争态势和双方立场
- 1. 竞争态势分析
- 案例：日本人和法国人的谈判，从中找出不同地区不同人物谈判策略的应用
- 讨论：没有优势怎么办？
- 2. SWOT分析（客观力量）
- S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）
- W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
- T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者
- O：外部——大环境、消费者、时机
- 工具：优势一览表
- 3. 评估对手七步法（信息检索）
三、采购谈判要以双赢为结果确定谈判目标
- 1. 四个常见谈判目标与双赢
- 目标一：达成初次合作
- 目标二：达成深度战略合作
- 目标三：买方：最大化利润
- 目标四：卖方：最小化成本满足对方需求
- 最终的谈判目标：双赢！
- 课堂演练
- 工具：谈判路线图
- 2. 双赢的三个层面
- 工具：绘制利益相关者地图
采购谈判前必要准备
一、心态、精神、体力、资料、筹码的准备
二、认识中国谈判环境的特殊性
- 1. 熟人市场的特点：找助力者
- 案例：为紧缺的原材料药品中间体找助力者
- 2. 商务谈判可以在任何场合（积极提出多种解决方案）
- 3. 重视中国传统商务礼仪（氛围塑造浅层的双赢）
三、采购双赢谈判的六大准备工作
- 1. 划分目标和底线
- 讨论：具体如何确定底线？
- 2. 做坚持表和退让表
- 方案：根据坚持表和退让表确定底线
- 3. 设计AB方案（准备谈判筹码）
- 4. 设计步骤
- 5. 谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）
- 6. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）
采购谈判策略实战（谈判的四个阶段）
内容重点
- 第一阶段：谈判前期——摸清目的与需求（开局）
- 1. 打造有利的谈判地位
- 互动：为你某一个场景写一个故事吧！
- 2. 采购谈判注意三要素
- 3. 价值塑造与传递
适合对象
总经理，采购部经理及团队、销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员 等、
课程定位与主要问题
《采购谈判：创造双赢解决方案》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕重构谈判认知梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助如何制定采购谈判的双赢目标完成一次可复盘的应用演练
- 输出采购谈判前必要准备相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
通用电气前任首席执行官杰克·韦尔奇说:在一家公司里，采购和销售是仅有的两个能够直接产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。在产能过剩，竞争的压力越来越大的现状下，如何降低采购的各项成本?如何分析供应商的报价?如何恰当的提出我方的采购要求，而不至于供应商报价虚高?当我方为弱势时，如何提高我们的说服力?如何合理设置原材料的安全库存?如何运用招标技术来降低采购成本?这些都是业内采购同行们关注的焦点议题。当企业的竞争已转为控制供应链系统中成本的竞争，采购人员就常年面对着公司控制库采购周期短、批量少、供应商品质要保证…
本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，实用化，以双赢为目的，在课堂上以实战演练、小组磋商的方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，优化提高学员谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！
课程时间
1天，6小时
授课方式
互动激励讲授、模拟演练、案例分析、讲师点评回馈
课程工具
1-优势一览表 2-坚持表 3-退让表 4-关键人物档案表 5-、四象限定位法 6-利益相关人地图
课程内容重点
01重构谈判认知
02如何制定采购谈判的双赢目标
03采购谈判前必要准备
讲师介绍
胡晓
营销谈判资深教练
营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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本课程页面围绕《采购谈判：创造双赢解决方案》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
总经理，采购部经理及团队、销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员 等、。
学习这门课可以获得什么收益？
看清客户类型、沟通阶段和转化阻力，先讲清对象、约束和判断标准；围绕重构谈判认知梳理关键判断点，避免停留在概念解释。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
