备件采购降本协同策略制定与落地能力提升

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用培训以案例+理论+讨论的方式开展，确保从知到行 课程风格： 源于实战：课程内容基于企业实践经验，注重理论、实效、举一反三 逻辑性强：结构化思维，深入浅出解构现象、本质、工具、方法 …，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

备件采购降本痛点与系统认知

一、工程机械供应链发展新特征与采购转型

全球供应链格局变化对备件采购的影响
海外市场拓展下的备件供应新挑战（多品种、小批量、跨境物流成本上升）
数字化转型对采购管理的新要求（事务性→价值创造）
【案例】KTBW公司全生命周期合作伙伴关系构建全球后市场竞争力
徐工采购战略定位与核心价值
集团营收支撑的成本控制诉求
链接研发、生产、售后的供应链协同中枢功能

二、徐工备件采购核心痛点拆解

1. 成本管控的数据孤岛与成本黑洞
1. 成本构成不透明，缺乏标准化拆解模型
2. 一物多码、数据混乱导致成本对标困难
2. 降本效率的长尾成本与规模效应不足
1. 多供应商分散采购，议价能力弱
2. MRO管理成本与采购额倒挂的流程效率
3. 定商定价的方法水土不服与依据缺失
1. 生产物资采购逻辑不适配备件多品种小批量高频次特性
2. 缺乏备件专属供应商评价与定价体系
4. 协同管理的跨部门壁垒与风险管控

三、系统降本创值思维建立

1. 由单点砍价向系统降本认知升级
1. 降本的核心逻辑
2. 降本与质量、交期的平衡
【案例】KTBL公司的全生命周期成本管控理念
【案例】ZL重科推动供应链由点式管理转向链式管理升级
【案例】XS公司上游零部件供应链管制引发的隐性成本困境

备件成本结构分析方法与工具

一、备件总成本构成与拆解逻辑

1. 备件成本的冰山模型解析
1. 显性成本
2. 隐性成本
2. 成本拆解的核心原则与前提
1. 标准化原则
2. 数据化原则

二、标准化成本拆解工具应用

1. 四维成本模型的应用
1. 材料成本
2. 加工成本
3. 渠道成本
4. 隐性成本
2. ZL公司的PCM 核价系统的借鉴
1. 统一基础数据标准
2. 可配置化核价模型的搭建

三、成本分析数据治理基础

1. 备件数据标准化建设
1. 统一物资分类与编码体系
2. 建立规范商品库实现数据聚合共享
2. 成本数据收集与验证机制
1. 内部数据
2. 外部数据

四、不同类型备件成本的分析

1. 高价值备件成本分析方法
1. VAVE 价值工程的分析
2. 关键工艺成本占比拆解与优化
2. 通用件与非标件成本分析差异
1. 通用件
2. 非标件

备件系统降本的实施路径

一、供应商整合与聚商降本策略

1. 供应商优化整合的方法论
1. 聚品聚商
2. 分级淘汰
2. 集中采购与框架协议降本
1. 品类聚合
2. 长期框架协议

二、数字化与流程优化降本

1. 线上采购平台搭建与应用
1. 集采、自采、电商专区功能设计
2. 采购流程精简
2. 库存优化降本模型的应用
1. ABC分类管理
2. 寄售储备与安全库存设定
【案例】XS公司零件配送中心的数字化库存优化实践

三、国产化替代与技术降本路径

1. 进口备件国产化替代的实施
1. 技术可行性评估与供应商筛选
2. 小批量试制与验证
【案例】TJ重工打破高端工程装备进口垄断
2. 价值工程（VE）与标通化设计降本
1. 功能替代
2. 通用化设计

四、可持续降本机制的建设

1. 需求管理与源头降本
1. 提升需求预测的准确率
2. 需求标准化减少定制比
2. 降本效果评估与迭代优化
1. TCO 总拥有成本的核算
2. 降本成效跟踪与持续改进机制
【案例】LG公司大型混动装载机的TCO降本
【讨论】基于本企业的备件制定一个供应商整合与集中采购方案

定商定价的模型与应用

一、卡拉杰克矩阵于备件适配的应用

1. 卡拉杰克矩阵核心维度与备件分类逻辑
1. 采购利润潜力与供应风险双维度评估
2. 备件四象限划分
【案例】DY公司的七步法+卡拉杰克矩阵降本
2. 各品类定商策略的设计
1. 战略型备件
2. 杠杆型备件
3. 瓶颈型备件
4. 常规型备件

二、备件专属的供应商动态评价体系

1. 备件供应商的多维度评价指标设计
1. 质量维度
2. 服务维度
3. 成本维度
2. 备件供应商评价结果的应用与分级管理
1. 订单分配
2. 分级调整

三、三种定价法的应用

1. 目标价格法（TPSM）的应用
1. 多维度价格测算
2. 谈判目标与底线设定
2. 竞价模式的设计与应用
1. 反向竞价
2. 组合报价
3. 原厂件与非原厂件定价法
1. 差异化定价
2. 市场对标

供应商协同管理与谈判策略的制定

一、供应商全生命周期管理闭环的构建

1. 供应商全生命周期管理的流程
1. 供应商准入的标准
2. 供应商协作的机制
3. QCDS指标量化评估的考核体系
4. 淘汰机制的退出标准与替代方案
2. 战略供应商协同模式的升级
1. 供应商早期参与（ESI）
2. VMI/JIT的协同应用

二、与供应商差异化谈判的策略

1. 强势供应商谈判破局策略
1. 组合提案
2. 弱点挖掘
3. 话术设计
【案例】JL公司项目的单一来源强势供应商谈判达成资+延保
2. 弱势供应商价值最大化策略
1. 集中采购
2. 标准条款
3. 不同品类备件谈判重点
1. 战略型备件

三、谈判风险防范与协同保障

1. 谈判前风险评估与准备
1. 供应商风险识别
2. 谈判筹码准备
2. 谈判后协议闭环与执行监控
1. 核心条款明确
2. 执行跟踪
【谈判模拟】与某核心备件强势供应商谈判降价，运用组合提案策略
【课程回顾、总结行动计划表、祝福、合影】

适合对象

备件采购管理人员、相关部门负责人及核心骨干

课程定位与主要问题

现场管理、质量改善、流程增效或供应链协同训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

现场问题更清楚：现场问题、质量波动和改善节点，先讲清对象、约束和判断标准
围绕备件采购降本痛点与系统认知梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助备件成本结构分析方法应用完成一次可复盘的应用演练
输出备件系统降本的实施路径相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

在全球工程机械行业竞争白热化、海外市场拓展加速、备件需求多品种小批量高频次的大环境下，徐工物资面临着备件成本管控压力增大、定商定价方法适配性不足、供应商管理与采购谈判效率不高的多重挑战。备件采购管理团队可能面临如下痛点

备件成本构成不透明，缺乏标准化拆解模型

降本路径单一，难以针对备件特性形成可持续降本机制

课程时间

1天，7小时

授课方式

培训以案例、理论、讨论的方式开展，确保从知到行课程风格：源于实战：课程内容基于企业实践经验，注重理论、实效、举一反三逻辑性强：结构化思维，深入浅出解构现象、本质、工具、方法…

课程工具

(节选部分)：四维成本拆解模型卡拉杰克矩阵供应商分级管理策略矩阵采购谈判降本地图供应商绩效评价QCDS 指标体系. 课程结构体系：

课程内容重点

01备件采购降本痛点与系统认知

02备件成本结构分析方法应用

03备件系统降本的实施路径

04定商定价的模型与应用

讲师介绍

陈庆兰

供应链全流程管理实战专家

陈庆兰，供应链全流程管理实战专家，拥有23年实战经验。专注电力能源、制造及汽车行业，擅长采购成本控制、仓储物流精细化管理及绿色供应链建设。曾辅导近百家企业，服务南方电网等头部央企，助力实现供应链降本增效与数字化转型。本课程与其供应链管理方向相关

电力能源制造业汽车行业纺织服装烟草通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《备件采购降本协同策略制定与落地能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合备件采购管理人员、相关部门负责人及核心骨干等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

明晰备件采购四大核心痛点根因，建立系统降本创值思维，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，7小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用培训以案例+理论+讨论的方式开展，确保从知到行课程风格：源于实战：课程内容基于企业实践经验，注重理论、实效、举一反三逻辑性强：结构化思维，深入浅出解构现象、本质、工具、方法 …，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配