重新认识采购谈判提问：采购谈判的核心是什么？
一、采购谈判的本质1、价值创造而非价格博弈
- 2. 采购谈判的三种模式1）零和博弈2）合作博弈3）创造博弈案例：某制造业企业的供应商谈判转型
- 3. 采购谈判的关键要素1）探询真实需求2）挖掘潜在价值
采购谈判技巧：全流程策略与成交实战
目标范围、推进节奏与交付复盘之后继续拆到范围拆解、节点控制与资源协同和风险预警、沟通升级与决策节奏，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
胡晓 · 营销谈判资深教练
课程大纲
制定采购谈判目标一、分析供应商谈判态势
二、采购方优劣势分析
三、实现双赢的关键
- 1. 从价格博弈到价值创造
- 2. 建立长期合作关系
- 3. 创新合作模式案例：某零售企业与供应商的联合降本模式
采购谈判准备工作一、谈判团队准备
三、价格谈判策略
- 讨论：如何应对供应商的首次报价？策略一：价格分析技巧策略二：成本拆解法策略三：基准比较法策略四：价值工程法案例：机械设备采购的价格谈判
四、谈判中期策略
五、八大谈判策略：策略一：成本分析策略策略二：打包采购策略策略三：分期实施策略策略四：标准化策略策略五：紧急订单策略策略六：高层介入策略策略七：竞争性谈判策略策略八：最后通牒策略
六、谈判后期策略
- 让步管理策略1）有条件让步2）交换式让步3）递减式让步4）最终报价策略
七、签约与关系管理
- 1. 合同关键条款把控
- 2. 建立长期合作机制
- 3. 供应商关系维护
- 4. 绩效评估与改进案例：某世界500强企业的供应商关系管理
- 课程总结，学习落地
- 1. 学习心得、收获感言及点评
- 2. 制订学员个人版行动计划
适合对象
采购总监、采购经理、采购专员、供应链管理人员、成本控制人员等
课程定位与主要问题
计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 目标边界更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
- 节点推进更具体：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
- 协同风险更可见：场景复盘明确风险信号、处置流程和协同边界
- 交付复盘有依据：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单
课程背景与交付信息
在当今竞争激烈的市场环境中，采购人员面临着日益复杂的谈判挑战。供应商谈判水平不断提升，采购成本控制压力持续加大，掌握专业的采购谈判技能已成为每位采购从业者的核心竞争力。本课程基于中国特有的商业环境，将国际先进的谈判理论本土化，以"成本最优"为目标，创新提出"中国式采购谈判"方法论。通过实战案例演练、情景模拟等方式，帮助企业采购人员提升谈判能力，实现成本节约和价值创造
课程效益：● 树立正确的采购谈判观念，避免陷入价格博弈的误区● 掌握供应商分析技巧，精准评估谈判态势● 学会与不同类型的供应商谈判策略● 通过模拟演练掌握成本控制和价值创造的技能● 理解采购谈判的核心原则和僵局处理方法● 识别供应商的真实合作意向● 掌握谈判全流程策略：开局、中局、破局、定局● 学会在谈判中实现成本优化和价值最大化
课程时间
2天，12小时
授课方式
案例教学、情景模拟、小组讨论、讲师点评
课程工具
1-供应商分析表2-成本结构表3-谈判筹码表4-决策人物分析表5-谈判进度控制表6-需求探询法7-价值交换法
课程内容重点
01采购谈判技巧：目标范围、推进节奏与交付复盘
02项目推进：范围拆解、节点控制与资源协同
03问题管理：风险预警、沟通升级与决策节奏
04交付复盘：验收标准、经验沉淀与改进行动
讲师介绍
胡晓
营销谈判资深教练
营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。可结合制造业/工业品版方向补充授课视角，聚焦工业品大客户销售
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《采购谈判技巧：全流程策略与成交实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
采购总监、采购经理、采购专员、供应链管理人员、成本控制人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
识别风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级；掌握风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用案例教学+情景模拟+小组讨论+讲师点评，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
