采购商务谈判与小单快反

课程大纲

课程总览

内容重点

导入：在与供应商的谈判过程中，你面临了哪些主要问题？
小组画像：好的采购商务谈判是怎样的？
案例：空降采购总监被要求新的采购协议供方签署率100%，怎么办？

采购谈判心理的破局

一、如何敢于面对与供应商的谈判？

案例：谁是新采购人谈判的引路人？
模型:采购谈判心理破局四力
文化力：采购谈判文化的构建（企业层面）
案例：采购谈判中，如何应用黑脸白脸策略？
绩效力：采购谈判绩效的判定（组织层面）
案例：通过采购谈判降下来的成本，为何难以量化被认可激励？
成长力：采购谈判人的内驱力（个人层面）
案例：采购谈判是任务还是机会？
整合力：采购谈判有效信息的整合（核心层面）
案例：采购如何增强产品技术的解构能力？

二、如何避开采购谈判的心理误区？

1. 认知偏误:你看到的不是真的
1. 零和偏误
2. 炫目偏误
构建一个评分系统 ● 把信息和忽悠分开
3. 非理性投入升级
方法一：谈判开始之前就设定好退出的策略
方法二：设定一个魔鬼代言人并给相应奖励
方法三：提前对可能升级因素作预测和准备
4. 表述陷阱
失去框架 ● 获得框架

采购谈判策略及应用

一、制定采购商务谈判策略

1. 如何在谈判中争取价值？
1. 谈判者争取价值的策略
2. 谈判准备的5步法
第一步：评估自己最佳备选方案
第二步：计算自己的底线
第三步：评估对方最佳备选方案
第四步：计算对方的底线
第五步：评估协议的区间
3. 双方达成协议
4. 评估谈判结果

三、处于劣势时如何谈判

采购场景：采购与供应商谈判时处于劣势怎么办？
策略1：不要暴露你处于劣势
策略2：利用对方弱点克服自身弱点
策略3：识别利用你的独特价值贡献
策略4：劣势明显就放弃余下的权力
策略5：据整体谈判组合来制定策略
小单快反下供应关系的管理
案例：L企业的小单快反的运营管理方式
案例：小单快反下如何成为供应商的首选客户？
END---

适合对象

采购管理、采购员及与对谈判感兴趣的人员课程风格：源于实战

课程定位与主要问题

现场管理、质量改善、流程增效或供应链协同训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

对齐客户类型、沟通阶段和转化阻力，先把训练目标落到真实工作场景
围绕采购谈判策略及应用明确判断口径和处理优先级
用在与供应商的谈判过程中，你面临了哪…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走小组画像：好的采购商务谈判是怎样的相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

分化时代，企业降本增效需要采购提升与供应商的谈判能力。你的企业，采购面对与供应商的谈判，是如何谈判的？是否资深的采购，大多凭经验进行谈判？无经验的采购，却需要花更长的时间去克服与供应商谈判时的劣势心理。针对采购与供应商谈判的典型业务场景，如何建设谈判心理？如何构建采购谈判策略？如何灵活应用采购谈判策略提升采购成本、交期、质量、服务绩效？

本课程针对采购面临的如上问题，从采购谈判心理、采购策略、实战三方面，讲练结合，提升采购与供应商的谈判能力

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程工具

(节选部分)：工具一：采购心理谈判破局四力模型工具二：避开心理误区的三个方面工具三：谈判中争取价值的策略工具四：谈判中创造价值的策略工具五：增加谈判影响力的八大策略工具六：处于劣势时的五大谈判策略. 课程体系：

课程内容重点

01采购谈判策略及应用

02在与供应商的谈判过程中，你面临了哪些主要问题？

03小组画像：好的采购商务谈判是怎样的？

04如何敢于面对与供应商的谈判？

05文化力：采购谈判文化的构建（企业层面）

讲师介绍

陈庆兰

供应链全流程管理实战专家

陈庆兰，供应链全流程管理实战专家，拥有23年实战经验。专注电力能源、制造及汽车行业，擅长采购成本控制、仓储物流精细化管理及绿色供应链建设。曾辅导近百家企业，服务南方电网等头部央企，助力实现供应链降本增效与数字化转型。本课程与其供应链管理方向相关

电力能源制造业汽车行业纺织服装烟草通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《采购商务谈判与小单快反》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

采购管理、采购员及与对谈判感兴趣的人员课程风格：源于实战：课程内容基于企业实践经验，注重理论、实效、举一反三逻辑性强：结构化思维，深入浅出解构现象、本质、工具、方法价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具方法一学就会、好用有…。

学习这门课可以获得什么收益？

对齐客户类型、沟通阶段和转化阻力，先把训练目标落到真实工作场景；围绕采购谈判策略及应用明确判断口径和处理优先级。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配