商务谈判与采购价值发挥实训

Q: 这门课适合哪些学员参加？

采购及与采购相关的人员

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用培训以案例+理论+演练的方式开展，确保从知到行 课程风格： 源于实战：课程内容基于企业实践经验，注重理论、实效、举一反三 逻辑性强：结构化思维，深入浅出解构现象、本质、工具、方法 …，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

课程总览

内容重点

导入：如何实现价值采购？
思考：采购对企业经营三张报表的影响？

采购现状与痛点解析-明问题

一、建华控股采购结构与降本空间分析

1. 关键主料（钢材/端板/模具）的采购现状
1. 钢材/端板价格波动频繁缺与供应商联动机制
2. 端板/模具到货周期与营销桩型变化不匹配闲置积压
3. 模具开模成本高核价专业性需再提升
2. 大宗物资（砂石、水泥、减水剂）的采购现状
1. 混凝土成本居高不下，砂石骨料议价能力减弱，替代材料开发力弱
2. 部分区域面临水泥岛内联盟、砂石平台统一定价，运输模式单一
3. 碎石含粉量无法达标，影响管桩强度，缺乏源头质量管控
3. 能源采购（蒸汽/生物质燃料）的采购现状
1. 电厂蒸汽成本高，部分地区蒸汽供应不稳定，需备用锅炉

二、降本指标达成瓶颈梳理

1. 结构性瓶颈
1. 区域资源稀缺（如海南岛内加工资源少、西北地材匮乏）
2. 客户指定供应商或专利独占，采购无换商权力
2. 方法性瓶颈
1. 缺乏系统支出分析与成本拆解工具，降本凭经验或直觉
2. 未建立品类管理矩阵，物资采用统一的砍价方式，忽略品类差异
3. 谈判性瓶颈
1. 强势供应商（水泥联盟/电厂蒸汽）谈判被动，缺乏筹码设计
2. 跨部门信息不对称，技术、生产信息未转化为谈判支撑

三、痛点背后的深层根因分析

1. 制度机制层面
1. 采购绩效以降本金额单一指标为导向，忽视TCO、供应韧性等综合价值
2. 供应商分类分级管理不完善，战略品类未建立长期合作机制，仍采用年度比价
3. 缺乏价格波动应对的制度化工具（如价格联动公式、权变协议模板）
【回应企业问题】受资源、市场等因素制约，降本效果慢，降本压力大
2. 专业能力层面
1. 非标产品核价缺乏成本拆解工具
2. 缺数字化的工具应用
3. 谈判经验缺标准化谈判流程与策略库
3. 跨部门协同层面

价值采购的构建-搭体系

一、采购需求管理：从被动响应到主动规划

1. 需求类型识别与分类
1. 关键物资 vs 日常物资
2. 计划性需求 vs 紧急需求
2. 早期采购介入（ESI）
1. 采购提前锁定长周期物资
2. 与技术部门协同减少SKU

二、采购模式与采购策略的应用

1. 集中采购与分散采购的平衡
1. 钢材/水泥等大宗物资规模优势的统谈分签
2. 地材/本地服务的区域自主与快速响应
2. 框架协议与单次采购的选择
1. 高频/标准品的年度框架+价格联动机制
2. 低频/非标品的询比价+谈判

三、供应商的开发与选用

1. 供应商全生命周期管理
1. 供应商的准入：资质/业绩/产能/质量体系审核
2. 供应商的分类：战略/瓶颈/杠杆/常规
模型：卡拉杰克矩阵
模型：供应商感知模型
3. 供应商的评估：QCDS（质量/成本/交付/服务）多维度
2. 新供应商的开发策略
1. 打破区域垄断
2. 替代材料开发
3. 新供应商的开发渠道拓展

四、采购风险管控

1. 供应风险识别
1. 单一货源/专利壁垒：需培养备选或替代技术
2. 价格波动风险：长协锁价、套期保值
2. 合同风险防控
1. 质量违约责任条款、交付延期罚则
2. 权变协议（价格波动调整机制）
3. 合规与廉洁风险
1. 采购合规的法律法规
2. 招投标合规的红线
3. 采购职业素养

采购系统降本的方法-知方法

一、采购系统降本的数据支持与品类定位

1. 采购支出精细化分析
1. 支出数据拆解三个维度：为谁买（使用部门/基地）、买什么（品类）、在哪儿买（供应商/区域）
2. 关键指标核算：采购金额占比、供应商集中度、价格波动趋势
2. 采购支出数据分析可视化工具
1. 帕累托图识别A类重点物资
2. 价格趋势图辅助谈判时机选择
3. 供应商集中度分析
4. AI大模型与数据分析中的应用
表：ABC物资分类与采购管理策略的匹配
【回应企业问题】AI结合到工作应用

二、采购专业降本的五维方法

1. 需求降本
减少非必要需求、规格优化、标准化替代
2. 商务降本
谈判压价、竞价、汇率/付款条件优化
3. 管理降本
流程简化、电子化、减少内部交易成本
4. 技术降本
价值工程（VE）、材料替代、供应商早期参与（ESI）
5. 合作降本
联合采购、战略合作、供应链金融

三、隐性成本挖掘与降本机会识别

1. 隐性成本的类型识别与分类
1. 显性成本与隐性成本的定义边界
2. 采购环节中八大隐性成本来源
模型：采购成本的冰山模型（TCO）
质量隐性成本
交期隐性成本
库存隐性成本
物流隐性成本
管理隐性成本
切换隐性成本

四、数字化工具在采购降本中的应用

1. 电子招标采购平台
1. 全流程线上化，提升透明度与效率
2. 价格预警、供应商绩效自动评分
2. AI辅助采购降本
1. 供应商背景调查、成本结构预分析

采购谈判降本的策略：用策略

一、谈判准备五步法

第一步：评估自己最佳备选方案（BATNA）
第二步：计算自己的底线价格
第三步：评估对方最佳备选方案
第四步：计算对方的底线
第五步：评估协议的区间

二、供应商报价解析方法

1. 历史数据法
2. 横向比较法
3. 科学简易计算法
【案例】A供应商报价的科学简易计算法评估
4. 数量折扣分析法：结合订货量-费用模型，计算经济订货批量（EOQ）
【案例】C公司最优采购量的计算
目标价格法
三家比价法

三、强势供应商谈判破局五大策略

1. 不暴露劣势
【回应企业问题】营销计划准确性、及时性
2. 利用对方弱点
3. 识别独特价值
【回应企业问题】同种材料在不同区域之间使用差异的技术协助
提交组合提案
【案例】ZJ路建物资公司创新打造端对端源头集采模式实现平抑采购价格
【回应企业问题】构件产品相关知识
5. 适度放弃非核心权力
【案例】国内某龙头企业面对国际巨头公司天价索赔的谈判策略

四、弱势供应商风险防范与价值最大化谈判四大策略

1. 集中采购策略：整合需求提升议价力
【回应企业问题】如何快速采购到性价比高的非集采设备/材料
2. 标准条款闭环：明确质量/交付/售后责任
3. 阶梯式合作法：小批量试单→批量采购→长期协议
【回应企业问题】生物质锅炉未达到合同约定技术要求
4. 风险防控机制：履约保证金、备选供应商联动
【案例】管控低价后低质供应商的合作风险
【案例】TJ战略采购经三轮谈判降低水泥入围价格
【回应企业问题】公司内部的降本增效，创造更好的业绩

五、跨部门协同

工具：RACI责任矩阵
图：RACI矩阵
表：RACI责任分工表
模型：跨部门沟通策略矩阵
【回应企业问题】跨部门协同提升；其他部门的专业知识

六、情景模拟谈判演练

【模拟场景A】强势供应商谈判：水泥区域联盟涨价应对
背景
应用工具
【模拟场景B】弱势供应商谈判——小型加工厂质量不稳但价格低

七、谈判复盘与行动计划输出

1. 各组复盘模拟谈判中的策略得失
2. 输出3个月谈判与降本行动优化清单（含：1个品类谈判策略改进+1项隐性成本降本举措+1项跨部门协同优化）
【课程回顾、结业、总结行动计划表、祝福、合影】

适合对象

采购及与采购相关的人员

课程定位与主要问题

现场管理、质量改善、流程增效或供应链协同训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕采购现状与痛点解析-明问题校准目标和边界，明确课堂重点动作
沟通复盘有依据：价值采购的构建-搭体系安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
团队跟进更一致：如何实现价值采购相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

建材行业竞争日趋激烈，预制混凝土桩市场集中度持续提升但利润空间急剧压缩，原材料价格剧烈波动、区域资源垄断加剧、客户需求多变，降本成果直接影响企业核心竞争力与市场生存空间。作为行业龙头企业，建华控股的采购部门在推动降本与价值创造过程中，可能正遭遇如下核心痛点

1、核心部件客户指定或供应商垄断，谈判空间有限、供应商强势

2、采购人员编制偏紧、梯队断层，谈判经验依赖个人、预期难控

课程时间

2天，12小时

授课方式

培训以案例、理论、演练的方式开展，确保从知到行课程风格：源于实战：课程内容基于企业实践经验，注重理论、实效、举一反三逻辑性强：结构化思维，深入浅出解构现象、本质、工具、方法…

课程工具

(节选部分)：工具一：采购降本痛点诊断清单工具二：采购隐性成本挖掘表（TCO冰山模型）工具三：卡拉杰克矩阵（品类定位与谈判策略匹配）工具四：谈判准备五步法工具五：供应商报价分析法工具六：强势供应商谈判破局五策略工具七：弱势供应商风险防控四策略工具八：采购谈判降本地图工具九：RACI跨部门协同责任矩阵工具十：采购支出数据分析可视化工具. 课…

课程内容重点

01采购现状与痛点解析-明问题

02价值采购的构建-搭体系

03如何实现价值采购？

04思考：采购对企业经营三张报表的影响？

05建华控股采购结构与降本空间分析

讲师介绍

陈庆兰

供应链全流程管理实战专家

陈庆兰，供应链全流程管理实战专家，拥有23年实战经验。专注电力能源、制造及汽车行业，擅长采购成本控制、仓储物流精细化管理及绿色供应链建设。曾辅导近百家企业，服务南方电网等头部央企，助力实现供应链降本增效与数字化转型。本课程与其供应链管理方向相关

电力能源制造业汽车行业纺织服装烟草通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《商务谈判与采购价值发挥实训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

采购及与采购相关的人员。

学习这门课可以获得什么收益？

明确客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕采购现状与痛点解析-明问题校准目标和边界，明确课堂重点动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用培训以案例+理论+演练的方式开展，确保从知到行课程风格：源于实战：课程内容基于企业实践经验，注重理论、实效、举一反三逻辑性强：结构化思维，深入浅出解构现象、本质、工具、方法 …，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配