课程总览
内容重点
- 1. 培训背景
- 2. 培训收益
- 3. 培训对象与实施方式
- 4. 培训内容大纲
医药流通贸易企业采购谈判策略与技巧
谈判准备——筹码分析与目标设定先把对象、任务和边界讲清，谈判执行——策略设计与技巧运用再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
董道军 · 采购供应链管理与AI赋能业务效能专家
课程大纲
谈判准备——筹码分析与目标设定
1.1 供应商采购谈判的核心框架
- 1.1 谈判的本质
- 1.2 医药流通采购谈判的特点
- 1.3 采购谈判的四大误区
1.2 BATNA-ZOPA谈判分析框架
- 2.1 BATNA的构建方法
- 2.2 WATNA的风险评估
- 2.3 ZOPA的计算与锁定
- 2.4 谈判底线与目标区间的三层设定
- 工具：BATNA-ZOPA谈判准备表
1.3 供应商感知模型与定位分析
- 3.1 供应商感知模型
- 3.2 不同感知定位下的谈判策略差异
- 工具：供应商感知定位分析表
1.4 供应商分类与谈判策略
- 4.1 战略型供应商
- 4.2 杠杆型供应商
- 4.3 瓶颈型供应商
- 4.4 常规型供应商
- 工具：供应商战略定位矩阵
谈判执行——策略设计与技巧运用
2.1 谈判开场与信息交换策略
- 1.1 开场出牌策略
- 1.2 信息收集与试探技巧
- 1.3 跨文化谈判要点
2.2 让步策略与僵局处理
- 2.1 让步的节奏与幅度设计
- 2.2 僵局突破技巧
- 2.3 价值互换的谈判思维
2.3 医药流通企业弱势方谈判策略
- 3.1 弱势方提升谈判地位的途径
- 3.2 联合区域分公司形成规模优势的策略
合同条款与风险管控
3.1 医药采购合同核心条款
- 1.1 价格条款
适合对象
与实施方式
课程定位与主要问题
现场问题识别、流程拆解、质量改善和标准固化复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 现场问题更清楚：现场问题、质量波动和改善节点，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕谈判准备——筹码分析与目标设定校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 标准执行有抓手：谈判执行——策略设计与技巧运用安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
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- 复盘跟进有依据：合同条款与风险管控相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
质量和效率问题进入改善环节后，需要把原因、动作和标准固化连起来。课堂先拆清谈判准备——筹码分析与目标设定，再把谈判执行——策略设计与技巧运用接到标准固化与复盘中。
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01谈判准备——筹码分析与目标设定
02谈判执行——策略设计与技巧运用
03合同条款与风险管控
讲师介绍
董道军
采购供应链管理与AI赋能业务效能专家
采购供应链与战略运营实战讲师，AI赋能业务效能提升专家。拥有20余年跨国企业实战经验及多项国际权威认证，累计授课覆盖全国50余城，参训学员超30000人次，致力于通过数字化与AI技术重构供应链效能
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本课程页面围绕《医药流通贸易企业采购谈判策略与技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合与实施方式等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
分析模型在谈判前系统梳理自身筹码和对方底线锁定谈判目标区间，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
