从前端到后端采购流程概览与采购谈判技巧

课程大纲

课程总览

内容重点

导入：采购管理从哪里开始？

现代采购供应链管理

一、供应链管理的本质

1. 供应与需求的平衡 2、资源效益的最大化

二、供应链的四种战略

1. 精益供应链 2、敏捷供应链
3. 柔性供应链 4、集成供应链

三、供应链的推拉设计

表：供应链的推式与推式

四、供应链的五种模式

MTS ● ATO ● MTO ● PTO ● DTO

五、S&OP与产销协同的计划

六、采购管理价值驱动

1. 采购对企业利润影响 2、采购发展的四个阶段
3. 小采购向大采购转变
讨论：分析本企业供应链模式及匹配战略，思考采购价值驱动的方式

采购需求管理

一、供应链计划的难点

1. 需求的不确定性 2、供应的不确定性
3. 规模效应递减性 4、时间延展滞后性
5. 及时快速响应性 6、本位的山头主义

二、正确认识需求预测

1. 需求预测的准确性 2、需求预测的颗粒度
3. 需求预测的多维度 4、需求预测操作方式
图：CFP共识预测与计划流程

三、采购需求计划管理

思考：计划由谁来做？依据什么来做？如何动态协同？谁承担责任？
案例1：L公司的项目计划体系搭建及实施管控
案例2：M公司年度采购计划编制
讨论：L公司和M公司不同采购需求计划管理模式的优缺点及启发
1. 采购需求计划体系的搭建 2、采购需求计划的组织架构
3. 采购需求计划的流程优化 4、采购需求计划的风险预警
5. 采购需求计划的过程管控 6、采购需求计划的绩效考核

四、采购需求计划操作

1. 采购需求计划的编制
编制采购计划的作用 ● 采购计划的种类
编制采购计划的步骤 ● 采购计划的编制
图：编制采购计划的依据
2. 采购需求计划的工具
OFFICE工具 ● 软件信息系统（APS/SRM/ERP.)
讨论：本企业的采购需求计划操作存在的问题点及改善措施

采购成本管控

一、采购成本分析

1. 现代成本控制理念
案例：联想的成本控制思想
1. 成本降低策略的理念 2）成本节省及避免理念
3. 成本控制是战略保障 4）绝对与相对控制并重
5. 成本效益理念
2. 采购成本包括内容
1. 订货成本 2）采购成本
3. 验收成本 4）储存成本
5. 隐性成本
3. 采购成本分析流程

二、询价与定价

1. 采购价格调查流程 2、采购价格询价流程
3. 采购价格确定流程
4. 询价议价表单
1. 采购询价记录表 2）询价结果一览表
3. 比价议价记录表
案例1：外包价格比自制贵时，如何作成本拆析并处理？
案例2：目标成本法如何制定与实施？
案例3：非标定制的成本如何管控？
采购成本降低
1. 降低成本的5个误区

采购订单管理

一、采购订单交付管理

1. 规定合适的前置期
图1：前置期的概念图2：采购方前置期考虑因素
图3：供应商前置期考虑因素图4：采购方需明确的内容
2. 下订单阶段的跟催
表：采购下订单阶段跟催的事项
3. 订单进行阶段跟催
表：订单进行阶段跟催的要点
4. 订单生产阶段跟催
表：订单生产阶段跟催的要点
5. 订单交货阶段跟催

二、采购质量管理

1. 质量管理的规划
案例：如何定质量标准的那把尺？
2. 供应商的质量管理
1. 供应商的评审思维转化
2. 供应商质量选用与匹配
案例：S公司贸易供应商采购额占比越来越多，质量越来越差，为什么？
3. 供应商质量管控的风险
4. 供应商质量的量化指标
5. 供应商质量问题的处理
拒收 ● 退货 ● 特采 ● 纠正预防

三、采购收货与付款管理

1. 生产节拍与采购回料管控
2. 提前延后交货对财务影响
3. 采购收货与仓储物流联动
4. 付款方式与采购管理协同

采购绩效管理

一、采购价格或成本绩效指标

1. 采购价格与标准成本差额 2、实际价格与标准成本差额
3. 使用价格与采购价格差额 4、物资采购比价

二、采购质量绩效指标

1. 来料质量水平 2、供应商质量体系
3. 错误的采购次数

三、采购时间绩效指标

1. 紧急采购的费用 2、停工待料的损失
3. 订单处理的时间 4、及时准确处理控制
5. 供应商及时供货控制 6、供应商交货数量控制

四、采购组织绩效指标

1. 采购人员 2、采购管理
3. 采购程序和指导方针 4、采购信息系统
表1：采购人员绩效分布表表2：采购人员绩效评估表
表3：采购部门绩效分布表表4：采购绩效评估指标表
表5：采购部门绩效评估表表6：采购经理绩效评估表
讨论：基于本企业的采购绩效指标，结合新时代下采购供应链的战略目标，可以如何优化？为什么？

招投标管理

一、三个招采法规

1. 《中华人民共和国招投标法》
2. 《中华人民共和国政府采购法》
3. 《国有企业采购操作规范》

二、招投标的流程

图：招投标流程

三、采购操作规范要求

1. 招投标整体要求
2. 采购操作规范
3. 如何预防劣质低价标
讨论：招标采购的利与弊

采购谈判技巧

二、制定采购商务谈判策略

导入：空降采购总监被要求新的采购协议供方签署率100%，怎么办？
案例：竞选灾难
1. 在谈判中争取价值
角色模拟谈判案例：汉密尔顿地产
1. 谈判者争取价值的策略 2）谈判准备的5步法
3. 双方达成协议 4）评估谈判结果
5. 谈判常见7个错误 6）如何正确报价
2. 在谈判中创造价值
案例：外交困局
1. 多议题的谈判案例：连续剧播放权

三、活用采购商务谈判四大方法

1. 找到影响力策略
1. 强调损失而非收益
案例：电力公司推荐隔热产品
2. 细分收益整合损失
3. 先拒再调的摔门法
4. 由小到大蹬门槛法
案例：4S店销售贵车
利用合理化的力量
案例: 一个合理化的理由
6. 及时利用认可力量

适合对象

采购、计划、SQE、生产、研发、仓储物流等供应链相关人士课程风格：源于实战

课程定位与主要问题

计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕现代采购供应链管理校准目标和边界，明确课堂重点动作
协同风险更可见：采购需求管理安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
交付复盘有依据：采购管理从哪里开始相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

稀土企业2022年取得了较大营收增长，却也面临新时代供应链管理新的挑战，如原材料供应及价格的波动、下游需求增长预期的不确定性、产能规划与供需的平衡、应收账款及存货的风险等，提升采购从前端到后端全流程的操作技能及综合能力，成为企业供应链管理降本增效、风险防控重要的方向。如何管理采购需求？供应商准入如何科学评估选用？采购成本如何分析？如何询价定价？如何管理采购订单的交期？如何处理质量问题？收货与付款处理方式对企业现金流有何影响？采购风险如何预警？新时代采购绩效如何与时俱进？采购招投标如何开展？如何构建数字化思维为采购价…

本课程针对如上采购供应链管理中的问题，以供应链的视角，从现代采购供应链管理、采购需求管理、采购成本管控、采购订单管理、采购绩效管理、招投标管理、采购谈判技巧七个方面，由面及点，层层深入，结合案例、工具、模型、表单、视频，讲练结合，拓展企业采购供应链人员对采购管理专业知识的认知，提升采购综合能力，让采购为企业创造利润

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程工具

(节选部分)：工具一：供应链的推式与拉式工具二：供应链的五种模式工具三：CFP共识预测与计划流程工具四：采购需求计划管理15张表单工具五：采购成本分析流程图工具六：采购成本管理12张表单工具七：采购成本分析工具工具八：采购成本降低方法工具九：采购绩效指标工具十：采购谈判全过程图工具十一：采购谈判价值策略工具十二：采购谈判四大方法. 课…

课程内容重点

01现代采购供应链管理

02采购需求管理

03采购管理从哪里开始？

04供应链管理的本质

05供应与需求的平衡 2、资源效益的最大化

讲师介绍

陈庆兰

供应链全流程管理实战专家

陈庆兰，供应链全流程管理实战专家，拥有23年实战经验。专注电力能源、制造及汽车行业，擅长采购成本控制、仓储物流精细化管理及绿色供应链建设。曾辅导近百家企业，服务南方电网等头部央企，助力实现供应链降本增效与数字化转型。本课程与其供应链管理方向相关

电力能源制造业汽车行业纺织服装烟草通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《从前端到后端采购流程概览与采购谈判技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

采购、计划、SQE、生产、研发、仓储物流等供应链相关人士课程风格：源于实战：课程内容基于企业实践经验，注重理论、实效、举一反三逻辑性强：结构化思维，深入浅出解构现象、本质、工具、方法价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具方…。

学习这门课可以获得什么收益？

明确范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕现代采购供应链管理校准目标和边界，明确课堂重点动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配