谈判底层逻辑重构
内容重点
- 1. 打破误区
- 让步=关系维护（X）
- 谁声音大谁就赢（X）
- 谈判就是零和博弈（X）
- 2. 价值谈判双轨道
高价值谈判实战训练营-从“立场对抗”到“价值共创”
高价值谈判实战训练营-从“立场对抗”到…不只补概念，更关注谈判底层逻辑重构、谈判准备——胜在开局前在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
熊晓 · 大客户营销实战专家
课程大纲
谈判准备——胜在开局前
内容重点
- 1. 利益地图绘制（跨部门场景）
- 工具：《部门需求-筹码对照表》
- 部门（例）
- 显性需求(例)
- 隐性需求（例）
提问攻防术——挖掘真实价值点
内容重点
- 1. SPIN提问法
- Pain（痛点）：不良率超标导致停线成本如何计算？ （量化对方损失）
- 角色扮演：采购员 vs 供应商销售（围绕电池托盘良率提升谈判）
- 2. 价值点探测（例）
博弈工具组——从僵局到破局
内容重点
- 1. 内部谈判：冲突转化三步法
- 步骤
- 用工厂损失计算公式统一目标（如停线分钟成本=¥XXXX）
- 设立技术-采购联合决策小组（避免互相甩锅）
- 签订《跨部门承诺书》（含资源交换条款）
课程总结——学习落地
内容重点
- 学习心得、收获感言及点评
- 制订学员个人版行动计划
适合对象
生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位与主要问题
现场观察、原因分析、改善清单和复盘机制会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 现场问题更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 改善动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 标准执行有抓手：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 复盘跟进有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
现场管理和流程改善最怕只发现问题、没有形成稳定做法。课程从谈判底层逻辑重构切入，明确谈判准备——胜在开局前与复盘跟进的具体动作。
课程时间
1天
授课方式
案例解剖、工具导入、课堂练习、角色扮演、老师点评
课程内容重点
01谈判底层逻辑重构
02谈判准备——胜在开局前
03提问攻防术——挖掘真实价值点
04课程总结——学习落地
讲师介绍
熊晓
大客户营销实战专家
熊晓，大客户营销实战专家，27年经验，曾任多家外企总经理。擅长精益六西格玛融合销售，累计授课200余场，赋能超5000名学员，助力企业实现业务营收超15亿，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《高价值谈判实战训练营-从“立场对抗”到“价值共创”》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
更适合生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用案例解剖+工具导入+课堂练习+角色扮演+老师点评，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
