课程总览
一、重构谈判底层逻辑——从胜负博弈到价值共创
- 1. 颠覆传统：零和博弈的三大认知陷阱
- 认知陷阱（短期利益优先+资源固定思维+竞争代替合作）
- 三维价值模型（利益-权力-时间）
- 软件公司利润崩盘，增加行为经济学解释（损失厌恶心理导致过度让步）
- 讨论：零和博弈思维适用于现在的商业环境吗？
- 工具：神经科学谈判口诀（锚定效应+社会认同=报价接受率提升37%）
- 2. 价值建筑师的核心素养
- 双赢支点设计技术（价值交换公式：我方冗余资源×对方急需缺口=溢价空间）
- 长期关系资产构建（信任；价值共创；风险共担）
- 医疗器械谈判中通过服务换价格的溢价方案（实现毛利率提升18%）
二、深度认知博弈对象——人格定位与策略定制
- 1. 决策者行为图谱绘制
- 暗黑人格识别技术
- 特征
- 沟通核心
- 价值呈现公式
- 掌控型
- 语速快、重结果、厌恶废话
- 效率+损失规避
- 延迟决策的代价 >
- 产品价格
三、掌控谈判动力学——心理控制与节奏主导
四、创新价值生产链——从隐性需求到方案再造
五、确保成果零损耗——执行防溃与场域构建
