政府采购订单大赢家：政府采购投标实务与技巧
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
政府采购订单大赢家：政府采购投标实务与技巧
提炼可落地的方法、工具和跟进要点和政府采购法律体系框架及基本概念（3 H）：提炼…会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
赵原 · 招投标与政府采购合规管理专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
政府采购订单大赢家：政府采购投标实务与技巧（可选版本）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
课程总览
内容重点
- 引言：康泰生物的前世今生—疫苗采购是否一支独大？
政府采购法律体系框架及基本概念（3 H）
一、历史沿革
- 1. 英国文具公用局的来历
- 2. 中国隋唐的和籴制度
- 3. 《政府采购法》的出台
二、基本定义
- 1. 购买性支出与转移性支出的定义
- （1）财政支出三驾马车
- 讨论：财政的钱来自哪里？谁是纳税人？
- （2）什么是政府采购？
- （3）政府采购用的是谁的钱？
- 2. 政府采购的意义
- （1）政府采购制度设计思路
- （2）政府采购制度5大成绩单
- 案例分析：《新华字典》采购竟是盗版！
三、政府采购法实施条例的亮点解析
- 1. 一图浏览政府采购法律体系:五大宗旨及四大原则
- 2. 运用法律规范的5大特点，选取政策依据
- （1）层次性
- 案例分析：哪一部是上位法？
- 差异性
- 案例分析：政府采购的工程建设要用招投标法吗？
- 部门性
- 案例分析：基本药物集中采购找谁投诉
- 明确性
- 案例分析：各省的集中采购目录
政府采购实务操作（6H）
一、选项目
- 1. 何谓项目销售
- （1）项目销售VS大客户销售
- （2）项目销售困局
- A分组讨论在政府采购项目中的销售困惑
- B项目推进里程碑
- 获得项目线索
- 项目得到确认
- 信息收集完毕
- 完成机会分析
- 初步认可产品
二、重程序：投标、开标、评标、定标
- 1. 投标
- A星号条款改参考条款？
- B供应商坚持自己未收到更正通知
- 2. 开标
- A补交的监测报告
- B合同章与公章的纠结
- 3. 评标
- 评标办法有哪几种
- 不同采购方式的评标实务
三、慎投诉：政府采购中质疑和投诉的处理
- 1. 美国甲骨文公司政府采购纠纷
- 2：质疑和投诉的基本概念
- 3. 要不要去投诉：swot模型分析
- 现场
- 演练：分组练习写一份质疑
- 案例分析：2011年浙江省财政厅某局航空摄影采购项目投诉
标书编制与述标技巧（3H）
一、投标书的组成
- 1. 卓越投标书的要素
- （1）制作6要求
- 有外观
- 有索引
- 有着色
- 有汇总
- 有篇幅
- 扣重点
- （2）报价策略
- （3）技术应答策略
二、评标专家角度来看标书
- 1. 专家抽取
- 2. 专家心理
- 工具运用：评标拓扑图
- 3. 评标流程图
三、现场述标策略分析
- 1. 述标文件的制作：有效运用FABE模式
- 2. 时间控制
- 3. 演讲技巧
- 4. 现场礼仪
- 演练：制作一个10分钟的述标文件并现场陈述
- 课程结束，总结
一、每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总
二、现场制订课后行动计划
- 1. 结合实战培训内容现场拟定政府采购投标管理工作改进计划
- 2. 列出一个月内的首要突破点
三、现场学习情况的小组评分统计
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适合对象
政府采购供应商（包括企业销售部、法律部、市场部、文案部等部门）
课程定位
《政府采购订单大赢家：政府采购投标实务与…》更强调计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体
- 提炼可落地的方法、工具和跟进要点和政府采购法律体系框架及基本概念（3…会被串成一组可练习的项目推进
- 协同风险更可见：计划拆解、问题升级和复盘跟进检查方法是否适合团队日常任务
查看更多收益 收起更多收益
- 交付复盘有依据：政府采购实务操作（6H）：提炼可落…相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
政府采购被称为阳光下的交易。近年来，政府采购范围和规模不断扩大，许多供应商在投标中都有这样的困惑：为什么我们运作的项目，一到招投标环节，就很容易被竞争对手翻盘？为什么招标书的需求我们都能够满足，而且是最低价，但却无法中标？为什么评标专家做出明显不利于我们的评审结果时，我们还无法投诉？
课程时间
2天，12小时
授课方式
实战讲授、案例分析、分组讨论、现场演练
课程内容重点
01课程总览：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
02政府采购法律体系框架及基本概念（3 H）：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
03政府采购实务操作（6H）：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
04标书编制与述标技巧（3H）：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
讲师介绍
赵原
招投标与政府采购合规管理专家
赵原，招投标及政府采购、行政管理及法律事务专家。拥有16年实战经验，曾任政府厅局办公室主任及新闻发言人，擅长合规管理与危机应对。负责操作招标代理项目超200亿元，辅导60余家大型国央企建立制度
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
政府采购供应商（包括企业销售部、法律部、市场部、文案部等部门）。
学习这门课可以获得什么收益？
先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体；提炼可落地的方法、工具和跟进要点和政府采购法律体系框架及基本概念（3…会被串成一组可练习的项目推进。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用实战讲授+案例分析+分组讨论+现场演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
