采购技能提升训练营
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
采购技能提升训练营
采购谈判准备、谈判技巧运用和定位谈判类型1.战略型2.合作型3.竞争型工具…连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
吴生福 · 采购与供应链实战管理专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
采购技能提升训练营（训练营版）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
采购谈判准备
一、定位谈判类型1.战略型2.合作型3.竞争型工具模型：谈判类型矩阵
二、搜集有效情报 1.市场趋势2.主体画像
- 3. 运营状况4.财务状况
- 工具表单：18条情报问题清单
- 情景案例：我们应该首先做什么？
三、分析谈判形势1.分析谈判形势2.评估形势变化
- 工具表单：谈判形势分析问题清单
- 案例研讨：大宗纯苯谈判
四、设定谈判目标1.理想目标与底线目标2.长期目标与短期目标
- 情景案例：出价的策略
五、制定替代方案
- 1. 最佳替代方案（BATNA）2.次优方案六、选择谈判时机1.提前谈判2.延迟谈判
- 3. 当下谈判七、配备合适人员1.特质搭配2.角色扮演3.意见协调案例分享：没有做好人员配置的谈判从一开始就输了
八、设定议题议程1.软柿先尝与先啃硬骨头2.一揽子策略与各个击破3.高优先级与低优先级情景案例：如何安排谈判议题顺序更容易达成共识？
- 情景案例：我们该做哪些谈判准备？
谈判技巧运用
一、开场谈判技巧
- 1. 战略型谈判开场技巧
- 2. 合作型谈判开场技巧
- 3. 竞争型谈判开场技巧
二、中场谈判技巧
- 1. 获取情报2.锁定决定权
- 3. 差额分摊
- 4. 非等价交换
- 5. 模糊上级
- 情景案例：如何有效获取对方承诺？
- 情景案例：争取还是放弃？
三、收场谈判技巧
- 1. 蚕食鲸吞
- 2. 打破僵局
- 3. 契约精神
- 情景案例：争取还是放弃？
采购品类管理
一、品类划分与支出分析
- 构建品类树：如何对成千上万种物料进行科学分类
- 采购支出分析：应用80/20原理分析采购支出结构
二、外部供应市场分析
- 供应市场格局分析：识别细分市场的关键厂家、市场份额与技术能力
- 供应市场竞争分析：使用波特五力模型评估品类的市场竞争强度
- 供应市场风险分析：应用风险要素清单模板分析品类风险
三、品类策略制定
- 核心
- 工具：Kraljic矩阵定位: 价值与风险维度
- 四象限品类战略选择: 杠杆品、瓶颈类、常规类、战略类
- 形成具体的战略行动计划：设定明确的目标、时间表和资源需求
采购风险控制
一、采购风险识别
- 1. 外部风险
- 2. 内部风险
- 工具模板：风险登记簿
- 业务
- 演练：识别所在公司供应链风险
二、采购风险评估
- 1. 发生概率
- 2. 风险影响
- 工具模型：风险评估矩阵
- 业务
- 演练：评估所在公司供应链风险
三、采购风险控制
- 1. 风险转移2.风险降低3.风险接受
- 4. 风险规避
- 工具模型：降低风险4T法、RASIC责任分配矩阵
- 演练：AI工具在采购风险管控中的应用
供应商质量管理
一、供应商质量预防管理
- 1. 产品开发验证
- 2. 质量标准落实
- 3. 认证流程优化
二、供应质量过程控制
- 1. 过程变异控制2.质量问题分析
- 3. 供应质量稽核三、供应质量问题改善1.质量改善举措
- 2. 质量改善程序
团队沟通与协作
一、沟通方式选择
- 1. 电邮
- 2. 电话
- 3. 面对面
- 4. 即时通讯
- 问题研讨：各种沟通方式的优劣势与适用环境
二、沟通技巧运用
- 1. 向上沟通技巧
- 2. 平行沟通技巧
- 3. 沟通异议解决情景案例：供应商交付问题的两种沟通方式导致不同的结果
三、团队协同技巧
- 1. 建立统一战线：前置沟通与目标对齐
- 2. 技术与商务的融合：需求澄清与规格优化
- 3. 构建共识决策机制：联合评估与透明选择
- 4. 风险共担的伙伴关系：供应商协同管理
- 5. 数据驱动的财务协同：预算控制与价值衡量
适合对象
建议由财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员共同参加，把指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议转成课后可继续推进的动作
课程定位
指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 提升专业采购谈判能力：掌握战略型/合作型/竞争型谈判策略，从情报分析到收场技巧，实现价格优化与关系平衡
- 提升采购品类管理能力：运用Kraljic矩阵与波特五力模型，制定差异化品类策略，撬动供应市场杠杆效应
- 提升采购风险控制能力：识别采购内外部风险，通过4T法及RASIC矩阵建立预防-控制-改善闭环
查看更多收益 收起更多收益
- 提升跨部门高效协同能力: 破解沟通壁垒，构建技术-商务-财务铁三角协作机制，提升决策效率
课程背景与交付信息
采购部门的角色正发生深刻变革——从传统的成本中心向创造价值、控制风险的战略中心转型。企业亟需具备战略视野、专业工具和协同能力的复合型采购人才。本课程正是为应对这一挑战而设计，旨在系统性提升采购团队的综合实战能力
课程时间
2天，12小时
授课方式
系统讲解、案例分享、分组研讨、问答互动、情景演练、提炼总结等多种方式
课程内容重点
01采购谈判准备
02谈判技巧运用
03定位谈判类型1.战略型2.合作型3.竞争型工具模型：谈判类型矩阵
04搜集有效情报 1.市场趋势2.主体画像
05运营状况4.财务状况
讲师介绍
吴生福
采购与供应链实战管理专家
吴生福，采购与供应链实战管理专家，20年供应链深耕经验。曾任多家知名企业供应链总经理，CPSM认证教练，为超过300家企业提供供应链培训与咨询服务，擅长战略采购、供应商管理及供应链降本增效
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
提升专业采购谈判能力：掌握战略型/合作型/竞争型谈判策略，从情报分析到收场技巧，实现价格优化与关系平衡，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天 课程风格：考强调内容为王，实用第一，领先一步授课原则与风格。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用系统讲解、案例分享、分组研讨、问答互动、情景演练、提炼总结等多种方式，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
为什么这个页面会展示多个版本？
这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异
