从“画图匠”到“价值合伙人”—勘察设计行业顾问式营销与实战博弈训练营｜刘影课程

课程大纲

破局认知—勘察设计企业能卖什么产品地图

第一讲行业变局与营销挑战
一、勘察设计行业正在发生什么
情境研讨：传统勘察设计与全过程咨询业务结构的比较
情境研讨：能源设计业务与基础设施综合服务之间的转型路径
市场空间在收缩，营收贡献持续下降，单一专业服务模式已不足以支撑企业增长，过去靠资质吃饭的时代正在过去
全过程咨询、一体化服务等新业态的营收占比快速攀升，客户更倾向于选择能够提供“一揽子解决方案”的服务商
行业竞争的核心要素已从“专业资质”转向“系统集成能力与价值创造能力”
二、勘察设计企业营销的三大独特困境
1、产品无形化：卖的是“脑力”而不是“实物”，客户难以直观感知价值
2、决策链条长：从业务科室到技术专家到领导班子，多角色多轮次博弈
3、能力隐形化：资质和业绩藏在档案里，营销人员说不清“我们能做什么”
第二讲产品地图—从“有什么资质”到“能解决什么问题”
一、重新定义“产品”：客户买的不是勘察报告，是工程问题的解决方案
1、从“专业视角”到“客户视角”的产品重构
2、勘察设计企业产品化的三条路径：专业产品线、行业解决方案、全生命周期服务
情境研讨：围绕建筑垃圾资源化与绿色分拣中心等场景设计产品线
情境研讨：探测设备与工程服务的产品加服务组合
二、构建你的“产品地图”三步法
1、盘家底：梳理全部资质、技术能力、典型业绩
2、找场景：针对不同客户类型和工程阶段，匹配可交付的服务产品
3、定话术：用客户听得懂的语言说清楚“你能帮他解决什么”
情境研讨：测绘、勘察、选线、设计与交付之间的标准化服务衔接
三、从“单项服务”到“全生命周期服务”的价值升级
1、勘察设计企业在项目全生命周期中的介入节点与价值点
2、全过程工程咨询：从碎片化服务到一体化解决方案
情境研讨：单项勘察设计与全过程工程咨询业务的比较
情境研讨：前期咨询、综合设计与全过程咨询的服务衔接

思维进化—从关系型到顾问式的营销升级

第一讲为什么“关系”不够用了
一、客户采购行为的三大变化
1、从“认人”到“认方案”：客户更看重谁能解决实际问题
2、从“单一比价”到“综合评估”：技术能力、服务保障、长期价值进入决策权重
3、从“一次性采购”到“长期合作”：客户倾向于选择能持续提供价值的伙伴
情境研讨：合作要求与投标响应条件遗漏带来的项目风险
二、关系型营销的三大局限
1、依赖个人而非组织，人员变动即关系断裂
2、难以复制和规模化，靠“能人”而非“体系”
3、在合规要求日益严格的政企市场中空间持续压缩
第二讲顾问式营销的核心框架
一、顾问式营销的底层逻辑：从“卖自己有的”到“帮客户要的”
问题分析与服务推销的区别：先理解客户需求，再讨论适配方案
2、顾问式营销的四个关键词：诊断、方案、价值、信任
二、SPIN顾问式提问法在勘察设计行业的应用
1、情景性问题（Situation）：了解客户项目背景与现状
2、探究性问题（Problem）：发现客户面临的技术难题与工程风险
3、暗示性问题（Implication）：放大问题不解决的后果与代价
4、解决性问题（Need-Payoff）：引导客户看到你的方案能带来的价值
情境研讨：拆解招标文件需求并组织BIM协同方案的响应说明
三、从“技术思维”到“技术营销思维”的转变
1、技术是营销的底气，但技术能力需要转化为客户能感知的价值
2、“设计回访+技术诊断”：用技术服务撬动后续业务机会
情境研讨：通过设计回访与技术诊断梳理客户后续工程需求

实战突围—招投标与合同谈判的博弈能力

第一讲勘察设计行业招投标的“隐形战场”
一、招投标全流程的关键节点与风险点
1、信息获取阶段：如何提前锁定项目线索
2、标书准备阶段：技术方案的差异化设计与资格文件的完整性
3、投标报价阶段：成本测算与报价策略
4、澄清答疑阶段：如何应对评委质疑
二、勘察设计项目常见的投标响应问题
1、资格文件不响应：资质等级、人员配置、业绩证明的精准匹配
2、技术方案不达标：对招标文件实质性要求的忽视
3、形式审查不过关：签字盖章、格式要求等细节失误
情境研讨：投标文件中的工期、数量与计量单位如何保持清晰一致
情境研讨：根据项目招标材料核对资格条件与响应内容
情境研讨：人员业绩证明与项目要求之间的核对
三、从被动应标到充分准备的投标策略
1、需求沟通：在允许的沟通阶段了解项目需求与公开信息
2、差异化定位：用技术方案和增值服务建立竞争壁垒
3、联合体策略：补足短板、整合资源的博弈选择
第二讲合同谈判—从“签下来”到“签得好”
一、勘察设计合同谈判的三大核心议题
1、服务范围与深度：明确“做什么”与“不做什么”
2、付款节点与条件：规避“干了活收不到钱”的风险
3、变更与索赔机制：为不可预见的工程变化留出空间
二、合同谈判的ICON框架
1、利益（Interests）：搞清楚对方真正想要的是什么
2、标准（Criteria）：用行业规范和客观标准说话
3、选项（Options）：准备多个方案，给对方选择权而非对立面
4、替代方案（No-Agreement Alternative）：敢于说“不”的底气
情境研讨：合同变更、索赔资料与谈判依据的整理
三、价格谈判的三层递进
1、价格谈判：守住底线、讲究策略
2、条件谈判：用非价格条款换取价格空间
3、价值谈判：让客户为你的专业能力买单
第三讲客户沟通与信任构建
一、高层沟通的“六步法”
1、会前准备：了解对方关注点与决策偏好
2、开场破冰：建立平等对话的专业形象
3、价值陈述：用客户语言讲技术方案
4、倾听与回应：捕捉隐性需求
5、共识确认：阶段性总结与对齐
6、后续跟进：把承诺变成行动
二、客户异议的应对策略
1、客户说“太贵了”：用全生命周期成本说话
2、客户说“再考虑”：识别真实阻碍
3、客户说“别人更便宜”：差异化价值对比
三、从“一次性项目”到“长期合作伙伴”
1、项目交付后的客户关系维护：回访、技术交流、行业信息共享
2、存量客户的深度价值挖掘：从单一业务到多元合作
情境研讨：以大客户与基地服务模式分析项目全生命周期需求

案例复盘与场景演练—从实战中学习实战

（以下为示例，实际演练以学员案例为准）
场景一：客户关键人变动后的关系衔接与信任重建
场景二：交付延迟或技术方案调整引发的客户信任危机
场景三：存量客户的价值提升机会挖掘与深度经营
课程总结与答疑

适合对象

勘察设计企业市场经营人员、项目经理、技术骨干及营销管理者

课程定位与主要问题

围绕勘察设计服务的产品地图、顾问式营销、投标响应与合同谈判，结合SPIN、ICON和客户沟通场景梳理市场经营方法

课程适配与选型边界

围绕勘察设计服务的产品地图、顾问式营销、投标响应与合同谈判，结合SPIN、ICON和客户沟通场景梳理市场经营方法

适合对象

勘察设计企业市场经营人员、项目经理、技术骨干及营销管理者

训练重点

破局认知—勘察设计企业能卖什么产品地图、思维进化—从关系型到顾问式的营销升级、实战突围—招投标与合同谈判的博弈能力

授课安排

课程安排为1天。课前案例收集与共性分析、案例研讨、产品地图梳理、顾问式提问与投标合同沟通演练

适用边界

本课侧重破局认知—勘察设计企业能卖什么产品地图、思维进化—从关系型到顾问式的营销升级、实战突围—招投标与合同谈判的博弈能力。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果

核心收益

清晰认知：掌握勘察设计企业“产品地图”的构建方法，知道“自己能卖什么、卖给谁、怎么卖”
思维升级：建立从“关系型营销”到“顾问式营销”的系统框架，学会用专业能力赢得客户信任
学习勘察设计项目招投标的关键节点与合同谈判思路
结合投标与合同沟通情境复盘，梳理可复用的分析方法

课程背景与交付信息

课程结合《从“画图匠”到“价值合伙人”—勘察设计行业顾问式营销与实战博弈训练营》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。

课程时间

1天

授课方式

课前案例收集与共性分析、案例研讨、产品地图梳理、顾问式提问与投标合同沟通演练

课程内容重点

01破局认知—勘察设计企业能卖什么产品地图

02思维进化—从关系型到顾问式的营销升级

03实战突围—招投标与合同谈判的博弈能力

04案例复盘与场景演练—从实战中学习实战

讲师介绍

刘影

营销战略创新与销售效能提升专家

营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产

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课程差异说明

围绕勘察设计服务的产品地图、顾问式营销、投标响应与合同谈判，结合SPIN、ICON和客户沟通场景梳理市场经营方法

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

适合勘察设计企业市场经营人员、项目经理、技术骨干及营销管理者。围绕勘察设计服务的产品地图、顾问式营销、投标响应与合同谈判，结合SPIN、ICON和客户沟通场景梳理市场经营方法

课程重点训练什么内容？

重点包括破局认知—勘察设计企业能卖什么产品地图、思维进化—从关系型到顾问式的营销升级、实战突围—招投标与合同谈判的博弈能力

有哪些具体学习收益？

清晰认知：掌握勘察设计企业“产品地图”的构建方法，知道“自己能卖什么、卖给谁、怎么卖”；思维升级：建立从“关系型营销”到“顾问式营销”的系统框架，学会用专业能力赢得客户信任；学习勘察设计项目招投标的关键节点与合同谈判思路；结合投标与合同沟通情境复盘，梳理可复用的分析方法

课时、方式和版本如何选择？

课程安排为1天。课前案例收集与共性分析、案例研讨、产品地图梳理、顾问式提问与投标合同沟通演练

哪些需求不适合直接套用本课？

本课侧重破局认知—勘察设计企业能卖什么产品地图、思维进化—从关系型到顾问式的营销升级、实战突围—招投标与合同谈判的博弈能力。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果

从“画图匠”到“价值合伙人”—勘察设计行业顾问式营销与实战博弈训练营

课程大纲

破局认知—勘察设计企业能卖什么产品地图

思维进化—从关系型到顾问式的营销升级

实战突围—招投标与合同谈判的博弈能力

案例复盘与场景演练—从实战中学习实战

适合对象

课程定位与主要问题

课程适配与选型边界

核心收益

课程背景与交付信息

课程内容重点

讲师介绍

刘影

课程差异说明

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课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

课程重点训练什么内容？

有哪些具体学习收益？

课时、方式和版本如何选择？

哪些需求不适合直接套用本课？