外销业务能力打造与提升

课程大纲

精准高效的海外市场拓客

1. 行业分析与客户画像
全球开关、灯具市场趋势与主要区域分析（欧美、中东、东南亚等）
如何定义你的理想客户（进口商、批发商、工程商、OEM客户等）
2. 多元化主动获客渠道
展会客户开发：如何开发大买家、如何破冰
B2B平台深度利用：超越平台限制，利用数据挖掘潜在买家
社交媒体营销（LinkedIn/Facebook）：打造专业人设，主动开发与内容吸引结合
海关数据实战应用：分析采购规律，找到关键决策人
3. 打造高转化率的开发信
标题撰写黄金法则
内容结构与价值呈现（针对开关、灯具产品的专业性）
现场演示：大买家13问
小组讨论：LinkedIn买家开发对策
实战演练：撰写一封针对特定客户类型的开发信
下午 14:30-17:30

专业制胜的销售谈判

1.谈判前的准备
客户背景调查与需求分析
设定谈判目标（理想目标、可接受目标、底线）
2.核心谈判技巧
开局破冰与报价策略：如何报出一个“聪明”的价格
价值塑造与FAB法则：将产品特性（如节能、智能控制、长寿命）转化为客户利益
应对价格异议：拆分成本法、价值对比法、让步策略
处理付款方式争议：风险平衡与信任建立
3.促成交易与关系维护
识别购买信号，适时要求订单
谈判后的跟进与客户关系长期维护策略
角色扮演：模拟与印度客户（本模拟关注价格）和德国客户（本模拟关注质量）的谈判场景
案例分析：针对一个具体的降价要求，小组讨论应对方案
第二天：合规运营与风险管控
时间
模块
核心内容
案例/互动
上午 9:00-12:00

订单执行与市场准入

1.外贸跟单全流程详解
从PI到货款收回的完整流程图
关键节点控制：生产进度、验货、订舱、单证制作（以灯具产品为例）
常见问题与应对：交货期延误、质量争议等
2.目标市场认证与法规（重点：欧盟）
CE认证详解
LVD（低电压指令）、EMC（电磁兼容指令）、RoHS（有害物质限制指令）、ErP（能源相关产品生态设计要求）对灯具/开关产品的具体要求
认证流程、所需资料及注意事项
其他市场概览
北美市场的UL/cUL认证、FCC认证
澳洲的SAA认证
实物展示：带有CE、UL标志的开关/灯具样品，讲解标识要求
流程图解读：小组共同绘制一份跟单流程图，查漏补缺
Q&A环节：针对公司现有产品，解答具体的认证疑问
下午 14:30-17:00

外贸政策法规与出差风险防控

1.外贸相关政策法规
最新出口退税流程与要点
国际贸易术语Incoterms 2020实战解析（重点讲解FOB, CIF, EXW）
外汇管理与收汇风险
2.海外出差与自身风险防控
行前准备：行程规划、签证、保险、商务礼品、样品准备
客户拜访与商务礼仪：不同文化背景下的沟通禁忌与礼仪
人身与财产安全
住宿、交通、饮食安全须知
应对抢劫、诈骗、偷窃的防范措施与应急处理
重要证件与财物保管
紧急情况应对：与大使馆、公司总部的联络机制
案例讨论：分析一个因错误使用贸易术语导致损失的案例
情景模拟：在XX国家机场/酒店遇到突发情况该如何处理？
清单分享：海外出差必备物品与应急联络清单

适合对象

开关、灯具企业外贸业务人员、外贸经理与销售主管、参与新外贸业务的相关部门人员

课程定位与主要问题

围绕开关与灯具出口业务，学习海外拓客、销售谈判、跟单执行、目标市场准入以及出差风险防控

课程适配与选型边界

结合参训基础、教学内容与课程区别判断是否适合当前学习需求

适合对象

开关、灯具企业外贸业务人员、外贸经理与销售主管、参与新外贸业务的相关部门人员

学习与讨论

保留两天、四个模块的开关与灯具行业培训结构，练习开发信、谈判沟通、跟单流程图及出差应急情境

课程区别

本课覆盖开关、灯具企业外贸团队从开发到执行的工作衔接；信用证课集中于银行结算和单证，货代课面向零基础物流岗位

使用边界

行业和市场要求须按实际产品、目的地与有效规则确认；案例与认证标识展示不等于合规结论，拓客和谈判训练不保证订单或利润

核心收益

学习开关、灯具行业的客户画像与海外拓客渠道
练习价值表达、价格异议和付款条件的商务谈判
梳理订单跟单节点，学习识别交期、验货和单证操作问题
了解目标市场产品认证与准入要求的核对方法
学习海外差旅准备、风险防范与应急联络安排

课程背景与交付信息

开关与灯具外销团队需要把客户开发、谈判、订单执行与产品准入连接起来

课程时间

2天

授课方式

案例分析、小组讨论、开发信与谈判演练、产品样品展示和流程图练习

课程内容重点

01精准高效的海外市场拓客

02专业制胜的销售谈判

03订单执行与市场准入

04外贸政策法规与出差风险防控

讲师介绍

倪军

中企出海专家

中企出海专家。25年+大型企业出海实战专家，曾任中车出海顾问、韦邦家具外销总监。擅长企业海外基地落地、跨文化管理及国际并购风控，助力企业实现从产品出口向海外制造的战略转型

新能源风电制造家具制造机械制造金融银行建筑工程

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课程差异说明

围绕开关与灯具出口业务，学习海外拓客、销售谈判、跟单执行、目标市场准入以及出差风险防控

课程常见问题