用绩效提升思维和工具，突破团队绩效瓶颈

课程大纲

课程总览

内容重点

用绩效提升思维和工具，突破团队绩效瓶颈

绩效及影响因素

一、企业在绩效管理方面遇到的常见挑战

1. 代表会以各种客观的外部环境变化当作理由解释
2. 经理不知道如何通过沟通找到绩效提升的关键点
3. 经理很难获得足够有效信息诊断绩效根本问题
4. 经理不知道如何帮助低绩效代表提升绩效
5. 经理不知道如何保留并使高绩效代表有更好的绩效表现

二、员工绩效的影响因素分析--EMP模型

1. 企业外部政策环境因素-External environment factors
1. 医药行业政策
2. 经济社会环境
3. 市场竞争环境
4. 客户观念
2. 企业内部管理环境因素-Internal management factors
1. 数据要求反馈
2. 资源、流程和工具
3. 后果激励和奖惩
3. 员工个人因素-Personal factors

三、绩效改进的核心思路

1. 找到问题点或者机会点
2. 先技控，再人控
3. 用技控的思维，改变员工的行为

绩效差距评估

一、设定绩效目标

1. 绩效目标的3个层次：组织目标、流程目标、工作目标
2. 设定绩效目标的原则
1. 设定绩效目标不仅要有结果目标，还要设定过程目标
2. 设定结果目标要符合SMART原则
3. 过程目标/关键行为目标的设定要具有三个特征：预见性/相关性、可控性、可衡量性

二、评估你团队员工的绩效差距

1. 回顾绩效目标
1. 结果目标
2. 过程目标
2. 分析绩效现状
1. 业务结果达成情况
2. 过程执行的实际现状
3. 评估绩效差距
1. 业务结果绩效差距
2. 执行过程差距

绩效差距原因诊断

一、利用绩效影响模型（EMP模型）及KBQ问题模型，识别绩效差距的原因

梳理一、利用绩效影响模型（EMP模型的目标拆解、责任边界和过程指标
1. 医药行业政策：政策是否了解，对绩效影响程度，能否控制或影响？
2. 经济社会环境：对绩效影响程度，能否控制或影响？
3. 市场竞争环境：是否了解竞争对手策略，对绩效影响程度，能否控制或影响？
4. 客户观念：是否了解客户观念？对绩效影响程度，能否控制或影响？
拆解一、利用绩效影响模型（EMP模型的沟通反馈、任务跟进和复盘步骤
1. 数据要求反馈：提供的数据、信息和反馈做得怎样？
2. 资源、流程和
工具：是否提供了资源；流程和工具？
3. 后果激励和奖惩：是否及时给予奖励和惩罚？

二、确诊绩效差距原因五步骤

1. 影响绩效原因罗列
2. 原因归类：哪些是可控因素？哪些是不可控因素？
3. 归因转换：把可控与原因进行归因转换
4. 确诊影响绩效的真正可控的原因

制定绩效提升管理计划

一、确认绩效管理改进点

梳理一、确认绩效管理改进点的目标拆解、责任边界和过程指标
1. 医药行业政策：是否作为绩效改进点？
2. 经济社会环境：是否作为绩效改进点？
3. 市场竞争环境：是否作为绩效改进点？
4. 客户观念：是否作为绩效改进点？
拆解一、确认绩效管理改进点的沟通反馈、任务跟进和复盘步骤
1. 数据要求反馈：是否作为绩效改进点？
输出一、确认绩效管理改进点管理动作清单、跟进节奏和复盘要点
工具：是否作为绩效改进点？
3. 后果激励和奖惩：是否作为绩效改进点？

四、针对所有选择的管理点，提出绩效改进方案

1. 把所有的绩效改进点进行筛选、排序
2. 选出3-5个关键的绩效重点改进点
3. 针对选出的重点改进点，制定绩效改进整体方案
——课堂经验总结输出
第五进：案例模拟练习

一、阅读案例，进行分析讨论

工具：基于EMP模型的KBQ助力识别绩效问题及解决方案表格
1. 绩效差距评估——评估案例中小C的绩效差距是什么？
2. 剖析绩效影响因素--使用绩效管理表格——分析案例中小C绩效差的原因
3. 归因转化，使用归因转化器和KBQ工具——分析经理在6大因素方面做得如何？
4. 确认绩效管理点——针对6大因素，提升绩效管理点
5. 提出绩效管理建议——提升针对小C的绩效管理计划
小组分享：绩效讨论方案

二、案例

练习：选择一个你自己的员工的真实案例，进行绩效管理计划的讨论
绩效管理计划实践：运用《绩效管理跟进表》汇总规划团队的绩效管理
1. 针对你的团队成员，分别提出绩效管理计划
2. 追踪一位地区经理绩效管理规划表

适合对象

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、企划人员、市场部人员等销售人员等

课程定位与主要问题

目标拆解、任务分派、反馈辅导和执行复盘复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

了解绩效的定义
了解影响员工绩效的影响因素
反馈辅导有抓手：关于绩效的EMP模型、KBQ模型以及改进绩效的4个步骤
团队复盘有依据：影响员工绩效的外部环境因素、内部管理因素、以及员工个人因素等10个因素
掌握5个绩效工具：差距评估表、EMP模型、归因转化器、KBQ、绩效管理跟进表

课程背景与交付信息

医药行业也是国家监管特别严格的行业，随着国家医药改革的深入推进，国家集中带量采购（VBP）的持续开展执行，医药行业的销售面临极大的不确定性，如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？如何在有限的资源情况下，以最小的投入换取销量的持续增长？这是很多医药企业面临的紧迫问题

绩效是企业的生命，如何提升员工的绩效，长期以来一直是很多企业和管理者很头痛的问题，绩效管理需要有有效的工具和流程

现实中，很多管理者缺乏绩效改进的思维和理念

课程时间

2天，12小时

授课方式

场景化教练式培训，结合企业实际情况，现场采用教练式辅导、案例教学、视频教学，小组讨论等模式，提升管理者管理绩效的技能

课程内容重点

01绩效及影响因素

02绩效差距评估

03绩效差距原因诊断

04制定绩效提升管理计划

讲师介绍

曹道云

实战型营销专家

实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。可结合医药团队管理营销教练版方向补充授课视角，聚焦医药行业深度垂直

医药医疗消费品零售

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课程差异说明

本课程页面围绕《用绩效提升思维和工具，突破团队绩效瓶颈》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、企划人员、市场部人员等销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

了解绩效的定义，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1-2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用场景化教练式培训，结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学、视频教学，小组讨论等模式，提升管理者管理绩效的技能，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配