掌握绩效提升和授权技能，快速提升团队绩效

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用场景化教练式培训，结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学模式，提升管理者管理绩效的技能 课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

第一部分：中国医药行业政策解读 2小时

一、健康中国2030发展纲要

1. 中国的医药卫生体制: 现状及挑战
1. 现状
2. 挑战2
2. 介绍健康中国2030规划纲要
1. 健康中国2030规划纲要
2. 健康中国2030规划纲要明确了医药卫生体制改革的目标及关键KPI
战略目标
主要指标

二、国家集中带量采购政策解读

1. 全国药品集中采购政策解读
1. 集中带量采购政策的背景
2. 集中带量采购的规则解读
3. 集中带量采购未来趋势
2. 前九轮集中带量采购解读
1. 药品带量采购进展梳理
2. 国家带量采购接续方案分析

三、医药合规政策---《医药行业合规管理规范》解读

1. 与HCP/HCO之间的互动交流的合规要求
1. 禁止行为
2. 活动申请与审批
3. 业务交流会议
4. 学术赞助
5. 商业赞助
6. 资助及捐赠
2. 招待与礼品
2. 提供招待的限制
3. 提供礼品的限制

绩效的概念

一、企业在绩效管理方面遇到的常见挑战

1. 代表会以各种客观的外部环境变化当作理由解释
2. 经理不知道如何通过沟通找到绩效提升的关键点
3. 经理很难获得足够有效信息诊断绩效根本问题
4. 经理不知道如何帮助低绩效代表提升绩效
5. 经理不知道如何保留并使高绩效代表有更好的绩效表现

二、绩效改进的核心思维

1. 找到问题点或者机会点
2. 先技控，再人控
3. 用技控的思维，改变员工的行为

三、影响绩效的6大因素---行为工程模型（BEM模型）

工具：行为工程模型-BEM
1. 影响绩效的环境因素，影响占比75%
1. 数据要求反馈
2. 资源、流程和工具
3. 后果激励和奖惩
2. 营销绩效的个人因素：影响占比25%
1. 知识技能
2. 天赋潜能
3. 态度和动机

绩效差距评估

一、设定绩效目标

1. 绩效目标的3个层次：组织目标、流程目标、工作目标
2. 设定绩效目标的原则
1. 设定绩效目标不仅要有结果目标，还要设定过程目标
2. 设定结果目标要符合SMART原则
3. 过程目标/关键行为目标的设定要具有三个特征：预见性/相关性、可控性、可衡量性

二、评估你团队的绩效现状

1. 回顾绩效目标：结果目标和过程目标
2. 分析绩效现状：结果和过程的实际现状
练习：分享你团队的绩效目标与绩效现状

三、评估绩效差距

工具：差距整理表
1. 关键举措：策略或目标
2. 确定指标：指标的KPI
3. 找出差距：目标与现状的对比
4. 评估方式：即绩效评估的数据来源
5. 评估结果：绩效差距

绩效差距原因诊断

一、利用行为工程模型（BEM），初步筛查绩效差距的原因

1. 影响绩效的环境因素
1. 数据要求反馈：提供做得怎样？
2. 资源、流程和
工具：是否提供了工具、方法？
3. 后果激励和奖惩：是否及时给予奖励和惩罚？
2. 营销绩效的个人因素
梳理一、利用行为工程模型（BEM），的业务场景、关键问题和优先级
拆解一、利用行为工程模型（BEM），的方法步骤、协同动作和落地要求
输出一、利用行为工程模型（BEM），跟进清单、复盘要点和推进计划

二、确诊绩效差距原因五步骤

1. 罗列原因
2. 澄清与归因转换：利用归因转换器进行转换
3. 分层扩展：把BEM模型下三层的原因向上三层扩展，利用技控思维
4. 排除无关原因
5. 确诊绩效差距的真正原因

制定绩效提升管理计划

一、针对BEM模型每个层级，提出关键业务问题KBQ

1. 数据、要求和反馈：提供了吗？
梳理一、针对BEM模型每个层级，提出的业务场景、关键问题和优先级
工具：提供了吗？
3. 后果、激励和奖励：及时的做了吗？
拆解一、针对BEM模型每个层级，提出的方法步骤、协同动作和落地要求
输出一、针对BEM模型每个层级，提出跟进清单、复盘要点和推进计划
6. 态度动机

二、剖析绩效影响因素

——运用归因转换器、针对每一个KBQ问题，进行回答，做得如何？
1. 数据、要求和反馈
梳理二、剖析绩效影响因素的业务场景、关键问题和优先级
3. 后果、激励和奖励
拆解二、剖析绩效影响因素的方法步骤、协同动作和落地要求
输出二、剖析绩效影响因素跟进清单、复盘要点和推进计划
练习工具应用、案例判断和行动复盘动作

三、确认绩效管理点

1. 数据、要求和反馈：是否是管理点？
梳理三、确认绩效管理点的业务场景、关键问题和优先级
工具：是否是管理点？
3. 后果、激励和奖励：是否是管理点？
4. 知识技能：是否是管理点？
5. 天赋潜能：是否是管理点？
6. 态度动机：是否是管理点？

四、针对所有选择的管理点，提出管理建议

——课堂经验总结输出
案例模拟
练习：阅读案例进行分析
梳理四、针对所有选择的管理点，提出管的业务场景、关键问题和优先级
1. 绩效差距评估——评估案例中小C的绩效差距是什么？
2. 剖析绩效影响因素--使用绩效管理表格——分析案例中小C绩效差的原因
3. 归因转化，使用归因转化器和KBQ工具——分析经理在6大因素方面做得如何？
4. 确认绩效管理点——针对6大因素，提升绩效管理点
5. 提出绩效管理建议——提升针对小C的绩效管理计划
小组分享：绩效讨论方案

第三部分：有效授权 2小时

二、选择合适的人

——授权选人的四维度
1. 能力发展：授权时要考虑下属的能力得到发展与提升
2. 工作量：授权时要考虑下属的工作量是否超负荷
3. 任务风险：要考虑任务失败带来的风险
4. 个人意愿：要充分尊重下属的意愿

三、确保对任务的理解一致

1. 授权后结果不如意的三个原因：是否交代、理解力、执行力
2. 授权交代任务需要注意四个要素：具体任务、决策范围、限制条件、绩效期待

四、有效沟通，支持目标达成路径分析

1. 运用互动精要进行沟通
1. 开启讨论
2. 澄清资料
3. 发展方案
——让被授权人说明执行任务的具体方案：达成共识、总结结论
2. 在互动沟通中，运用5个原则满足个人需求
1. 维护自尊，加强自信
2. 仔细聆听，表示同理
3. 寻求帮助，鼓励参与
4. 分享观点，传情达理

五、授权之后有效跟进及评估

1. 授权后保持跟进
定期审核进度
定期开会讨论
2. 评估授权后的结果及指标
任务完成的数量
完成任务花费的成本
任务完成的质量
任务的时间进度
3. 授权跟进的常见困难
跟进太紧

适合对象

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、企划人员、市场部人员等销售人员等

课程定位与主要问题

审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

管理要求更清楚：绩效的BEM模型
过程动作更具体：提升员工绩效的4个步骤
掌握5个绩效系列工具：差距评估表、BEM模型、归因转化器、KBQ、绩效管理跟进表
团队复盘有依据：有效授权的5个步骤
管理要求更清楚：授权选人的四个维度

课程背景与交付信息

医药行业也是国家监管特别严格的行业，随着国家集中带量采购的深度执行（VBP），医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？

绩效是企业的生命，如何提升员工的绩效，长期以来一直是很多企业和管理者很头痛的问题，绩效管理需要有有效的工具和流程

现实中，很多管理者对国家医疗方面的政策不清楚

课程时间

2天，12小时

授课方式

场景化教练式培训，结合企业实际情况，现场采用教练式辅导、案例教学模式，提升管理者管理绩效的技能课程模型

课程内容重点

01掌握绩效提升和授权技能，快速提升团队绩效：目标拆解、团队协同与复盘改进

02目标拆解：业务重点、责任边界与过程指标

03团队协同：沟通反馈、冲突处理与执行跟进

04管理复盘：例会节奏、行动计划与改进事项

讲师介绍

曹道云

实战型营销专家

实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。可结合医药团队管理营销教练版方向补充授课视角，聚焦医药行业深度垂直

医药医疗消费品零售

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课程差异说明

本课程页面围绕《掌握绩效提升和授权技能，快速提升团队绩效》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、企划人员、市场部人员等销售人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握绩效的BEM模型；掌握提升员工绩效的4个步骤。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用场景化教练式培训，结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学模式，提升管理者管理绩效的技能课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配