课程总览
内容重点
- 模块
高绩效销售团队熔炼
角色定位与管理杠杆、目标制定与科学分解 (定目标)和过程追踪与高效会议 (抓过程)连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
钱思菁 · 组织效能提升与领导力发展
课程大纲
角色定位与管理杠杆
内容重点
- 1. 管理者的唯一产出： 你下属的产出 + 你影响所及团队的产出
- 5. 人 vs 15+人管理模式的核心区别： 从盯人到盯流程、盯标准、盯文化
- 3. 高价值管理活动识别： 哪些事情是你作为管理者必须亲力亲为的？（1:1沟通、团队辅导、招聘等）
目标制定与科学分解 (定目标)
内容重点
- 1. 告别拍脑袋： 结合历史数据、市场潜力和人员能力的目标设定法（自上而下 vs 自下而上）
- 2. 从要我做到我要做： 如何与下属一起制定他跳一跳够得着的个人目标
- 3. 案例： 某储能团队如何将全年销售额1个亿的团队目标，科学分解为每个人的季度回款、签约、POC项目数等可执行指标
过程追踪与高效会议 (抓过程)
内容重点
- 1. 销售漏斗的健康体检： 如何通过CRM数据，识别团队的普遍卡点（是线索不够？还是转化率太低？）
- 2. 高效会议系统
- 3. 管理仪表盘： 销售管理者必须关注的5个核心数据指标
- 1. 学习并使用销售周会标准议程模板
绩效管理与激励激活 (拿结果)
内容重点
- 1. 绩效面谈的艺术： 如何开好有温度更有力度的绩效沟通会（汉堡原则、STAR反馈法）
- 2. 管理两个极端： 如何既能激励明星员工挑战更高目标，又能有效管理待改进员工？
- 3. 活的激励： 除了奖金，还能用哪些非物质激励手段（认可、成长机会、荣誉感）点燃团队激情？
- 模块
识人辨才与快速融入
内容重点
- 1. 闻味道： 如何在面试中识别候选人的销售潜质、坚韧性和文化匹配度
- 2. 结构化面试法： 使用STAR原则深挖候选人过往行为
- 3. 新人90天启航计划： 设计标准化的 onboarding 流程，确保新人第一天就知道要做什么，第一个月就能见到客户，第一个季度就能开单
- 1. 设计一套针对大客户经理岗位的结构化面试问题卡
1对1辅导与教练技术 (核心模块)
内容重点
- 1. 高频、非正式的1:1沟通： 为什么它比年度绩效面谈重要多场景提升？聊什么？怎么聊？
- 2. 教练式辅导的黄金罗盘—GROW模型
- 3. 场景应用： 如何用GROW模型帮助下属解决客户没预算、项目被卡住等常见难题
差异化员工管理
内容重点
- 1. 技能-意愿四象限诊断
- 工具： 快速识别你的团队成员属于明星、潜力股、老油条还是问题员工
- 2. 四类员工的差异化管理策略
- 案例研讨
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用角色定位与管理杠杆与目标制定与科学分解 (定目标)完成一轮复盘练习。
课程时间
一天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01角色定位与管理杠杆
02目标制定与科学分解 (定目标)
03过程追踪与高效会议 (抓过程)
04绩效管理与激励激活 (拿结果)
05识人辨才与快速融入
061对1辅导与教练技术 (核心模块)
讲师介绍
钱思菁
组织效能提升与领导力发展
组织效能提升与领导力发展。前世界500强人才发展总监，畅销书《教练式领导力》作者。专注教练式领导力、团队绩效与AI赋能管理，独创北极星增长系统™，助力企业实现组织效能与人效双重增长
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本课程页面围绕《高绩效销售团队熔炼》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适用于销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，也适合承担客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进支持工作的关键岗位。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
