销售经理三大职能：市场、客户及团队

营销总监第一职能——管市场和几种代表性的市场细分会先校准做法，再收束到课后的跟进动作

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 王善 · 营销策略与大客户管理专家
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课程大纲

营销总监第一职能——管市场

一、战略营销：STP策划
  • 1. 市场细分（Segmenting）
  • （1）细分依据：消费者心智调查
  • （2）细分变量的4个维度
  • 案例分析：几种代表性的市场细分
  • 2. 目标市场选择（Targeting）
  • （1）无差异化
  • （2）差异化
  • （3）集中差异化
  • 3. 市场定位（Positioning）
  • （1）对抗
二、战术营销
  • 1. 产品(Product)差异化
  • 2. 价格(Price)差异化
  • 3. 推广(Promotion)差异化
  • 4. 渠道(Place)差异化
  • 案例分析：北京优卡的关系营销
三、价值塑造
  • 1. 流程价值
  • （1）内部流程
  • （2）外部流程
  • 2. 服务价值
  • （1）标准化
  • （2）个性化
  • 3. 品牌价值
  • 补充知识：数字时代的4R营销模式
四、品牌策划
  • 1. 品类区分（让客户心中有你）
  • 2. 品牌命名（让客户能找到你）
  • （1）卖点表达
  • （2）客户心智认知
  • （3）心智资源文化符号
  • 3. 宣传语（让客户想要买你）
  • （1）目标明确
  • （2）有母体语言文化支撑
  • （3）易于传播
  • 4. 信任状（让客户放心买你）
五、销售策划
  • 1. 客户调查与分析
  • 2. 销售拜访流程设计
  • 3. 商务条件谈判话术设计
  • 4. 成交与合同签订规范设计
  • 5. 回款流程设计
  • 案例分析：华为的铁三角销售模式
  • 讨论：株冶化工集团销售管理新模式

营销总监第二职能——管客户

一、客户选择
  • 1. 营销渠道代理商、二级代理商、终端客户
  • 2. 营销渠道区域市场规划
  • 3. 营销渠道二级代理商选择5C模型
  • （1）经营理念
  • （2）资金实力
  • （3）团队规模
  • （4）营销信誉
  • （5）渠道资源
  • 案例分析：华为的客户工程部
二、营销渠道及代理商管理
  • 1. 评估体系的构建过程
  • 2. KPI指标设计
  • 3. PDCA法与5W1H工具的应用
  • 4. 过程检查与考核
  • 5. 经销商的激励
  • 讨论：如何快速打造一个样板市场？如何做好营销渠道方案？
三、终端大客户投标打单模式
  • 1. 专业投标团队的组建
  • （1）客户经理——客户关系与谈判
  • （2）方案经理——解决方案设计
  • （3）交付经理——技术及订单实现
  • 2. 团队工作效率优化
  • （1）标准化操作流程
  • （2）高效沟通机制
  • （3）持续改进与反馈系统
  • 3. 良好客情关系建立
  • （1）投标前信任建立

营销总监第三职能——管团队

一、销售人员心理解读
  • 1. 销售人员在心理层面的计算公式：Op/Ip=Oa/Ia
  • （1）Op——自己对所获报酬的感觉
  • （2）Oa——自己对他人所获报酬的感觉
  • （3）Ip——自己对个人所作投入的感觉
  • （4）Ia——自己对他人所作投入的感觉
  • 2. 心里感到不公平的两类情况
  • （1）觉得自己付出多而获得少而产生不公平感
  • （2）觉得别人付出少而获得多而产生不公平感
  • 3. 销售人员不公平感的消除方法
  • （1）建立相对公平的分配机制
二、营销团队管理5定设计
  • 定区域：根据历史资料推演区域销售潜力
  • 定团队：根据行业标杆和工作饱和度定人员数量
  • 定标准：根据目标定考核流程和标准，遵循5W1H原则
  • 定分配：销售团队成员分配比例，可持续发展原则
三、销售人员目标管理与考核制定
  • 1. 销售目标管理
  • 2. 绩效考核制定
  • 3. 团队协作能力提升
  • 4. 销售人员考核兑现与激励提升
四、赋能销售人员
  • 1. 高绩效销售团队需要教练型销售经理赋能管理
  • 心理测试：销售经理对于下属的辅导心理意愿测试
  • 2. 销售人员的4个成长阶段及对应的4维赋能模式
  • （1）阶段一：指导式——基础型销售人员
  • （2）阶段二：说服式——半成熟度销售人员
  • （3）阶段三：参与式——成熟型销售人员
  • （4）阶段四：授权式——精英销售人员
  • 3. 赋能的四大技巧
  • （1）倾听：打动下属的心
  • （2）发问：引导式提问、半结构式提问

适合对象

销售总监/经理、客户经理、区域经理、储备干部、大客户销售

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

  • 了解销售总监及销售经理主要任务：三个维度，市场、客户及团队管理
  • 推进动作更具体：市场策划的基本知识，从市场洞察到营销落地，都是策划出来的
  • 了解客户拓展的基本知识和技能，赋能团队，攻克销售难关
查看更多收益 收起更多收益
  • 综合使用公平理论、期望理论和强化理论
  • 能够做一个教练型管理者，赋能销售团队能力提升，完成销售目标
  • [课程结构]

课程背景与交付信息

作为一个营销总监及销售经理，您是否会常常感到迷惑

为何销售目标与销售结果总有落差？

如何妥善处理销售团队的沟通与冲突管理问题？

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01营销总监第一职能——管市场
02几种代表性的市场细分
03华为的铁三角销售模式
04营销总监第二职能——管客户

讲师介绍

王善 讲师头像

王善

营销策略与大客户管理专家

常州大学营销系主任、教授，拥有20年营销管理实战经验。专注营销策略与大客户管理，主持7个国家级省级项目，服务柳工、国家电网等知名企业，兼具深厚理论功底与实战落地能力

制造业消费品零售政府国企电力能源建筑工程交通基础设施
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课程差异说明

本课程页面围绕《销售经理三大职能：市场、客户及团队》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售总监/经理、客户经理、区域经理、储备干部、大客户销售。

学习这门课可以获得什么收益？

了解销售总监及销售经理主要任务：三个维度，市场、客户及团队管理；掌握市场策划的基本知识，从市场洞察到营销落地，都是策划出来的。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配