销售团队、销售人员积极性与心智动力系统激发

课程大纲

销售团队的积极性调动——物质层面

1.1 公平理论

1. 销售人员在心理层面的计算公式：Op/Ip=Oa/Ia
（1）Op——自己对所获报酬的感觉
（2）Oa——自己对他人所获报酬的感觉
（3）Ip——自己对个人所作投入的感觉
（4）Ia——自己对他人所作投入的感觉
2. 心里感到不公平的两类情况
（1）觉得自己付出多而获得少而产生不公平感
（2）觉得别人付出少而获得多而产生不公平感
3. 销售人员不公平感的消除方法
（1）建立相对公平的分配机制

1.2 期望理论

1. 激励力=需求紧迫性*目标达成的可能性
2. 设置合理的目标
激励场景应用：销售目标设计；市场开发目标的设计
课堂
讨论：跳起来够得着

1.3 强化理论

1. 正强化
2. 负强化
3. 惩罚
4. 忽视
场景应用：销售经理与销售人员的谈话；销售团队会议；意外事件处理
讨论：张一鸣的平等文化管理

激发销售人员积极心智动力系统——精神层面

2.1 员工贡献度计算公式

2.2 销售人员心智动力系统模型

（1）防御动力：恐惧或愤怒
（2）获得动力：获得利益或尊重
（3）结伴动力：基于团队和领导的认同
（4）学习动力：为兴趣痴狂
讨论：小张处理客户维修任务

2.3 销售人员心智动力系统：点燃内心的发动机

（1）愤怒和恐惧带来动力：愤怒和恐惧的核心燃料是生存压力
（2）奖赏带来动力：核心燃料是内心需求
（3）意义带来动力：意义动力的核心燃料是个人价值
（4）责任带来动力：个人动力的核心燃料是结伴压力
（5）学习带来动力：动力的核心染料是个人爱好
讨论：销售分公司的5万元

提升销售人员的能力系统——实践层面

3.1 做一个教练

（1）教练型销售主管的三个任务
（2）教练型销售主管的时间和精力分配
（3）教练型销售主管的五级传授
讨论：合格的销售经理可以管00后

3.2 用人的基本手段

（1）敢用人。用对人重于培养人
（2）敢换人。不要被面霸迷惑，不要期望铁杵磨成针
（3）敢开人。阿里的员工四象限区分图
讨论：阚总不在扭扭捏捏
总结&现场答疑

适合对象

销售总监/经理、客户经理、区域经理、储备干部、大客户销售

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

了解销售总监及销售经理主要任务：提升团队执行力
推进动作更具体：从组织层面团队执行力的来源，执行力提升的方法，管理模型
了解销售主管如何用人，如何培养人，针对不同的销售人员制定不同的管理方式，分阶段培养
综合适用销售心理学提升销售人员的技能，从心理到行动，销售人员都需要培训和过程培养
[课程结构]

课程背景与交付信息

作为一个营销总监及销售经理，您是否会常常感到迷惑

为何销售人员不积极呢？缺乏创造力？

如何提升销售团队的执行力？

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01销售团队的积极性调动——物质层面：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

02激发销售人员积极心智动力系统——精神层面：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

03提升销售人员的能力系统——实践层面：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

讲师介绍

王善

营销策略与大客户管理专家

常州大学营销系主任、教授，拥有20年营销管理实战经验。专注营销策略与大客户管理，主持7个国家级省级项目，服务柳工、国家电网等知名企业，兼具深厚理论功底与实战落地能力

制造业消费品零售政府国企电力能源建筑工程交通基础设施

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售团队、销售人员积极性与心智动力系统激发》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售总监/经理、客户经理、区域经理、储备干部、大客户销售。

学习这门课可以获得什么收益？

了解销售总监及销售经理主要任务：提升团队执行力；掌握从组织层面团队执行力的来源，执行力提升的方法，管理模型。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配