销售团队打造和成交提升

课程大纲

销售团队——认知篇

一、高绩效销售团队的价值

1. 销售目标更易达成
2. 销售人员职业幸福感得以提升
3. 公司品牌形象价值提升

二、高绩效销售团队的关键特征

1. 目标一致——行动一致性
2. 关系互信——成员合作性
3. 职责明确——沟通流畅性
4. 执行协同——能力协同性
案例研讨：销售经理如何创建高绩效氛围？

销售团队的积极性调动——激励篇

一、公平理论

1. 销售人员在心理层面的计算公式：Op/Ip=Oa/Ia
1. Op——自己对所获报酬的感觉
2. Oa——自己对他人所获报酬的感觉
3. Ip——自己对个人所作投入的感觉
4. Ia——自己对他人所作投入的感觉
2. 心里感到不公平的两类情况
1. 觉得自己付出多而获得少而产生不公平感
2. 觉得别人付出少而获得多而产生不公平感
3. 销售人员不公平感的消除方法
1. 建立相对公平的分配机制

二、期望理论

1. 激励力=需求紧迫性*目标达成的可能性
2. 设置合理的目标
激励场景应用：销售目标设计；市场开发目标的设计
课堂
讨论：跳起来够得着

三、强化理论

1. 正强化
2. 负强化
3. 惩罚
4. 忽视
场景应用：销售经理与销售人员的谈话；销售团队会议；意外事件处理
讨论：张一鸣的平等文化管理

从拜访到成交的销售漏斗：谈判与沟通能力提升

一、销售漏斗基本原理

二、客户调查与分析能力

1. 资料准备：信息挖掘
2. 工况调查：产品使用场景、客户工作场地条件
3. 方案设计：替客户设计产品解决方案

三、销售拜访技能

1. 三句话定律
2. FABE（产品思维）
3. SPAR（场景思维）
4. 持续跟踪：智能化时代的强关系沟通与维护
课堂
演练：三句话定律现场演练
演练：真实案例演练FABE法则（产品思维）及SPAR法则（场景思维）

四、商务洽谈过程沟通能力

1. 投石问路
1. 组合式提问，摸清对方虚实
2. 抛出条件获得回应，判断对方底牌
3. 销售谈判中的典型句型
2. 以静制动
1. 倾听与观察
2. 掌握重点
3. 拖延时间
3. 反话激将
1. 选择刺激点

适合对象

销售总监/经理、客户经理、区域经理、储备干部、大客户销售

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

了解销售团队的价值和特征，建立打造高绩效销售团队的决心
了解销售团队的构成，能够选用德者、智者、能者和劳者组建销售团队
能够在销售团队管理过程中综合使用公平理论、期望理论和强化理论
能够做一个促成高手，赋能销售团队业绩提升

课程背景与交付信息

作为一个营销经理及区域经理，您是否会常常感到迷惑

为何销售目标与销售结果总有落差？

如何妥善处理销售团队的沟通与冲突管理问题？

课程时间

1天，6小时

授课方式

知识讲解、案例解析、视频学习、小组互动讨论等

课程内容重点

01销售团队——认知篇

02销售团队的积极性调动——激励篇

03从拜访到成交的销售漏斗：谈判与沟通能力提升

讲师介绍

王善

营销策略与大客户管理专家

常州大学营销系主任、教授，拥有20年营销管理实战经验。专注营销策略与大客户管理，主持7个国家级省级项目，服务柳工、国家电网等知名企业，兼具深厚理论功底与实战落地能力

制造业消费品零售政府国企电力能源建筑工程交通基础设施

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售团队打造和成交提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售总监/经理、客户经理、区域经理、储备干部、大客户销售。

学习这门课可以获得什么收益？

了解销售团队的价值和特征，建立打造高绩效销售团队的决心；了解销售团队的构成，能够选用德者、智者、能者和劳者组建销售团队。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用知识讲解、案例解析、视频学习、小组互动讨论等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配