第一章 销售流程 — 系统打赢大客户战役
一、销售机会
- 1. 客户分析
- 工具运用：客户画像
- 2. 客户开发
二、前期规划
- 1. 拜访规划和研究
- 工具运用：FAB分析
- 2. 合作切入点
- 工具运用：问题影响链条
三、探索需求
- 1. 探索客户需求
- 2. 定义产品优势
- 工具运用：FAB和产品能力工具表练习
四、角色辨识
- 1. 客户角色认知
- 工具运用：ECUT角色分析
- 2. 权利与影响力
- 工具运用：不同角色的关注
五、构想标准
- 1. 植入产品价值优势
- 工具运用：客户需求与产品链接工具表使用
- 2. 建立客户采购标准
- 工具运用：九宫格引导模型
六、进展晋级
- 1. 为什么要有晋级
- 案例研讨：客户为什么不承诺
- 2. 行动承诺
- 案例研讨：大订单特征分析
- 工具运用：行动承诺工具表
