销售人员团队意识与精神打造
一、销售人员团队意识与精神打造
- 1. 销售人员职业素养提升
- 1. 合格销售人员的品质和特征
- 2. 卓越销售人员品质和特征
- 3. 一名专业的销售人员应具备的三大专业知识
- 2. 如何培养五大积极心态
- 1. 火一般的热情
- 2. 无条件执行
- 3. 不断提升自己
- 4. 全力以赴
- 5. 敬业为魂
卓越销售团队打造及高情商沟通能力提升
画像识别、需求澄清与关系推进需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
适合对象
销售管理者大客户经理销售人员等
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 创新营销新思路，采用大客户营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品（方…
- 推进动作更具体：大客户开发管理全流程营销策略：通过市场规划、客户分析、拜访沟通、需求挖掘、关系维护五大环节…
- 提升市场分析与客户洞察力： 学会运用市场分析工具进行分析、掌握客户五维分析法，精准识别客户需求、决策链…
查看更多收益 收起更多收益
- 增强沟通与谈判能力：掌握高效沟通技巧、异议处理方法及价值塑造策略，提升客户信任感与成交率
- 优化客户关系管理：学会设定客户期望、提供超值服务，建立长期稳定的客户关系，提升客户忠诚度
- 提升团队协作与执行力：通过案例分析、角色扮演、实操演练等方式，提升销售团队的整体协作与执行能力
课程背景与交付信息
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户开发与管理已成为企业持续增长的核心驱动力。然而，许多销售人员在面对大客户时，往往缺乏系统的策略和有效的执行方法，导致订单流失、销售周期延长、客户关系难以维系等问题。特别是在大客户开发过程中，销售人员常常面临以下挑战
有人员，无团队：销售人员单打独斗，内部竞争大于协作，经验无法沉淀复制，人才招不来、留不住、长不快
有激励，无动力：传统的胡萝卜加大棒激励方式失效，团队士气起伏不定，缺乏持续奋斗的内驱力
课程时间
2天
授课方式
采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01卓越销售团队打造及高情商沟通能力提升：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
课程大纲
如何进行大客户五维分析
二、如何进行大客户五维分析
- 1. 大客户研究
- 1. 大客户的种类
- 2. 大客户的五种类型
- 2. 第一个维度--客户资料的收集分析
- 1. 客户所在行业的基本情况
- 2. 客户的公司体制
- 3. 客户的组织架构
- 4. 客户的经营情况
- 5. 客户的财务支付情况
- 6. 客户的内部资料
如何进行大客户开发与高情商沟通
三、如何进行大客户开发与高情商沟通
- 1. 大客户发展的5个阶段
- 2. 建立拜访计划
- 1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
- 2. 对不同的对象进行不同的画像
- 3. 关系的建立（找出教练）
- 1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
- 2. 找出对象中的教练建立关系
- 现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
- 4. 拜访前准备
- 1. 对公司及产品的了解
如何高情商沟通了解客户需求及异议排除
四、如何高情商沟通了解客户需求及异议排除
- 1. 了解大客户深层次需求---说服阶段（客户深度需求）
- 1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
- 2. 客户的组织需求与个人需求
- 3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
- A、需求角度下客户的分类与沟通策略
- B、通过提问引导客户需求
- 分析
- 讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
- 2. 方案推荐---价值塑造
- 思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？
如何进行大客户关系管理维护
五、如何进行大客户关系管理维护
- 1. 设定客户的期望与超出客户期望
- 2. 建立服务标准
- 3. 客户常见问题处理与解决
- 4. 大客户关键个人信息不断更新
- 1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
- 2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
- 3. 当前困扰点
- 4. 权力情况与影响力
- 5. 与你的关系程度或支持度
- 6. 其他嗜好
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《卓越销售团队打造及高情商沟通能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合销售管理者大客户经理销售人员等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
创新营销新思路，采用大客户营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天（6天/小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
