课程总览
一、银行业发展大环境解析
- 1. 形势研判—利率、通胀、货币政策等
- 2. 监管政策与合规新要求
- 3. 科技金融大发展
- 4. 客户需求演变与同业竞争
二、生存需要——公司与普惠融合
- 1. 解决孤岛效应
- 2. 业务融合要素
- 1. 客户融合
- 2. 产品融合
- 3. 渠道融合
- 案例分析：某场景下拓客与客户在支行内部的信息孤岛
三、关键第一步——角色转变与微调
- 1. 定位关键一·指挥棒想做什么
- 1. 总/分行的战略指向与权限
- 2. 所在经营单元的具体战术
- 2. 定位关键二·客群与学习
- 1. 客群的单一价值分析
- 2. 客户的综合价值分析
- 互动：BCG·罗列个人四象限客户/客群
- 3. 定位关键三·心态调整、拥抱变化
- 讲师分享：角色转变的必然性
- 第二节 融合创新——协同营销与服务实践
一、客户即是中心
- 1. 关注次序·产品or客户
- 2. 客户识别·报表or实务
- 3. 基于客户与实务的画像
- 4. 潜力户的识别与持续跟进
- 讲师分享：九宫格画布·客户生命周期的真实波动
二、协同（跨条线）联动营销实践
- 1. 客户的筛选与锁定
- 2. 联合营销的关键动作
- 3. 基于预判的方案制定
- 情景演练+
- 案例分析：某高科技企业走访
- 要求
- 1. 各小组根据前述讲解，集体决策
- 2. 挑选2个小组进行决策分析与讲演
- 3. 讲师现场点评、分析
三、协同营销的典型方向
- 1. 项目与商圈延伸
- 2. 潜力核心客户小1+小n
- 3. 零➻普➻公·价值挖掘
- 案例分析：董事长的苦恼·公司经营的实务与迫切需求
- 第三节 价值解析——个人与团队发展的关键
一、综合服务——价值最大化目标
- 1. 区别·定价与价值
- 2. 换位·银行与客户的价值关注
- 3. 分层·价值的给予层次
- 1. 给予客户的合作
- 2. 给予团队的贡献
- 讲师分享：案例所示沟通过程体现的价值给予与层次
二、新金融——价值持续挖掘的充要需求
- 1. 行业·持续理解
- 2. 产业链·持续延伸
- 3. 信息·持续提炼
- 4. 认识·持续升级
- 讲师分享：某设备制造业产业链拆解
