市场策略规划与营销团队管理及客户关系维护

适合对象

销售管理人员等

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

客户判断更清楚：区域市场规划六步法的具体步骤，及每一步如何操作及落地
沟通复盘有依据：区域行业发展趋势、区域市场的不同发展情况，不同行业的客户情况，不同区域市场…

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团队跟进更一致：销售团队管理的主要方法
客户判断更清楚：客户关系管理的方法与技巧及底层逻辑

课程背景与交付信息

企业的战略决定了公司未来的发展方向，而销售战略的制定则与企业战略紧密相连，而市场策略规划则是公司销售战略目标的组成部分，怎样根据企业的销售战略进行市场策略规划的制定，怎样更好的进行落地，需要更好的了解市场、了解公司、了解竞争对手、了解客户、分析客户、选择策略、设计方案、落地实操。这是都是进行区域市场规划并达成区域市场目标必不可少的，同时在对市场进行规划的基础上，怎样更好的达成区域目标，以利润增长为导向至关重要，怎样通过行业趋势分析利润、怎样了解区域内那些地方的利润较高，了解哪些行业客户的利润较高，哪些是高竞争区域，…

课程时间

2天，12小时

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01公司战略与市场销售战略

02区域市场策略规划六步法

03营销团队的过程管理

课程大纲

公司战略与市场销售战略

一、公司战略与市场销售战略（系统思维、营销策略）

公司战略的制定
销售战略与公司战略的关系
成功销售战略的三大特质
销售战略规划三要素
选择价值
提供价值
宣传价值
公司销售战略导向
规模导向
2. 利润导向

区域市场策略规划六步法

二、区域市场策略规划第一步---市场分析

1. 市场分析的概念
2. 宏观环境分析
1. 政治和法律环境
2. 经济环境
3. 社会文化环境
4. 技术环境
5. 人文环境
6. 自然环境
3. 行业及竞争状况分析
1. 现有竞争者的竞争强度分析

三、区域市场策略规划第二步---界定市场

1. 市场分析通过SWOT工具等
2. 市场切入点的精准定位
多个案例分析、现场探讨输出解决方案

四、区域市场策略规划第三步---根据市场情况形成决策

1. 对市场进行综合分析
2. 对市场进行评估做出决策
多个案例分析、现场探讨输出解决方案

五、区域市场策略规划第四步---规划渠道

1. 产品线规划策略（产品组合策略）
1. 宏观层次的产品分类
2. 微观层面的产品差异化打法
3. 新产品上市的步骤
4. 新产品上市的规划与拜访
2. 渠道布局与经销商及分销商管理
1. 客户画像
2. 客户的行业分布及分析
3. 具体客户的情况分析
3. 价格体系设定策略

六、区域市场策略规划第五步---分解目标与实施

1. 区域市场目标的设定分析
1. 区域市场销售目标设定要探讨的五个问题
2. 目标的数量与重要程度分析

七、区域市场策略规划第六步---拉动终端

营销团队的过程管理

八、营销团队的过程管理

1. 销售管理的核心
2. 如何提升销售团队过程管理的五把宝剑
1. 销售例会的目的、内容及注意点
A、销售例会
B、业务早会及文化早会
C、业务晚会
案例分析：某大型外企的文化、业务早会
月度会议、周例会、月例会等
2. 如何更好的进行时间管理
3. 随同拜访、随查

如何更好的进行客户关系管理维护

九、如何更好的进行客户关系管理维护

1. 客户关系管理含义
2. 客户价值含义与管理
3. 客户生命周期
4. 客户生命周期管理
5. 客户满意度
1. 客户满意度的定义
2. 提高客户满意度的方法和途径
6. 客户忠诚度
1. 客户忠诚度的定义及类型
2. 客户满意度、忠诚度和客户关系

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《市场策略规划与营销团队管理及客户关系维护》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售管理人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握区域市场规划六步法的具体步骤，及每一步如何操作及落地，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配