课程总览
内容重点
- 课前调研：ToB营销系统化培训需求调研提纲2024表格
- 课前作业：ToB营销系统化——《目标客户档案卡》
销售团队管理最佳实践：ToB营销系统化训战研修班
围绕销售管理的实际工作场景，《销售团队管理最佳实践：ToB营销系统化训战研修班》以引言篇——销售管理者面临的挑战与机遇等课程模块作为选型线索，帮助销售管理者、销售VP、销售总监、高级销售经理等，核对内训目标、课时安排和交付要求
授课讲师：
沈瑞 · 营销业绩提升实战导师
课程大纲
引言篇——销售管理者面临的挑战与机遇
一、中国企业发展三大红利
- 1. 时代红利
- 2. 战略红利
- 3. 系统红利
二、中国企业销售管理增长困境
- 1. 是否对企业的营销作战能力存有很深的焦虑？
- 2. 企业是否想找到支持销售绩效可持续增长的作战模式？
- 3. 营销人才招聘和新人育成鱼龙混杂，真的难以去伪存真？
- 4. 营销组织内部能否拥有统一的销售语言与行为标准？
- 5. 管理者沦为救火队员，疲于业绩增长，疏于团队建设和成长？
- 6. 营销战略是否存在失焦，摇摆，大家无法利出一孔？
- 7. 无法建立高ROI的客户开发计划和高质量的差异化竞争优势？
- 8. 不能准确地预测销售收入，并持续地达成销售目标？
三、中国企业绩效增长模式
- ——五大因素顺势而为，关键要素一锤定音
四、营销系统化在全球的最佳实践
架构篇——科学的企业顶层设计
一、营销战略发展史与全景图
- 1. 战略管理4大发展阶段
- ——生产/产品/销售/营销观念
- 2. 营销观念阶段的3大特点
- 1. 市场导向决策
- 2. 客户生命周期价值
- 3. 营销整合传播
- 3. 营销战略的2大板块：营+销
二、营销战略解码工具箱
- 1. 业务领先模型：目标、路径、差距的分析
- 2. 商业画布模型：9个模块规划商业模式
- 3. 要素分级模型：4级要素定位战略优势
三、营销战略评估与诊断
- 1. 诊断战略现状
- 2. 内外部环境分析
- 3. 确定战略愿景及目标
- 4. 设计关键业务和组织
四、营销战略执行与战术落地
- 1. 战略执行的四大障碍
- 1. 目标障碍
- 2. 组织障碍
- 3. 考核障碍
- 4. 资源障碍
- 2. 战术落地的三大目标
- 1. 领导力是根本：贯彻战略制定与战略执行的全过程
- 2. 差距为导向：集中力量解决关键业务问题
- 3. 执行力为保证：战略与执行紧密结合，注重结果
- 工具实践：《营销战略解码》
构建篇——高效的团队建设与人才培育
一、销售管理者的角色与任务
- 1. 策略性管理与事务性管理
- 2. 团队管理者与业务管理者
二、销售绩效考核与辅导实战
- ——3项考核1项辅导
- 考核一：过程性绩效指标
- 1. 新客户开发数量
- 2. 客户拜访数量
- 3. 会议纪要数量
- 考核二：结果性绩效指标
- 1. 成交完成率
- 2. 利润完成率
- 3. 回款完成率
- 考核三：价值观与合规指标
三、销售人才的招募与甄选
- 1. 销售甄选的三个关键维度
- 1. 专业能力
- 2. 行为特质
- 3. 任职资质
- 2. 销售结构化面试的两个关键
- 1. 做3个测试
- a把我当成客户，请介绍一下之前的公司方案
- b我们谈个合作，给我一个机会给你一个Offer，请你来说服我
- c提出三个我可能会感兴趣的问题
- 2. 讲3个故事
四、销售团队的薪酬与激励
- 1. 两种薪酬体系与业绩的关系
- 2. 保健因子和激励因子的设计
- 3. 经营管理者的五项修炼
- 工具实践：《关键销售人才胜任力模型》
- 工具实践：《非典型性面试与绩效面谈》
管理篇——强绩效导向的销售管理
一、销售目标模型
- 1. 销售目标的拆解
- 2. 保障目标的计划
- 3. 目标差异的预估
- 工具实践：《团队目标+客户目标+产品目标》拆解
二、销售预测与分析
- 1. 业绩经营计划
- 2. 销售作战地图
- 1. 客户地图：覆盖计划
- 2. 商机地图：跟进计划
- 3. 销售业绩增长公式
- 1. 增加商机数量的行动
- 2. 缩短成长周期的行动
- 3. 提高客单价的行动
- 4. 提升赢单率的行动
三、教练技术G-R-O-W
- 1. Goal（目标）：期望实现的目标是什么？
- 2. Reality（现状）：现在的实际状况是什么？
- 3. Option（方案）：有哪些可以选择的方案？
- 4. Will（意愿）：实现方案的行动计划、衡量标准是什么？
四、营销团队高效会议共识
- 1. 收心：增加团队归属感
- 2. 激励：赏罚分明，作风硬朗
- 3. 解难：建言献策，集思广益
- 4. 共识：统一口径，力出一孔
- 5. 培训：以会带培，经验萃取
- 工具实践：单客户G-R-O-W训练
策略篇——精准的营销计划与漏斗管理
一、销售漏斗管理与目标达成策略
- 1. 销售漏斗预测管理的挑战
- 2. 测算阶段赢率和商机速度
- 3. 漏斗商机分析中商机管理的最佳实践
- 4. 漏斗与目标业绩测算差异分析
- 工具实践：Sales Funne里程碑工作表（客户地图+商机地图）
- 工具实践：PipeLine业绩测算表
二、关键商机的检查与辅导
- 1. 客户和商机检视维度
- 2. 商机质量与失速管理
- 3. 基于业务优先级的商机跟进
- 工具实践：《关键商机检查与辅导》
三、客户关系管理系统
- 1. CRM导入的关键要素与避坑指南
- 1. 一把手工程
- 2. 客户资产标准化
- 3. 数据分级权限管理
- 2. CRM与业务流程的融合实践
- 1. 售后问题管理
- 2. 营销活动执行
- 3. 财务对账系统
- 3. CRM的营销管理与科学决策
- 1. 客户需求预测
四、销售管理者复盘归因
- 1. 差距结果评估
- 2. 原因分析及对策
- 3. 规律总结与应用
- 工具实践：《管理者复盘归因分析》
精进篇——全新销售管理者角色
一、成为优秀的商业价值传递者
二、ToB销售系统论流程框架
三、ToB销售系统论销售工具体系
- 课终总结：制定你的行动改善计划：《个人行动改善计划》
适合对象
销售管理者、销售VP、销售总监、高级销售经理等
课程定位与主要问题
帮助销售团队把目标、客户、过程管理、沟通成交和团队复盘连接起来
课程适配与选型边界
这部分用于判断《销售团队管理最佳实践：ToB营销系统化训战研修班》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配
销售管理者、销售VP、销售总监、高级销售经理等
围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作
《销售团队管理最佳实践：ToB营销系统化训战研修班》的训练重点包括引言篇——销售管理者面临的挑战与机遇、架构篇——科学的企业顶层设计等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认
建议将《销售团队管理最佳实践：ToB营销系统化训战研修班》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及沈瑞的授课方向进行区分
这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。
核心收益
- 帮助销售负责人把销售目标拆解、销售漏斗、客户分层和团队复盘连成可跟进的管理节奏
- 适合需要提升销售团队管理、过程管控、团队辅导和业绩复盘能力的 ToB 销售团队
- 使用To B营销系统论中4套方法和工具：科学的顶层设计与战略解码+高效的团队建设与人才培育+强绩效导向的销…
查看更多收益 收起更多收益
- 帮助企业管理者实现4大目标：打开新思路+应用新工具+定位新市场+定义新团队
- 实现企业销售业绩N倍的营销利器：目标明确驱动+深度系统学习+营销技术创新
- 明确销售团队管理最佳实践：ToB营销系统化训战研修班的业务目标、适用场景和关键问题
课程背景与交付信息
许多国内企业的高层管理者，都面临着类似的困惑：一方面是市场竞争日趋激烈，对企业销售管理体系的要求日益增高；而另一方面，很多企业因销售战略制定失当和过程管理混乱，导致整个销售队伍缺乏系统培训和激励，导致业务推展不利、配合协调失误、关键项目丢单、老客户抱怨等，本套课程，立足企业销售管理现状的诊断，力求从系统思考的角度，给面临销售管理体系优化和销售队伍建设的企业以借鉴，本课程所针对的主要问题
公司的新产品不断推向市场，简单的按区域划分市场明显不行，那么是按客户群划分销售队伍，还是按产品划分销售队伍，好像都各有利弊，难以取舍
销售队伍的薪酬奖励机制时常令人头痛，如果是高底薪低提成，公司运行成本太大；低底薪高提成，又怕招不来好的业务员
课程时间
2天，12小时
授课方式
现场讲授、案例研讨、情景模拟，实战演练
课程内容重点
01引言篇——销售管理者面临的挑战与机遇
02架构篇——科学的企业顶层设计
03构建篇——高效的团队建设与人才培育
讲师介绍
沈瑞
营销业绩提升实战导师
哈尔滨工业大学硕士，20余年大客户销售与营销团队管理经验。曾任京东、联想等高管，累计管理业务营收超80亿。专注大客户拓展、销售谈判与AI营销应用，致力于构建高效营销系统与组织育成体系
查看讲师主页课程差异说明
本课程更适合已经明确培训对象和业务问题的企业，可结合大纲、案例、讲师经验和课时安排进一步比较
课程常见问题
这门课适合承接销售团队管理方法类需求吗？
销售管理者、销售VP、销售总监、高级销售经理等。
销售漏斗课程和销售目标课程在本页怎么区分？
本页把销售漏斗和销售目标放在销售团队管理场景里理解：先拆目标，再看客户池和机会阶段，最后用例会、复盘和辅导动作推动机会转化，不单独替代通用销售技巧课
销售团队辅导和销售业绩复盘是否适合这门课？
销售管理者、销售VP、销售总监、高级销售经理等。
这门《销售团队管理最佳实践：ToB营销系统化训战研修班》适合哪些企业或学员？
销售管理者、销售VP、销售总监、高级销售经理等。
这门课主要解决什么问题？
围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释
